关于大盘一、大盘总体思考：1、大盘开发的五大难处：（1）客户难以定位。

大盘希望争取更多客户，却容易陷入“泛定位”误区。

（2）资金难以筹措。

如果合作方意见出现根本分岐，会导致项目做成“四不象”。

（3）节奏难以控制。

“项目开发分两期还是三期，主要还不光是一个资金问题，而是一个市场预见问题，同时也是一个项目内在联动问题”。

（4）价格难以把握。

价格厘定关系发展商和业主的根本利益，搞不好会造成伤筋动骨。

（5）品牌难以稳定。

“一个要开发5年左右的大项目，要保持一个长久的品牌和美誉度难上加难。

”2、大盘开发的两对矛盾：（1）规模经济与规模不经济。

大规模开发使单位成本向极限挑战成为可能，在强调规模效益的同时不能盲目求大，非集约化开发可能导致规模不经济。

（2）边际成本与边际收益。

由于大盘在总体规划和配套服务上并不是简单的拼接，其成本变化是非线性的，定位失误会导致边际收益无法弥补边际支出，最终造成全盘皆输。

3、大盘开发的两条“边界”：（1）物业管理的半径问题。

物业管理的本质是为业主提供周到、安全、舒适的服务，但假如物业管理人的管理权限和服务范围超出企业能力，甚至包办了政府部门的一些基本职能，肯定会出问题。

（2）商业配套问题。

小区就是小区，社区就是社区，开发商就是开发商，如果项目开发盲目求大、求全，就很容易发生角色模糊和错位，想追求规模经济，结果不经济。

4、大盘设计的五个特点：（1）规模的龙头作用得到显著发挥。

（2）强调概念设计。

往往一个概念可以决定一个社区的定位、风格等。

（3）设计要注意与市场推广节奏相衔接。

（4）规划与环境设计要有系统观。

“不光是一个平面的环境设计，从公共空间到半公共空间，再到私人空间，都是一个系统。

”（5）在建筑风格协调统一的基础上追求多元化个性设计。

“你在欧洲参观一个社区的时候，会感受到一种强烈的对比，它有古典也有现代派，但你不会觉得别扭，相反会觉得很舒服。

二、大盘发展历史：1、深圳的大盘从1997年下半年开始涌现，显示出发展商洞悉市场先机的能力，光是2000年，深圳就有不少于6个30万平方米以上的项目公开发售。

2000年深圳也出现了80万平方米的星海名城，59万平方米的蔚蓝海岸这样的大项目。

2、从北京到上海，从广州到深圳，楼盘规模普遍在增大是一个不争的事实。

2000年，广州排在前30位的开发商所占的市场份额已经在50％以上，而全市有1000多家房地产开发企业。

在北京，百万平方米的超大楼盘也不鲜见。

3、相对于上海和深圳，广州和北京楼盘的规模显然要大得多。

在上海和深圳，10万平方米以上的楼盘就能称作大盘，而在广州和北京，50万平方米以上的楼盘才有这个资格。

广州素来以盛产大盘著称，象碧桂园这种占地上千亩，建筑面积超过百万平方米的郊区大盘，已经发展成为一种经典房地产开发模式。

而北京四、五十万平方米规模的楼盘比比皆是，百万平方米的超大楼盘也不鲜见。

在这些城市中，广州的集中程度更高一些，排在前30位的开发商所占的市场份额已经在50％以上，而全广州市有700多家房地产开发企业。

北京排在前列的销售大户的规模也是一年一个台阶。

据《透视与分析》这本北京房地产市场年鉴的数据显示，1998年销售额排在前10位的项目中最末一位的销售额大约为2亿元，10个项目销售总额大约为44亿元；1999年上升为4亿元，总额60亿元；到2000年则为将近7亿元，总额上升为107.2亿元，一年一个台阶。

