容
第一节 沟通理论和促销组合 第二节 广告 第三节 营业推广 第四节 人员推销 第五节 直复营销 第六节 公共关系
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第一节 沟通理论和促销组合
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一、沟通模式
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二、开展有效沟通的步骤
确定目标受众 确定沟通目标 设计信息 选择媒体 选择信息来源 收集反馈
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二、营业推广的类型
营业推广的手段有很多，大致可以归纳为两大类， 一类是针对消费者的，另一类是针对中间商的。
针对消费者的营业推广 针对中间商的营业推广
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三、营业推广的计划和管理
确定目标 选择合适的营业推广的方式 制定和实施 评估
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第四节 人员推销
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一、人员推销的概念和特点
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开发顾 客
准备和 计划
开始接 触
讲解和 示范
达成交 易
售后服 务
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三．销售管理过程
制定销售计划 销售计划的执行 销售队伍的评估
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第五节 直复营销
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一、直复营销的定义
直复营销是指营销者通过一种或多种媒体与消费者 进行直接交流以鼓励他们能够作出迅速响应，发生 订货行为，再通过恰当的方式将产品或服务送达顾 客手中，收取款项的促销手段。
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二、制定广告计划
广告目标
广告预算
设计广告 选择媒体
广告计划评估
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第三节 营业推广
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一、营业推广的含义和特点
营业推广的含义
营业推广是指企业为了达到营销目标，在一定时期内为 迅速刺激需求，鼓励消费而采取的促销手段和方法。
营业推广的特点
促销效果明显 吸引顾客，保持其忠诚 可能会破坏形象
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三、制定促销预算和组合
制定促销预算 设计促销组合
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第二节 广告
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一、广告的定义和作用
定义：企业、政府、其他非营利组织和个人作为广告信息中明确的
主办者，以有偿付费、非个人沟通方式，通过各种媒体传递有关创意 、产品、服务和观念方面的消息。
类型：
产品广告和组织广告。
作用：
传递信息，沟通产需 激发需求，增加销售 加强竞争，开拓市场 提到企业知名度，树立产品形象 丰富生活，陶冶情操
概念：
人员推销是企业或其他集团派出销售人员直接与顾客接 触、洽谈，向其宣传介绍产品和劳务，并提供完善售后 服务，以达到促进销售目的的活动过程。
特点：
更具灵活性 更具针对性 更具说服性
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二、人员推销的形式和过程
形式：
存在着三种形式的人员推销：接受订单、获取订单和销 售支持。
过程：
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二、直复营销的类型
直接邮寄营销 购物目录营销 电话营销 电视直销 直接销售 网络营销
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三、直复营销的管理
确定目标 选择潜在顾客和目标顾客 选择合适的媒介 回应的处理
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第六节 公共关系
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一、公共关系的定义和作用
定义：
通过有利宣传与有关公众建立良好关系，树立良好的公 司形象，处理不利的谣言、传闻和事件。
作用：
有助于树立企业良好的形象 协调纠纷，化解企业信任危机 宣传花费费用低，具有较高的可信度和关注度
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二、公共关系的活动方式
新闻宣传 赞助和开展公益性活动 组织各种专题活动 制作发布公关广告 企业内部的公关活动
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三、制定公共关系计划
设定目标 确定目标群体的构成 制定公关活动的时间表 选择宣传的类型和媒体 评价效果