谈判学的两个特点
• 综合性强 • 实践性强
谈判学的产生及其发展
• 上世纪五十年代初，纳什（Nash）在对策论的研究中提出谈 判问题协商解决开始，谈判便被作为一门学科跻身于管理科 学之列。
• 在国际上，较为一致的意见则认为，谈判学研究真正始于 1968年，由美国谈判学会会长、著名律师和谈判专家尼尔伯 格开启谈判理论研究之先河，其出版于1968年的代表作《谈 判的艺术与科学》一书，在二十多年里先后被译成十几种文 字行销世界。该著作的中文译本于1985年由上海翻译出版公 司在我国大陆出版。
第一章 第二章 第三章 第四章
第五章 第六章 第七章
第八章 第九章 第十章 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章
具体内容
商务谈判概述 商务谈判过程 商务谈判工具 商务谈判策略 商务谈判沟通技巧 商务谈判语言技巧 商务谈判价格技巧
商务谈判僵局处理 商务谈判心理 商务谈判组织 礼仪概述 个人礼仪 社交礼仪 商务礼仪
商务谈判的特点
• 以经济利益为目的 “世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋 友，只有永恒的利益” ——丘吉尔
• 以价值谈判为核心。 • 注重合同条款的严密性与准确性。
出版社 • 《商务谈判》 林逸仙等编著 上海财经大学出版社 • 《商务谈判----理论、技巧、案例》 方 其 编著
中国人民大学出版社
6、推荐图书
• 《把信带给加西亚》 • 《执行力》 • 《鱼》 • 《做最好的自己》 • 《决策》 • 《赢》 • 《谁是最好的管理者》 • 《如何成为管理大师》
第1讲 商务谈判概述
必须通过协商来求得一致意见，以满足各自的 需要。 • 谈判作为人的一种行为和活动，涉及到有关人 的许多方面。 • 谈判还受无形因素的影响。
谈判的特征
• 谈判是通过协商而达到一致的过程 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 • 谈判有其价值评判标准(①目标实现标准。
②成本优化标准。 ③人际关系标准。) • 谈判是有一定利益界限的 • 谈判是科学与艺术的结合和体现
3、商务谈判的概念、特点和作用
• 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖 事宜。
• 商务谈判：当事人之间为实现一定的经济目 的，明确相互的权利义务关系而进行协商的 行为。
• 商务谈判的目标：指最终达成协议。谈判各 方具体的目标往往是不同的，甚至是对立的， 但它们都统一于商品谈判活动的目标，只有 最终达成了协议，谈判各方的目标才能实现。
• 我国学者认为，谈判是当事人为满足各自需要和维 持各自利益而进行的协商过程。
作者本人对谈判所下的定义
• 谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系， 满足各自需要，在一定的时空条件下，通过 协商而争取达成一致的行为过程。
• 可以从以下几方面来理解和把握这一定义：
• 谈判是建立在人们需要基础上的自愿行为。 • 谈判各方需要既统பைடு நூலகம்又矛盾的关系，使得各方
2、教学形式—LCSP教学法
1、课堂讲授 Lecture
——课程分十四章讲解
2、案例分析 Case Analysis
——课堂小案例，课外大案例
3、课堂讨论 Seminar
——交互式教学法、热点问题讨论
4、模拟谈判
——针对感兴趣的问题、设计谈判 背景进行模拟谈判
3、考核方式
期末考试（60%）
模拟谈判（（20%）
• 今天，谈判已成为人们生活中的重 要内容，特别是工商企业，诸多的 合作、开发、生产、经营等都是通 过谈判活动而得以顺利实现的。社 会实践的需要推动和促进了谈判理 论的形成和发展，也进一步加深了 人们对谈判活动的认识。
人类为什么要谈判呢？
• 从本质上说，谈判的直接原因是因为参 与谈判的各方有自己的需要，或者是自 己所代表的某个组织有某种需要，而一 方需要的满足又不能无视他方的需要。 因此，谈判双方参加谈判的主要目的， 就不能以只追求自己的需要为出发点， 而是应该通过观点的交流、问题的探讨 与磋商，共同寻找使双方都能接受的方 案。
商务谈判
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
主 讲 方明亮
前言
1、课程内容
谈判是解决冲突与合作问题最有效 的方式，是实现双赢的最佳工具；谈判 是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的 角逐，商务谈判并不是一件轻而易举的 事情。了解并掌握商务谈判的特点和类 型，熟悉谈判的理论和策略，明确谈判 的基本原则，善于运用谈判技巧和谈判 艺术处理复杂的商务活动，是从事商务 谈判工作的基本要求。
• 本讲主要介绍商务谈判的一些基本问题， 如谈判和商务谈判的涵义、特点与作用， 谈判的理论、基本原则和主要类型等， 它们与以后各讲的内容有密切的关系， 是进一步学习商务谈判知识和提高谈判 能力的基础。
一、谈判概要
• 1、谈判的普遍性 • 2、谈判的概念和特点 • 3、商务谈判的概念、特点和作用
1、谈判的普遍性
• 几乎与尼尔伯格同时，美国洛杉矶市“无敌谈判中心”主任 卡洛斯博士出版了《谈判竞争》、《商业谈判》等著作，在 西方风靡一时，不仅企业界人事倍加重视，就连政治家、外 交家、教育家、律师也奉为经典。
2 谈判的概念和特点
• 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人 们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需 要，通过协商而争取达到意见一致的行为和 过程。
课堂参与（10%）
作业（10%）
4、课堂要求
• 端正角色，按时到课。 • 积极参与讨论，按时完成作业。 • 上课期间，关闭通讯工具。 • 联系地址：fangml666@
5、推荐参考教材
• 《商务谈判精华》石永恒编著 团结出版社 • 《商务谈判》樊建廷主编 东北财经大学出版社 • 《国际商务谈判》 刘园主编 中国人民大学出版社 • 《商务谈判理论与实务》 马克态著 中国国际广播
一些专家学者对谈判的定义
• 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞认为， “谈判是为达成某种协议而进行的交往”。
• 美国谈判专家威恩·巴罗认为，“谈判是一种双方都 致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意 见的技能，其最终目的是要达成一项双方都有利的 协议”。
• 美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伯格说：“只要人们 为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为争取 一致而磋商协议，他们就是在谈判”。