而2000年北京市的房地产销售总额为420亿元，前10位占了四分之一强，大盘担纲的势头已显。

4、深圳和上海是我国土地招投标制度走在前列的城市，开发商拿到大块土地的难度要大得多，大盘较少也就不足为奇了。

5、现在上海兴起的四大居住区也都有超过50万平方米的体量，中远两湾城、上海春天的规模更是达过了百万平方米。

三、大盘概念体系：1、后小康住宅2、CLD中央居住区四、大盘操作细节：1、大盘的“细节”问题：（1）大盘的销售一般认为低开高走较为稳妥。

但这里面存在一个“高走”的幅度和速度问题。

（2）第一期订价要为后期留有余地，“能做到后期开发为第一期增值就很成功了”。

（3）用1个月至3个月的时间作为内部认购，“项目只要具备上市条件，即提前3个月来炒作、包装，以发现价格，同时易于操控销售节奏”。

（4）大盘在开发过程中必要整合更多的社会专业资源，在市场定位、设计规划、怡景布置、配套设施、营销推广等方面密切配合，力求为项目挖掘并实现更多的附加值。

2、地五、天津大盘情况：1、对天津消费群体的划分更是困难，我感觉在这方面与北京不同，北京分的比较清晰，比如SOHO，白领阶层等确实存在，但在天津具体划分阶层却很难，广告也因此缺乏针对性，有些广告语好像说给任何人听都可以。

这种情况给开发商和广告公司在广告营销上带来很大难度。

2、比如最近深圳出现的“大盘运动”，我们天津也很快出现了类似的手法。

前不久，宜白路附近的几个项目，万达新城，田园小区以及顺驰、红磡代理的项目都在共同搞“大盘运动”。

它不是传统意义上单个项目的营销，而是在同一区域的几个项目营销联动，共同带动该区域房地产市场的活跃。

3、好的广告无非有三个点：第一，注意点，用色彩、版式、设计等手段吸引人注意；第二，诉求点，对项目有独特的、吸引人兴趣的卖点描述；第三，是记忆点，能使受众易于记忆，印象深刻，并有强烈的兴趣前来现场洽谈。

4、就整体而言，真正的逆城市化或郊区化，也就是西方城市经济学中描述的郊区化(Ｓｕｂｕｒｂａｎｉｇａｔｉｏｎ)，应该是说在中国还没有出现。

我们天津出现的华苑、梅江等居住区，只是城市化过程中原城市建成区的扩展，仍属城区概念，谈不上郊区化，国外真正的郊区化住宅区离城区是较远的。

现在，有人唱“郊区化”的调子，仔细看一看，主唱者并不是学者，而是开发商，目的在于炒作一下自己处于城市边缘区的住宅项目。

这是一种实用主义的理论庸俗化现象，其结果就是，在城市边缘搞住宅开发的开发商唱郊区化理论，在城区开发的开发商唱城市化理论。

如果一个开发商同时在中心城区开发和城市边缘区开发，又同时唱两种理论分别夸赞自己的项目，岂不是自相矛盾吗?5、简单的争论住宅是否郊区化没有意义，我们应着眼于如何让住宅更舒适。

