HK2007
4
3
碧桂园的故事
败走华容道
兴安盟碧桂园
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园 目标：1280亿元
各50亿元
目前411亿元
2008
2011
2011
2013
2013
2014
南京凤凰城
1800套/日
青岛十里金滩
4800套
马来西亚金海湾
9000套 70亿元
4
碧桂园的故事
22年 逾100座城 约200项目 逾600,000业主
7月：开盘当日名车试乘试驾。
13
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
14
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
15
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
16
如何达到拓展客源的目标
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
拓客更有利于项目的推广与营销 拓客的综合素质与能力高于传统销售 全国多家知名大开发商都在使用拓客 拓客的数量在不断增长
21
拓客出现的根源
弱势市场是出现拓客的根源
拓客的出现，，一般都是出现在半成熟市 场的弱市阶段。
拓客的出现，也反向印证了房地产市场正 在走向成熟。
拓客用于传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
25
资第源二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
资源拓展的价值
引导社会人群（高 端）舆论方向
通过与社会圈层建立良性关系， 借助其影响力在圈层中引发口 碑传播。
通过拓客，开拓渠 道资源
引发整个圈层的关注与认同，从 而带动销售，并从中挖掘可长期 合作的渠道资源。
26
第五部分：
客户拓展的核心战术
27
拓第客二工：作客开户展拓策展略的及战数略据目调的研
碧桂园营销模式及拓客应用
2014年6月07日 主讲人：Jakey
1
第一部分：
碧桂园的故事
2
碧桂园的故事
接管碧桂园花园 1992
1994
王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》
华南碧桂园
1996
开盘热销4亿元
2002 假日半岛 4+3度假，白菜别墅
碧桂园 香港上市 2007.
市场瞬息万变
当前经济环境低迷
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
17
拓展客源的营销手段
•一个星期有七个星期天 •全年都是销售旺季 •被动销售变主动销售
18
拓客与传统销售的区别
走出售楼处的销售人员
区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点
食
高档食府
红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
36
拓第客二的：形客式户拓展的战略目的
7
第二部分：
杨国强的故事
牵牛篇—视频 许愿篇—视频
8
第二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省9源自第三部分：碧桂园式拓展核心篇
10
目前正遇到的瓶颈
目标 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
来越小
竞争对手越 来越多
成本越来越低,营 销费率越来越少
十里银滩—东莞区域拓客地图
30
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
南京凤凰城—拓客地图
31
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
兰州碧桂园—拓客地图
32
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
凤凰城拓客地图—地图
33
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
十里银滩—成交客户地图
34
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
35
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
住
高端住宅区 政府大院 高档公寓
行
高档车行客户 豪宅区周边洗车店 私人飞机、劳斯莱斯
高档美容会所；
衣
名牌服装展；
运动衫、工衣
对客户是上门服务，度身服务的 一种形式。
22
第四部分：
客户拓展的战略意义
23
拓客的目标
客户拓展
挖掘意向客户，并达至成交
拓客目标
资源拓展
开拓社会资源为我项目所用
24
客第户二拓：展客的户战拓略展意的义战略目的
客户拓展的价值
建立稳固的、有效 的客户渠道
挖掘潜在客户，寻 找到意向客户
达到增加客户的最 终目标
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
29
编第制二详：细客客户户拓地展图的战略目的
5
碧第桂二园部的分故：事客户拓展的战略目的
碧桂园开发模 式 “三招”
6
小结
城市开发主要包括郊区造城、规模造城及产业围城
郊区造城
低价、量大、弹性政策
城市开发
规模造城
策略
源自祈福新村 华南五虎模式 （开 发、酒店、学校、物业）
产业围城
建筑（腾跃），设计 （博意）、智能化（碧 日）、水泥、巴士、小卖 部、管桩-机电，家居-物 业、自建销售系统
策略 •根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 •根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
数据调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、 人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影 院、高校、医院、4S店各群体客户类型、规模等。
28
拓第客二工：作客开户展拓的展资的源战获略取目途的径
区别
具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力
19
对拓客认识的误区
拓客认识的误区
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
20
正确认识拓客
拓客认识的误区
拓客的正确认识
没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差
11
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱
的地方一分 都不准花！
12
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
2009年
9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
2010年
1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；