解释主意 如何运作
强调关键性 好处
提出易于行动 的下一步
怎样概括情况
✓回顾生意 ✓回顾上次拜访 ✓提问 ✓分析市场、生意和机会
概括情况的目标
• 让客户知道你作为销售代表已经真正了解他的 想法和需求
• 陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户 实现其想发或满足其需求的具体/明确的利益
第二步：陈述主意
什么是主意
销售人员向客户推荐的可满足客户需求的行动。
什么样的主意是好主意
简单，清楚，精确 满足客户需求 建议行动
第三步：解释主意如何运作
目的: -详细解释主意
如何做? -解释主意、介绍产品特性和好处 -展示数据 -回答客户疑问，处理反对意见 -促使客户做出决策
第四步：强调关键利益
目标: -向客户强调接受我们的建议后他可以得
到的好处
怎么做? -依据在概括情况时了解到的客户的需求
PSF流程图
第一步 概述情况
发现客户 的利益
第二步 陈述主意
第三步
解释主意 如何运作
第四步
强调 关键性 好处
第五步 结束
发现客户的 想法和需求
向客户介绍 具体利益并 根据客户需 要剪裁好处
客户兴趣很强烈 客户兴趣很强烈
沟通技巧和说服式销售
沟通过程
获取信息
验证信息 传递信息
说服式销售模式
概述情况
陈述主意
客户五大购买原则 1.这个主意适合我的 情况吗？ 2.这个主意实用吗？ 3.怎么操作? 4.我的好处是什么? 5.我需要做什么?
客户愿意购买，当… 1.销售员了解客户的情况
2.销售员的主意切实可行 3.客户理解销售员的主意 4.客户明白利益所销售模式五步曲 1.概括情况
而剪裁出来的具体的好处
第五步：提出易于行动的下一步(结束)
• 目的:结束销售
怎样结束
以行动结束 在两个积极的行动中任选其一 提出开放式的引导性问题 沉默 提出立即行动的理由
如何做到成功结束
积极的态度 清楚的知道自己的目标 了解不同的结束技巧以及不同客户和环境下
的不同结束技巧的应用 具备真正倾听以及决定何时结束的能力
2.陈述主意 3.解释主意如何运作 4.强调关键性好处 5.建议一个易于实行 的 下一步(结束)
第一步：概括情况
-条件： 影响目标实现的内部和外部因素 -需要： 客户的发展目标、理想、策略 -限制： 限制目标实现的因素 -机会： 达成目标的可能性
为什么我们要概括情况
建立关系、开始沟通 寻找生意机会 引起客户的购买兴趣
说服性销售技巧介绍
内容
定义 说服性销售模式 说服性销售模式的应用
什么是 PSF
PSF 是帮助我们成功销售的
有力武器！
说服性销售模式从哪儿来
高效的销售取决于富有逻辑的购买决策过程 客户的五大购买原则
五大购买原则
这个主意适合我的情况吗? 可行性? 如何操作? 我能得到哪些好处? 我该怎么做?
说服性销售模式的产生