我们天津也应该注意这个问题，比如红桥区、河北区、河东区就都没有形成一个能够辐射绝大部分区域的城市局部商业中心。

六、大盘实战案例：1、上海地产精英已组团来到深圳，首战“梅林关”，出手就是32万平方米的大盘。

深圳打造真山真水集养生、休闲、运动、度假四位一体的全功能全景观精品住宅———山湖林海·丰泽湖山庄。

不算湖泊，山湖林海占地28万平方米，环湖独享9．1万平方米的湖，依山环湖仅建32万平方米，1．14的容积率在深圳是绝无仅有的大型超低容积率的社区。

2、在开盘时颇为轰动的成都万科城市花园充分利用了东城的地貌，推出了平原地区的坡地住宅。

它在首期住宅推出了“平层住宅”、“花园洋房”和“连排别墅”的三种不同形态的产品。

深圳住宅中运用较多的连廊及围合式特征均在此发挥到了极至。

由于城东的经济水平所致，目前万科城市花园的销售并不理想，有成都业内人士怀疑：仅靠万科品牌能否扭转人们长期以来形成的地域价值观。

但由于成都市今后将向东向南发展，且万科拿到的地极便宜，属市政府招商引资项目，从长远看，该区域应该是成都最后一个原始股。

3、具有音乐和郊区化双重主题的府河音乐花园。

该项目位于成都市人民南路南延线华兴大道，以低密度、高绿化率的多层跃层住宅在城区高档公寓和郊区别墅之间准确地找到了自己的定位。

巴赫音乐广场、瓦格纳花园、贝多芬花园三大主题音乐花园犹如社区的灵魂，完成了住宅与人类精神追求的完美结合；可同时容纳500多人的音乐厅，社区外面占地80亩、开放式的维也纳森林公园均可称为全国住宅社区中的首创。

该项目总建筑面积20多万平方米，成为今年成都一次性开盘最大的楼盘，从实力和魄力来看，开发商成都森宇集团均可称为成都楼市主流企业中的后起之秀。

七、大盘致命弱点：1、项目与商业中心的距离一直是房价的支撑点，但市政的发展已经使购房者的目光由位置转向了环境，由环境转向了社区。

社区有望取代距离成为房价的主要支撑点。

而社区的原本意义是指一个区域，其中居民之间的生活关系赋予了这个区域的人文特征，它的配套也是最齐全的。

另外，二级市场也将关注社区，人们换房不再是换个面积，更重要的是换个和自己生活品位相同的地方。

2、现在的开发商从心理上来说是尽量求大，舆论也支持。

但实际上许多是盲目求大，其中炒作的味道比较浓，因为企业在规模实力、经验上可能都不够，而且市场需求也是个问题，虽然规划很大，到后来也不一定能够善始善终。

一个楼盘的规模在10万平方米左右比较合理，营销费用，销售期都比较理想。

八、大盘的竞争优势：。

规模优势从规模上来讲，很多大盘已经超过了小区的范围，而应属于居住区的概念。

因为有规模，其配套设施较为完善，学校、医院、大型会所、商业中心等一应俱全，买家能充分享受居住区生活的便利。

环境优势大盘由于其本身对土地要求的特殊性，所以一般都是位于城市副中心或郊区，例如，最近风头最劲的江宁板块的楼盘，因环境好、空气质量好，交通、配套等设施的完善，整体品质得到很大的提高。

价格优惠大盘因其规模效应，有利于降低成本，从而有利于降低楼房价格；另外，由于大盘的销售压力较大，开发商为避免资金沉淀，往往采用低开高走或者低开低走、低开中走的等薄利多销的推销手法，能给买家带来实实在在的优惠。

追求品质提升楼盘质素，在竞争中求变求新能使楼盘立于不败之地，如栖霞建设集团，花巨资倾心打造太阳城，着力于建设国家康居示范小区，促进住宅产业现代化，在东郊马群地区建成一个科技含量高、设计新颖的现代化居住区，为南京的“东进”再添异彩。

九、大盘推广策略：1、大盘的出现是人们居住和生活方式变革的产物，它力求通过提供完善的服务网络，赋予住宅“高情感”内涵。

相对于“小盘”，大盘在设计和服务两方面创造了更多想象空间，这也是越来越多的发展商热衷于大盘开发的原因。

2、大盘是房地产发展到一定阶段的必然产物，也是市场竞争的必然结果，大盘在规模、规划、景观、配套等方面都有优势，规模开发成了房地产企业实现品牌化、规模化、集约化发展，节约开发成本，争取更大利润空间的必然发展方向。

3、大盘的操作方法：大盘开发最棘手的问题是客户的定位。

由于大盘开发周期长，目标市场定位必须尽量具备前瞻性和系统性，否则很容易自乱阵脚，事倍功半。

在卖点的铺排方面，也应统一定位进行。

一个大盘如果各分期衔接得不紧密，就可能出问题。

“你打开了一个市场，但没有去挖掘它、完善它，而去做另外一个市场，就相当于从头来过，要付出很大代价。

”4、大盘的交通配套明显滞后，给开发商物业管理、居民生活带来诸多不利，甚至引发业主与开发商之间的诸多矛盾。