同时，政府在为晚礼服跃上一个新的台阶而努力，采取“政府搭 台，企业唱戏”等积极有效的形式，帮助企业开拓国内外市场；大力推 进服装行业的科技进步，提高婚纱晚礼服企业的科技水平和产品档次。 将名牌战略引向深入，争创一批国内外知名品牌。建造婚纱、晚礼服一 条街和展览中心，开辟婚纱、晚礼服面辅料交易市场和配套物流中心
1.3 SWOT 分析—— 威胁 机会 劣势 优势
1、新品牌，知名度不够高 2、创业资本有限 3、管理经验的缺乏 4、初期公共关系薄弱
1、具有明显的价格优势 2、设计新颖时尚，质量做工上乘 3、成衣与定制的产品方式满足各类顾客 4、提供发型、妆容、服饰搭配技巧等配套服务
5、完善优良的售后服务
1、社会逐渐形成的享乐主义文化（白领阶层特爱晚上泡吧）
知名婚纱、晚礼服品牌比较
品牌 国家 类型 历史
价格定位
国内 专卖 店数 目
奢侈
(普通礼服)6500
迪奥 法国
70多年
14
品
以上
香奈
奢侈
(女装高级定
法国
80多年
22
儿
品
制)55000以上
意大 奢侈
古驰
89年
28
利品
定制礼服30000元
人民币以上，高
者达到十几万
东北
奢侈
元。成衣礼服定
中国
18年
8
虎
品
价在几千元至几
我国晚礼服市场现状分析
目录
1.分析当前的营销环境状况
1.1宏观营销环境分析 1.2微观营销环境分析 1.3 SWOT 分析——
2.晚礼服市场调查
2.1消费者购买服装考虑的重要因素 2.2消费特点的忠诚度现状分析 2.3消费者通常购买衣服的地点调查 2.4消费者能够接受的晚礼服价格调查 2.5消费者购买的来源信息调查
5.1价格定位 5.2产品定位： 5.3企业定位：
6.Queen的4P营销组合策略
6.1产品策略 6.4促销策略 6.3分销策略 6.2价格策略：
1.分析当前的营销环境状况 1.1宏观营销环境分析：
随着经济地发展，特别是广州，上海、北京等中大型城市，人们的 生活品味和生活质量日趋升高，随着外资企业越来越多，白领丽人常常 要参加各种名目的庆典活动、交际舞会、招待酒会，在这种场合如果穿 职业套装，不免会显得有些过于严肃，休闲装又显得太随便，于是她们 开始注目于做工精良、剪裁合体、与周围气氛相协调的礼服，日常穿着 的小礼服和晚礼服需求也越来越来大。
费、高享受”的名号，在品牌成长过程中很好的打压同行。 3、我们女皇晚礼服推出三种档次，涉及的消费人群非常广，比较
适合集中性市场战略。
4.竞争策略分析 4.1竞争环境分析
近年来国外迪奥（Dior）、路易威登（LV）、古驰（Gucci）、芬 迪（Fendi）、范西哲（Verxice）、华伦天奴（Valentino）等国际大 牌在我国纷纷上演旗舰店大战。但大多礼服都是价格偏高，普通白领很 难消费得起。
目前FAMORY（名瑞）品牌拥有30多名独立设计师， 300多名设计师 助理，其中有多名高级服装设计师、中国十佳服装设计师、广东省十佳 服装设计师，组成了全球规模最大的婚纱晚礼服设计团队，是全球婚 纱、晚礼服的设计核心，每年设计3000多个主流款式，引领国际婚纱晚 礼服潮流。大概一个半月到两个月推出一次新款 1980年FAMORY（名瑞）的晚礼服就进军国际市场,1986年进军德国、意 大利、英国、美国、俄罗斯等发达国家的高端市场。1995年， FAMORY（名瑞）商标在美国注册后，成为纽约第七大道地道的国际品 牌。在纽约、巴塞罗那、伦敦、米兰等世界时装中心，都能看到它经典 而时尚的身影。 “Famory—名瑞”也是目前唯一一个同时获 得“中国名牌”， “中国出口名牌”的婚纱晚礼服品牌。
全国最大的婚纱、晚礼服制造商广东名瑞集团，上世纪80年代从代 工钉珠服装起步，后以自创的FAMORY品牌打入国际市场，2007年其生产 礼服、婚纱60多万套，销售额近3亿元。拥有蕾丝、绣品等完整供应链 的名瑞，近年开始拓展内销市场，在北京开设了两家专卖店，并计划在 上海、重庆等地开店，其婚纱售价主要为4000-8000元。名瑞品牌是以 外销为主兼顾内销。
加上消费者大多存在对国际大牌的追逐心里，因此中高档成衣式礼 服和定制礼服这块市场空缺具有很大的市场潜力。
2010年，世界奢侈品协会宣布，中国人买走了全世界超过四分之一 的奢侈品，成为全球第二大奢侈品消费国。据统计，世界公认的顶级奢 侈品牌中已有超过八成进驻中国，零售市场咨询公司Husband Retail Consulting的数据显示，截至2009年底，近300家顶级店铺在北京开 业。
另外，名瑞的婚纱、礼服主要通过开设旗舰店和专卖店进行销售， 不提供婚纱、礼服的网上销售。但是消费者喜欢某个款式，可以采用邮 寄的方式，还可以根据客户自己意思来进行设计，但相对价格偏高； 蔡美月“蔡美月”婚纱总设计师蔡美月小姐，本身是学服饰设计出身， 十几年前在台湾，凭借专业的设计才能及敏锐的商业头脑白手起家，从 一个默默无闻的设计师走到现在在中国拥有两百多名员工的专业婚纱生 产经营者。经十几年的不懈努力，“蔡美月国际婚纱”已经成为国际婚 纱界的一个知名品牌。
