寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸
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1、目标管理（1）
.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？
钱？ 俗！ 失败！
钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！ 目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
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1、目标管理（2）
把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
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计 主 访 接 展 拒 促售 划 顾 前 触 示 绝 成后 活 开 准 面 说 处 成服 动 拓 备 谈 明 理 交务
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售后服务 促成成交 拒绝处理
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2、时间管理
一天工作8小时
一名普通工作者 一周工作40小时
一月收入800元
一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4件/月*3000元/件=12000元/月（FYP）
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
当日累积分
c、销售心得： d、主任的嘱咐： e、备忘：
总积分：
出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；可资编辑料课工件具准备好；反对问题演练好。
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
化解阻碍销售正常进行的一切问题
1、目标管理（3）
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。
了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标
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包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：递交可保编单辑、课保件全式服务、营销式服务
★ 计划活动是整个销售过程的灵魂 ★ 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的
重要组成部分 ★ 准客户量体现业务元的生命线 ★ 接触时化解大部分的拒绝问题
计划活动 展示说明
主顾开拓 访前准备 接触面谈
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计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
手机、商务通、电脑、脚力、服饰 中期——优化导向（过滤）
出国、高档消费、荣誉、住房、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
钱：用来消费，不是储藏。教会业务员用钱。
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3、心态管理（1）
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
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3、心态管理（2）
态度决定成败 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
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推销=才+佳+金+肖
才： 才子
佳： 佳人
金： 财富
肖： 美丽
推销是才子和佳人从事的工作
获取的是物质和精神上的财富
留下的是难忘并且美丽的感觉
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推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
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4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
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5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
1、目标管理（4）
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星）
转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员
FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值） 件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
★ 运用展示和说明消除客户的困惑 ★ 全力接触，自然促成 ★ 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心 ★ 售后服务等同于售前服务
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我们今天学到了什么内容 我们今天解决了什么问体 我们今天得到了什么启事 我们打算在今后如何使用
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触面谈
展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
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生涯规划 自我管理
目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理
计划一百
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一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心