团队精神
目标一致 有效沟通 互相补充 领导者
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成功销售人员具备的特征
– 什么样的性格特点？ – 面对工作与生活保持什么样的态度？ – 应该掌握哪些知识？ –技能水平如何？
欢迎大家参加奥迪经销商培训
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奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
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奥迪销售顾问 角色与职责
－－“任重而道远”
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品牌成功因素
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人 People
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情
1. 初次接触
绪
2. 了解需求
3. 新车展示
4. 异议处理
5. 报价成交
6. 递交新车
① 0
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②
③ ④⑤ ⑥
时间
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销售顾问的工作型态
业 绩
• 你希望自己成为什么样的销售人员？
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时间
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通过辛勤工作 承诺 、自信、授权、焦点式 的个人建议为奥迪 赢得长期客户
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客户的关怀帮助者
维系客户关系并给客户以鼓舞
坚决地关注客户的 注意力和独创性。 通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的 长期伙伴关系。
市场开拓者
区域开发和攻关活动
开展活动之前了解总体情况， 观察感兴趣的交通需求和自己 市场范围内的总体趋势， 推行面向未来的销售解决方案。 设定创造性和创新性的 奥迪里程碑。
客户需求的探索者
需求引导者
真心了解客户的个人环境 忠实记录和展开客户的“梦想” 通过奥迪满足客户的购车心愿
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产品专家
奥迪和竞争制造商的产品
自豪并有信心地介绍卓越 的奥迪产品 展示奥迪最具创新力 和具备最佳汽车解决方案 的信念。
谈判伙伴
为从最初报价到最后成交的整个 过程为客户提供决策帮助
• 时间观念
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令人愉悦的语言
❖ 先讲普通话 ❖ 不要轻易提高声调 ❖ 语速适中，吐字清晰 ❖ 语气肯定不含糊 ❖ 不轻易插话或打断别人 ❖ 注意强调 ❖ 尽快记住对方的名字
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其他几个常用方面
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着装合体
✓ 合适的着装意味着关注与自信；
✓ 着装简洁，避免过于艳丽或标新立异， 必须是套装（套裙）或制服；
✓ 与环境相协调；
✓ 饰物－－保持视觉效果的一致（手表、 戒指…）
✓ 男性腰上尽量不挂物品
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时间和空间会说话
• 四种人际空间： – 亲密（0.6米） – 私人（0.6－1.2米） – 社交（1.2－3.6米） – 公共（3米以上）
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奥迪销售顾问应该是：
运动 积极参与 决不 上乘表现 骄傲自大
进取
挑战精神 创新能力
决不 走极端
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尊贵
高素质 特有风格
决不 自我炫耀
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不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
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我们的销售顾问的表现如何？
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销售顾问的心态
有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有 人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？ 我在推着一车石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友， 你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什 么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自 奥迪豪培。训/Audi Training
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塑造值得信赖的形象
商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范 （1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位
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身体语言
❖ 走路的姿势 ❖ 坐姿 ❖ 手掌的姿势 ❖ 目视（1/3） ❖ 不良习惯
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除保持正确的站姿外，男职员 两脚分开，比肩略窄，将双手合，双手合起放于腹 前。
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整齐的头发
笔直的领带
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
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零乱的头发
松散的领带
褶皱的 衬衫 卷起的 袖口 需要熨烫 的裤子
❖ 名片 ❖ 握手 ❖ 与他人同行 ❖ 乘电梯或上下楼
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说明：正确的站姿是抬头、目 视前方、挺胸直腰、肩平、双臂 自然下垂、收腹、双腿并拢直立、 脚尖分呈V字型、身体重心放到两 脚中间；也可两脚分开，比肩略 窄，将双手合起，放在腹前或腹 后。
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与职业的奥迪销售顾问相比 我们还有哪些差距？怎样消除这些差距？
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经销商
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奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
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1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
28
确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
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新客户开发者
赢得客户的联络人
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product
定位 Positioning
价格 Price
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销售人员的演变
态度 能力
交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场
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客户
销售 顾问
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个人发展
优秀的销售顾问
长期收益
❖ 知识 ❖ 他人的经验
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❖ 自己的经验 ❖ 自己的技能
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会有一天……
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我们成为……
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