新 是公司要？
是业务经理要？
是业务员要？
谁要他达成目标？
• 是公司要？ • 是业务经理要？ • 是业务员要？
2
设定目标的基本原则
Specific Measurable Attainable Realistic Timed
19
步骤六： 实施与反馈
20
订立目标的实务操作
您的收入预计是多少？您的件均是多少？ 您三月份的目标是三星还是四星？ 您每周的目标是多少？ 您促成的百分比是多少？ 您需要促成多少个客户？ 您需要面谈多少个客户？ 您需要约访多少个客户？
您需要列多少个客户名单？
21
谢谢大家！
22
关键：为收入赋予意义
3月份，32的妈妈艾太平可能的收入意 义
3月份，35的爸爸艾中国可能的收入意 义
3月份您总计需要多少钱？
12
步骤四： 将月度目标转化为活动目标
13
活动目标设定表
目
2010年3月期望收入 初年度佣金收入 需达成的保费收入 必要的促成件数
标
任务
必要的送建议书份数
必要的访谈次数 每月必要的访谈次数
活动方案执行要点
每天要想办法与一位准主顾或影响力中心约 定共进午餐或晚餐。 每天至少进行一次主顾开拓的面谈。 在你每日的工作计划中，尽可能安排一次访 问老客户。 一天中最好的时间应该用于销售面谈或主顾 开拓，而把服务保户的工作安排于空档时间 内——傍晚、晚上或星期六。
18
活动方案执行要点
容
合计金额
衣
住 行 教育 旅游 交际
项 养
目
奉养孝敬父母： 其他奉养：
内
容
合计金额
储蓄
月储蓄目标(月收入20-30%): 婚嫁、养老准备金： 平均每月储备金： 保险费： 业务经营费： 医疗： 损失、遗失： 捐赠： 帮助亲友：
购房 准备金
保险 业务 经营费 意外开支 其他开支
总合计
总合计支出金额-配偶收入=自己最低收入目标 11
• 没有目标，任何风都不是顺风 • 目标的明确往往和成功的效率成 正比
7
步骤三、 达成目标的意义和理由
8
收入的意义
收入是最长期有效的“意义”
收入对于每个人来说都是想越多越 好，但如果收入只是个数字，那越
多越好也就只是个想法。
9
2010年1月家庭费用支出计划
项目 食 内
餐费： 烟酒： 柴、米、油、盐、酱、醋、茶： 饮料、零食： 工作服饰(衣、鞋帽、领带、装饰等)： 休闲服饰(服装、鞋帽、装饰等)： 化妆用品： 房租、物业管理费： 水、电、气： 购置家具、家电： 通讯(电话、手机、拷机)、有线电视： 交通费： 购置交通工具费(或准备金)： 书报、杂志： 子女抚育费： 旅游： 交际费： 子女教育金(或准备金)： 运动： 10
一天的活动时间表必须排定工作8小时。 必须把每天的工作结果记录下来，并进行检 讨，以备于拟定未来活动计划时的参考。 在每日的工作计划中，尽可能在晚间排出30 分钟到一个小时，进行阅读或进修。这往往 是成为平凡业务员还是杰出业务员的关键。 在工作时间中，应当专注于与业务有关的工 作，不要把工作时间虚掷于琐碎事情上面， 也不要过度消耗精力于休闲活动上。
成功者是在做失败者不愿做的事！
16
活动方案执行要点
每天晚上，必须把今日的工作要点和明日的 计划要点以备忘方式笔录下来。 准时外出工作，绝不逗留在家里或办公室。 在进行拜访工作前，要对每位访问对象加以 分析，并决定应提出何种寿险计划及动用何 种推销话术。 约定面谈至少一天四次（一日四访）
17
每日必要的访谈次数
1. 初年度平均佣金以30%计算。 2. 根据个人的行销规律制定活动目标。 如：名单 > 约访 > 接触面谈 > 促成面谈 > 促成 >推介名单
20
10
5
3
1
3
14
步骤五： 根据月度活动目标设定活 动方案
15
1.将月度活动目标分解到每周
业务员月度计划
活动项目 上月目标 上月达成 本月目标 第一周目标 第二周目标 第三周目标 第四周目标 电话约访 上门收集准主顾名单 接触面谈 面谈说明 促 成 增 员 递交保单 节日祝贺 保 全 理 赔
明确的 可衡量的 可达成的 务实的 有时限的
设定目标的过程本身就是对目 标达成的推动
步骤一： 事先设定团队目标计划，对 每个人的目标进行预估
4
预估个人目标的几种方法 保持一定比例的成长性 基本法需要 工作标准与要求 按行销规律预估 挑战高点 ……
5
步骤二、 为什么要设定目标
6
为什么要制定目标