3.晚礼服目标市场分析
3.1、市场分析 3.1.1、消费习惯和价位 3.1.2、消费需求 3.1.3.市场细分
3.2、确定目标市场 3.2.1、确定市场范围 3.2.2确定目标市场战略
4.竞争策略分析
4.1竞争环境分析 4.2主要竞争对手分析 4.3市场竞争战略方案 4.4市场竞争战略目标
5.市场定位
3.2.2确定目标市场战略 我们女皇晚礼服主打晚礼服这个方向，因此我们的市场战略采用密
集性市场战略，集中我们的所有力量投放在这个方向，争取在这个方向 获取很高的市场占有率，不断取得我们的竞争优势，逐渐扩充自己的实 力。
原因有如下： 1、国内市场上的大牌晚礼服还没成型，更多的是国外的知名晚礼
服品牌，发展我们国内自己的大牌晚礼服很具前景； 2、国内晚礼服品牌繁多，甚至还有个人定做作坊，我们借着“消
a) 竞争者多且强的目标市场不具吸引力 b) 会吸引新竞争者的则不是最理想的 c) 有潜在或可行替代品时，吸引力不高 d) 购买者具强大议价力量的，不够吸引人。
3.1.3.市场细分
项目 品牌忠诚度 购买动机
服装态度
20岁-30岁
31岁-40岁
低
中等
求异、求美、求 求美、求名 名
流行性、性魅 性魅力、自信
力、自信感
感、显示性
41岁-45岁 高 求美、求实
协调性、身份象 征性、显示性
购买地点
网购、专卖店
款式选择
时尚、新颖
选择标准
价格、款式
3.2、确定目标市场
3.2.1、确定市场范围
专卖店、百货商 专卖店 场
时尚、典雅
大方、高贵
质量、款式
价格、质量
由于我们女皇晚礼服打造“低消费、高享受”的口号，因此我们的市 场范围是产品专业化，毕竟我们的市场范围是涉及很广的。并且我们晚 礼服也推出三种档次来满足低薪、中薪、高新阶层的消费群体。通过市 场最大化来获得我们的市场份额。并且在晚礼服这个行业树立我们的信 誉。 P=产品 M=市场
在行为上忠诚,而绝大部分是没有品牌忠诚意识的。此调查结果为企业
制定品ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ营销战略和策略提供依据。
2.3消费者通常购买衣服的地点调查
选项
小计
比例
百货商场
36
36%
专卖店
55
55%
网购
9
9%
超市
0
0%
调查人数
100
2.4消费者能够接受的晚礼服价格调查
选项
小计
比例
1500元以下
73
63%
1500---3500元
万元不等，而皮
草一般在几万元
及以上
高级
婚纱
名瑞 中国
64年
3000以上
30
晚礼
服
婚纱
蔡美
中国 晚礼 25年
2000以上
60
月
服
4.2主要竞争对手分析
名瑞婚纱FAMORY（名瑞），源自1956。全球十大婚纱晚礼服品牌之 一，品牌的创立者Mr.Cai被国际婚纱晚礼服界誉为“现代婚纱晚礼服设 计之父”。
2、国内没有一个比较成熟完善的晚礼服品牌 3、越来越多消费者喜欢在日常穿着小礼服
1、进驻国内市场的国外大品牌日趋增多 2、消费者对大品牌的追逐心理 3、设计师品牌的定制店越来越多
2.晚礼服市场调查 2.1消费者购买服装考虑的重要因素
休闲型(58.2%)和时尚型(43.7%)服装普遍为年轻的80后接受,在购买 时他们还将依次重点考虑服装的款式(79.7%)、质量(70.2%)、价格 (39.9%)、品牌名气(31.6%)。
一直走高端路线的名瑞此番大举开发国内市场，也将着力开拓中端 市场。两三千元的礼服将成为其主流价位，样式上将会融合欧式礼服和
中式旗袍的特点 大概一个半月到两个月推出一次新款，选择特殊订制服务的客户可
以提供特定的设计图、样品图片、布料材质或制作方法等等，此服务收 费标准为晚礼服3800元/件起，婚纱为6800元/件起，具体价格根据顾客 要求和实际情况而定。
1.2微观营销环境分析：
目前中国晚礼服市场还是处于初期发展阶段，其表现在于，生产企 业以加工贸易为主，多数缺乏自主品牌；销售以影楼为主要渠道的批发 为主；而零售市场由于多数新人对晚礼服文化内涵和品牌缺乏认知，需 求潜力未得到充分挖掘。经营模式以直销为主，规模较小，生产数量不 多 消费者分析： 近年来，年龄20—45岁的中高薪白领阶层 ，特别是广 州，上海、北京等中大型城市，各地GDP增长越来越快，人们的购买能 力越来越高。崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节 奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使高档礼服的购买使用成 为热点的主流趋势。这不仅是国际时尚的重要流派，也引导了中国现代 女性逐渐喜欢消费高档礼服，然而效仿国外高级订制的东西，并不太符 合国情。也因此，适合于中国人的“低消费高享受”的礼服需求增大。