思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？
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企业的赊销成本（四）短缺成本
短缺成本：没有获得最大销售而产生 的损失。短缺成本斜率的大小本质就 是行业竞争性的大小。
每个国家、每个市场、每个行业，其 短缺成本（斜率）都是不同的。
市场竞争越自由化，买方市场越成熟， 赊销不足造成的损失越大。
短缺成本
企业管理水平低下，从两个方面得到验证：
国家统计局统计：1999年，我国 全国规模工业企业三项成本的总和 占销售收入的14%。同期美国企 业赊销成本只有4%。
一个年销售收入1亿元的企业，三 项费用总额为1400万元，比美国 企业多出1000多万元。
赊销能力严重缺乏，无法与西方企 业竞争。中国企业平均赊销比例为 20%，美国企业为90%以上。忽 略销售购买力因素，同等资产规模 的企业，理论上同等资金规模的美 国企业销售规模可以达到中国企业 的4倍。
科学信用管理制度的四个重点： 1、企业必须建立起科学完善信用管理制度； 2、应对交易各环节进行管理和监督； 3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件； 4、保障应收账款的及时全额回收。
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二、我国企业信用的管理问题（因果分析图）
后期信用管理
前期信用管理
信用战略政策
一个销售1亿的企业中国企业平 均坏帐为500万-1000万元，美 国企业坏帐只有25-50万元。
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企业的赊销成本（二）机会成本
机会成本是指被错过的价值。
赊销和账款逾期造成机会成 本的产生。
在一个企业中，机会成本往 往是最大的信用成本。
机会成本计算方法是：
（1）稳健投资回报率 X DSO；
n 国内的信用管理书籍极为少见。
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我国企业已经开始 出现信用管理学习、应用的热潮。
据有关部门预测：
² 今后5年内，我国企业将需要５0万名以上的信用管理经理，
200万名信用管理人员。 ²寻求信用管理培训和顾问的企业至少超过50万家。 ² 企业信用管理知识水平的局限和信用管理人才的匮乏，将使企
n 是信用交易行为出现的经济损失。
n 是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价 值回报。
n 信用风险体现在价值回报的灭失或价值回 报的缺损。
n 信用风险在经济交往频繁的金融、投资和 贸易活动中普遍存在。
n 对于企业信用风险来说，表现为赊销拖欠、 预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最 主要信用风险来自赊销拖欠，所以，狭义
我国宏观商品市场和各行业企业，都 正在从L1向L3发展，短缺成本损失越 来越高昂。不赊销企业的短缺成本损 失就越大。
思考：
1）为什么有很多企业不采用赊销，没有坏 账和利息损失，企业的整体效益很差？
2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨 额利润？
3）为什么入世后，企业赊销将愈加普遍？
L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系 L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系 L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系
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机会成本与净利润的关系
机会成本
10％
销售净利润
8％
6％
4％
2％
5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％9.6
4.8
20.0
16.0
12.0
8.0
4.0
15.0
12.0
9.0
6.0
3.0
12.0
9.6
7.2
4.8
2.4
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
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（五） 信用成本
• 是指与信用销售有关的所有成本的综合。是 机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本 等四项成本的综合指标。是考核企业管理水 平的最重要的综合指标。 • 信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈 U型分布，利润在坐标图中呈钟型分布。企业 在过少持有应收账款情况下，短缺成本损失大于 其他三项成本。企业管理水平低下。 • 在过多持有应收账款的情况下，机会成本、坏帐 成本、管理成本损失大于短缺成本，企业管理水 平低下。 • 计算短缺成本与坏帐成本、机会成本和管理成本 的关系，可以采用边际分析法和净现值流量法
收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、 通讯、差旅、委托佣金、人员等费用 和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中 国企业收账费用占销售收入的2%。
很多企业设立人员庞大的追账部门和 常年的法律部门，管理费用巨大。
管理成本的特征是阶跃性的：在 一定规模之内时，管理成本保持 基本稳定，超过这个规模时，管 理成本将跳跃到另一个更高的成本 数量级，并保持相对稳定。
思考：在什么情况下，企业的信 用成本是最低的？
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六、 信用成本的比较
管理水平低企业的信用成本关系示意图
管理水平高的企业的信用成本关系示意图
思考：企业在什么情况下是赢利的？
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七、我国企业信用管理水平低下
n
坏帐成本 机会成本
追账成本
n
客户调查成本
账款管理成本
n 从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方 希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。
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信用销售是成本最低的交易手段
n 人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济 和信用经济；
n 自然经济的特征是物物交换，成本最高昂； n 货币经济的特征是以特殊单一商品－－货币作为物物
（2）（企业利润率+贷款利率） X DSO。
机会成本是测算企业赊销总 量和考察信用管理水平的重 要数据。
•中国企业销售未清账期（DSO）为90120天，美国企业为37天，两者相差3倍。
•一个赊销1亿元的中国企业，平均利息 成本损失200万元。而美国只有60万元。
提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。
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2020/11/5
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第一部分 企业信用管理基础知识 及“3+1”科学信用管理模式
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第一讲 信用的基础知识
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一、 什么是信用？
n 信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊 方式。
特点一：只体现在有价值交换的条件下；
特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。
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五、 企业的赊销成本 （一）坏帐成本
坏帐成本：企业销售后无法收回的价 值——即价值的灭失。
坏帐成本随着应收账款持有量的增大 而上升。
坏帐成本高低与企业信用管理水平密 切相关，企业管理水平越高，坏帐成 本线的斜率越小。管理水平越低，坏 帐成本线斜率越高。
现代企业信用管理理论认为，1）坏 帐过高说明企业管理水平低下，是企 业经营的最大隐患，必须克服；同时 2）坏帐损失是不可避免的，也不应 该刻意避免，完全没有坏帐，反而说 明企业的赊销能力没有发挥出来。
•我国企业信用管理刚刚起步 •企业内部根本没有科学的信用管理制度和 完善的信用管理措施 •企业管理者还没有真正意识到信用管理的重要性 •对风险和信用风险管理只停留在感性认识上。
1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。
n 从来没有进行过赊销的企业，约占13%；
n 完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。
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10:1规律
n 很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本 的10倍以上，因此称为10：1规律。
n 我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和 坏账成本的比例通常为2：1或3：1。
n 无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最 主要的信用交易成本。信用管理重中之重是 减少机会成本损失。
业大量委托专业信用管理机构提供信用外包服务。
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第二讲 “3+1”科学信用管理模式
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一、企业科学信用管理制度
什么是科学的信用管理制度：
通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对 客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债 权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督， 保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以 达到利润最大化的管理措施。
原因1： 应收账款管理薄弱 原因1：无资信调查制度 原因1：粗放型销售
原因2：账款追收手段差 原因2：分析评估手段弱 原因2：没有短中长期信用政策
原因3：放账期限过长 原因1： 无信用培训
原因3：无授信制度 原因3：只强调销售不重视管理
信用管理差 原因1：无债权保障制度 原因1：没有职能部门 信用成本高
1）我国企业在赊销能力上与西方企业存在巨大差距，短缺成本损失巨大；
2）在这样低水平的赊销量上，由于管理水平上的巨大差距，我国企业赊销的信用成本仍然居 高不下。
信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。
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八、 我国企业对信用管理的认知程度低
欧美企业
中国企业
•西方国家的企业信用管理已经发展了一百多年 •西方企业都有科学的信用管理制度和系统完善 的信用管理措施 •企业管理者把信用管理放在企业管理的第一位
n 没有信用管理部门，但有个别信用管理职能的企业，约占39%；
n 设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）；
n 我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。