精准的目标消 费群定位及成 功的品牌经营 结构是屈臣氏 成功的不二法 门8
资本的魔杖是
2000年收
屈臣氏企业成功魔方
2005年还收购了英 国Merchant Retail
购了英国 Savers连 锁店
的密码
香水连锁店马来西亚
ApexPharmacySdn
Bhd 药店.
2003年收购菲
2004成功收购 著名Rota公司
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• 口碑渗透，金杯银杯不如顾客口碑 贩卖 ”健康“、”美态“、”欢乐“，时尚的消 费者走进屈臣氏店的时候，自己感觉不是走进一 家超市，而是到了更加贴心的护理店。屈臣氏在 开创性的地提出”个人护理专家“的概念，既奠 定了自己护理专家的龙头地位，又迎合了目标顾 客个性化的需要，更是倡导了一种全新的购物理 念和生活态度，帮助顾客在健康美容方面做出积 极改善，从而快乐享受人生。
集中采购和集中配送 既节约运营成本，又 可以营造自有品牌的 价格竞争优势
有效增加自有网 点规模及扩展广 大的区域规模
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屈臣氏的目标顾客群定位 在有消费力(月收入在两千 五以上)又能接受新生事物 的中产阶级(年龄在18-45
岁)
锁 商店选 定 圈内址 目 及经 标 品营 客牌 户经 群营
结 构
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• 制造低价现象下的持续赚钱 聚集极具号召力的国际品牌、具有竞争力的自有品牌、 严格控制产品品质的生产外包、花样翻新的促销模式， 屈臣氏得以不断培养消费者的黏性，聚集目标消费者。 一方面是品质保证，一方面是价格诉求，这一策略具有 相当大的杀伤力。“我敢保证我低价”，“买贵了，半 价退还”，这一类的标牌在屈臣氏的终端店随处可见。 先将有低价消费倾向的消费者招揽进来，在客源充足的 前提下，通过捆绑促销等方式刺激他们的购买频率和数 量，屈臣氏由此避免了零售业常规的价格19战。
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• 促销三板斧：老瓶也要装新酒
在促销模块，屈臣氏可以说是乏善可陈毫无特别之 处，但是在同质化时代创造大不同却是屈臣氏追求 的极致目标。
周期性地推出”特价产品、换购和买送“这三种促
销手段构成了屈臣士的促销模式。这一促销模式看
似老套，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度
的屈臣氏来说，却非常实用。恰到好处地把握住了
目录
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李嘉诚＆屈臣氏 屈臣氏概况
现阶段战略、实施 战略分析
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企业收购、并购
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李嘉诚和屈臣氏：1+1＞2
• 2009年2月17日美国的知名杂志《福布斯》最新公布的 全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李 嘉诚上榜的主要理由之一就是经营着世界最大的保健 和美容产品零售连锁店—屈臣氏。这足以体现屈臣氏 在国际上的地位以及影响力。他把屈臣氏介入新市场 ，从药房变成个人护理用品店，在陌生的行业里同样 是旗开得胜，在屈臣氏的市场定位、营运管理、促销 管理、培训机制、店铺管理等方面李嘉诚真正的做到 了1+1﹥2，而店铺管理是其成功之处的最3 直接体现。
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2012
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• 通过自有品牌这一平台，把低价和差异化结合 起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提 供各种丰富的高质低价的商品，用高性价比也 满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的 双重忠诚，成为竞争对手难以复制的核心竞争 力，从而在中国内地市场上独占鳌头。
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• 将产品品牌与企业品牌合二 为一，给屈臣氏的连锁经营 带来成功。其中最重要的一 点，自有品牌加大消费粘性 ，降低消费者对自有品牌的 认知成本，提高消费者的忠 诚度，从而在同质化竞争中 独树一帜。
屈臣氏简介
• 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是目前亚洲区最具规 模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市 场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾 、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、 土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过 1,600家分店及1,165家驻店药房。中国屈臣氏拥有 400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规 模的保健及美容产品零售连锁店。
成功
“公关营 销”之道
强大的健康顾问队伍
营销
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营销战术组合
• 选址、选址、选址 屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁，也 可以深入商务中心和商业社区，从而专注于那些 对价格并不敏感但对价值及便利性要求很高的目 标消费群，这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈 臣氏更好地树立品牌形象，每一个店面都是终端 活动广告，提升店面零售经营。
4
•地 理 分 布
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目前屈臣氏在长春的门店数１０家
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现
阶
段
战
略
管理的四大魔方
、
实
营销战术组合
施
异业联盟
携手淘宝
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屈臣氏管理的四大魔方
展开强大的资本 商业收购计划,最 大化的扩大重点 发展区域的门店 规模及企业规模
以特殊的连锁经 营模式最大化的 推动企业规模成 长及企业营业规 模的成长
成功的经营策 略
律宾某知名药 品零售企业
旗下大型零售
连锁企业—
DROGAS公司
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既降低经营的难 度又提高了经营 的质量与效率
能有效的调动社会 资源参与屈臣氏的 门店建设及产品结 构的生产与采购
连锁经营模式 的Βιβλιοθήκη 杖是屈臣 氏企业成功魔 方的第二成功 密码
企业信誉及服务和 形象降低消费者对 自有品牌的认知成 本，提高消费者的 忠诚度
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携手淘宝
• 屈臣氏联手亚洲最大在线淘宝商
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• 屈臣氏的店址基本分类： 1、都市商圈店 2、商务写字楼店 3、交通枢纽店 4、大型居民社区店 5、销品茂中心店
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• 产品驱动，风暴眼的原动力 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打 交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种 需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状 况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提 出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有 产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降 低风险的同时降低了产品开发成本。
消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多
付费。
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• 店面促销14种形式： 1、超值换购
2、独家优惠
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3、买就送 4、加量不加价 5、优惠劵
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6、套装优惠 7、震撼低价 8、剪角优惠券 9、购某个系列产品满
XX元送赠品 10、购物2件，额外9
折优惠 11、赠送礼品
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12、VIP会员卡 13、感谢日 14、销售比赛