4.3 听出客户的购买信号
狼性营销法则
听出客户的购买信号 1. 随时分析客户的想法和感觉
2. 恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略
3. 认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4. 抓住客户的成交暗示 5. 为客户购买提供充分的理由
4.4 捕抓成交的最佳时机
狼性营销法则
捕抓成交的最佳时机
最能够透露购买讯息的 就是客户的眼神，专注 代表着渴望，客户的表 情也是交易的晴雨表
狼性营销团队 狼性营销团队
团队成员要有共同的目 标，心往一处想，劲往 一处使
团队
只有团队的成功，才有 个人的成功，个人的成 功依赖于团队的成功
团队成员之间的任何异 议要当面提出，及时解 决，行动时动作一致
狼性营销团队
2、团队精神的内涵
协作精神：团队应拧 成一股绳，每个人都 应该积极、主动的利 用自身长处帮助他人 大局意识：任何思想、行为 都必须以团队利益为先，永 远把团队利益放在首位
狼善于抓住对方的弱点，采取各种可能的手段进行全面的猎取，但狼 为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但 不到最后关头，狼决不轻言放弃。
狼性营销法 狼性营销法则 6、攻略有方：正确的营销方法 则
选择好目标客户 狼在猎食过程中，那就是“咬住不放”，我 们在选择客户的时候也要这样。“咬定”不 是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要 用恰当的策略。
• 营销需要很大 的团队协作， 狼的绝对执行 力也是他们生 存的法则
在团队里，是没 有杂音的，目标 成形后，有异议 可以当面讨论， 但行动中的声音 必须保持一致
狼性营销团队 狼性营销团队
4、狼的行进队列和狩猎组织
狼的行进队列
狼群穿越雪地时，最常使用的方法 是 “纵队排列”，也就是一匹狼 紧接着另一匹狼的长列队伍。头狼 扮演着开路先锋的角色。它会消耗 极大的体能，推开眼前的雪堆，以 方便后面的狼节省体力。当头狼疲 累之后，它会移往队伍旁侧，让下 一匹狼担任开路先锋的任务。这样 ，不断替换开路先锋，让狼群的捕 猎队伍成员，能够在耗费最少体能 的状况下，保留体力以应付即将面 对的狩猎挑战
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第二部分 狼性营销法则—敏锐的洞察力、不屈不挠的精神
狼性营销法则
1、敏锐的寻找和发现目标
敏锐的寻找和发现目标
狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察，寻找适合下手的对象，然后开始追 逐„„
态
• 说到狼性，我们 就不得不说到羊 性，“羊性”实 际是说安于现状， 缺乏群体合作意 愿，而“狼性"则 是指积极主动富 有竞争力和群体 合作精神。
狼性营销法则 狼性营销法 5、永不放的心
狼从不言弃。营销 人员既不能眼高手 低，好高骛远，也 不能小有成绩就自 以为是，满足于现 状；更不能过于谦 卑，对自己缺乏信 心。理想的状态是 既切合实际，又要 树立远大的目标， 不断学习，在学习 中进步。
团队精神
服务精神：竭尽所能的服务团队 、服务他人、服务客户
3、团队共力——狼性营销团队的凝聚
狼性营销团队 狼性营销团队
团结共力——狼性营销团队的凝聚
一个领袖 一个目标 一个声音 一起行动 排除一切其它目 标的干扰，针对 一个目标进行集 中解决，如果目 标太多，分散精 力，到最后一个 也不做好 •头狼总对不同的 的狼分配不同的 任务，是迷惑对 方，还是伏击对 方；是冲在前面， 还是负责掩护， 完全根据每头狼 的个性确定
狼的狩猎组织
狼群从来不漫无目的的围着他们的 未来猎物乱跑，尖叫或狂哮。它们 会制定出战略，通过相互间不断的 沟通将其付诸实施。关键时刻到来
了，每匹狼都明白自己的作用并准
确的领会集体对它的期望，狼从不 靠运气，始终将自己的精力集中在 那些能促成它们实现目标的行动上
后记
狼的十条战斗法则
藐视危机 啸傲丛林；残酷竞争 胜者为王
笑对失败 超然前进；强者心态 雄行天下
岿然独立 真我本色；狼性坚忍 不屈不挠 永远专注 精益求精；狼智无双 变是不变 风骨赫然 感恩为怀；群狼携手 无往不利
谢 谢
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狼性营销法则
4、在最佳的时机出击
在最佳的时机出击
选择最佳的时机
敏锐的观察能力
捕捉最佳成交时机
听出购买信号
有效的成交方法
狼性营销法则
4.1 选择最佳时机
别轻易说出口 任何一项提议，都应当花时间考虑， 看看当时的形势是否有更好的选择
选择最佳时机
别失去耐心 销售没有捷径，要耐心的对客户进行引导 销售的游戏在于你和客户博弈的次数
目标控制
重视目标与实绩之间 的关系，通过对销售 过程的追踪与监控， 确保销售目标的实现， 狼最后猎取结果的多 少，就是决定于狼对 于每一个细节的控制， 营销过程管理就是一 个营销细节控制与跟 踪的过程。
第三部分 狼性营销团队
1、团队的定义 1、团队的定义
团队之间的成员必须保 证充分、有效的沟通， 相互了解和信任
个团队的销售业绩。
营销呼唤狼性
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域， 不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终 贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，
狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的
竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后 挨打。
• 营销人员应端正心 态，象狼一样具有 强者的心态，战略 上藐视对手，战术 上重视对手，在区 域混战中，就要做 到最强、最大。只 有此种心态，才会 激发斗志，努力开 拓市场，加大市场 管理与回访。
狼性营销法 狼性营销法则 5、永不放弃——营销需要良好的心态 则
狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为 过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会， 当时机成熟时，就发起进攻。
不要懈怠 坚持不懈的向客户说明你的想法，你的要求， 不厌其烦的解释客户的疑虑，直到客户满意
狼性营销法则
4.2 敏锐的观察能力
敏锐的观察能力
1、有一颗好奇心， 时刻关注细节 2、观察可见的信号， 发现购买习惯 3、观察对方的表情， 判断客户的反应
1、留心客户的态度， 拉近与客户的距离 2、观察客户态度的 细微变化 3、留意客户的逆反 心理，留有余地
狼性营销法则 狼性营销法 7、细节跟踪——营销过程管理，结果控制 则 细节跟踪——营销过程管理，结果
过程管理
对销售过程进行 记录，了解销售 的动态、进度， 及早发现销售活 动中所出现的异 常现象及问题， 立即解决，时时 不忘三个过程： 工作过程，运作 过程和执行过程。
紧密跟踪
狼的跟踪能力不容置 疑，狼在跟踪时对于 路线、目标猎物的习 惯、猎物群体的潜在 能力都会观察的非常 仔细，这就造就了狼 在团队作战时往往成 功率高的主要原因。
营销呼唤狼性
“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。
通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在 本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且
华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸
的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业
如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整
合理制定目标：目标要结合自身情况，脚踏实地的去 实现目标
把周围人都视为客户：处处留心，抓住每一次机会接 触准客户 寻找潜在客户：从内外部各种渠道搜寻客户
评估目标客户：判断客户的购买力，购买时机和主要 决策人
客户关系网越织越宽：人际关系越广，接触的客户就 越多
狼性营销法则
2、不打无准备之战
赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，
而这正是成功的营销人员必备的性格。
营销呼唤狼性
销售是一项非常具有挑战性的工 作，也是一项最能体现残酷竞争 的工作，它需要销售人员具备： 战斗的激情——主动、勇敢； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择 时机； 战斗的意志——坚韧、顽强。 而这些销售必备的素质，也正是 狼在战斗生涯中，不断取得胜利 的高效法则。
准备充分再出击
对目标群体进行分析
知己—对自身的 全面了解
不打无准备之战
知彼—客户
资料的准备
销售未动计划先行
出击之前保持 最好的状态
狼性营销法则
3、主动出击，决不等待
主动出击，决不等 待
及时搜集信息
把客户的需求变成购买力 激发客户的购买冲动
掌握成交的主动权
狼性营销法则
3、主动出击，决不等待
及时搜集信息 1、反馈消费者的信息 2、发现市场供求信息 3、发现企业的经营信息 把客户需求变成购买力 • 发现客户的真正需要，引导客 户购买 1、赚更多钱的需要 2、实现自我价值的需要 3、追求更高社会地位的需要 4、承担社会责任的需要 掌握成交的主动权 1、努力让自己成为专家 2、在恰当的时候说不 激发客户的购买冲动 1、时刻怀有向客户学习的心态 2、仔细观察由谁付款 3、以恳切的态度博取信任 4、让客户觉得自己有购买的义务 5、利用竞争心理快速成交
攻略有方： 正确的营销方法
建立畅通的沟通渠道 狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路 线。营销人员做营销，也需要选择一条较 好的沟通渠道，通过各种途径开发客户。 重视宣传推广 狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫， 营销时也需要宣传，传递信息，营销人一 定要知道产品或服务的特点和能带给客户 的好处。
控制
品能满足客户最关心的利益
户，故意不提成交，激起客
户的好奇，主动提出
有效的成交方法
5、问题成交法：6+1成交法， 让客户对你的问题答“是” 6、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足 7、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容 8、“突然死亡”成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交