设计心理学：二章三章第二章常用三种技射方法: 角色扮演法, 示意图法和造句测验法。

A. 角色扮演法。

这种方法在前述的速溶咖啡消费心理研究中首先使用。

此法就是将被试设想为自己正是购买某件商品的角色, 然后, 表明这个角色对这种产品的态度, 用直陈式态度对问卷进行表态。

这样通过角色扮演, 了解消费者的深层动机。

B. 示意图法。

让被试写出示意图中某角色的话, 从中看出应答者本人的态度。

比如, 美国有一个使用漫画的测验, 漫画上画了一位药品商正在问一位消费者:" 这里有名牌阿司匹林和普通阿司匹林。

名牌的 1 00 片 6.7 元, 普通的100 片 2.7 元, 你要哪一种?" 测验要求应答者必须代那位消费者回答, 填下这位消费者回答药品商人的问话。

这就是一个典型的示意图测验, 目的是在消费者无所顾忌的情况下, 研究名牌对阿司匹林销售的影响。

C. 造句测验法。

研究者提出某一类型的问题, 如" 妇女一般挑选xx 牌自行车"," 假如头痛, 买xx" 等不完全的句子, 要求消费者将看到这个不完整句子后浮现在脑中的词填上。

这种方法能够提供很多关于消费者的信息。

又比如, 广告心理测定, 了解消费者在广告宣传之后, 人们对产品的看法, 以及由此引起的产品销售变化。

为了达到这一目的, 广告测定工作往往围绕着五方面问题展开: 其一是看了广告之后, 对于我们企业有所了解的, 究竟增加了多少人; 其二是看了广告之后, 对于我们产品的性能及优点有所了解的, 究竟增加了多少人; 其三是看了广告之后, 在理智或情感上对我们产品采取有利态度的, 究竟增加了多少人; 其四是看了广告之后, 已采取行动去购买我们产品的, 究竟增加了多少人; 其五是看了广告之后, 你能回忆出多少内容。

B. 自然实验法。

一般这种研究方法都把情境条件的适当控制与实际生产活动的正常进行有机地结合起来, 具有较大的现实意义。

比如, 广告心理测定的选择也有室外实验进行的。

室外测定工作, 一般有两类常见的测定内容: 其一是机械性测定内容, 其中包括广告本身的设计、广告的标题、所附图片、文稿内容、版面的安排和印刷技术等变量; 其二是观念性的测定内容, 它是指一份广告所表达的整个意思是否切合营销策划需要。

这部分内容包括广告的号召力、感染力、亲和力、记忆力、注意力等等变量。

如果广告是用电视作出的, 测定还得包含人物及配音这一变量。

案例研究法, 也称" 个案研究", 较早在医学研究方面获得成功。

这种技术在20 世纪20 年代初被哈佛学者引人企业经营管理科学的研究, 它通常是以某个行为的抽样为基础, 分析研究一个人或一个群体在一定时间内的许多特点。

2.1.11 创新思维法创新思维法的核心是" 无中生有" 、" 有中生新", 见图2-2 。

第三章设计与消费者的需要设计心理学的研究, 企图从消费行为的差异性中探求某些共同的规律, 其中消费者需要的研究就是了解消费行为规律的第一步。

3.1.1 消费者需要概述与消费者需要有关的概念有: 需要、诱因、动机、欲望、需求、满意等。

何谓需要? 根据心理紧张的概念, 认为需要就是因为生理或心理上的缺乏而引起的紧张, 为了减少这种不舒适的紧张状态的一种反映。

当个体由于来自外部或内部的刺激而引起某种需要时, 机体内部便出现不平衡现象, 表现为一种紧张的心理状态, 这时的心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标。

在诱因的作用下, 人们会产生一种" 不买就感到不平衡" 的认知失调现象, 像机体处于生理状态不平衡一样, 它同样会引起一种不舒服的紧张状态。

为了获得新的平衡, 人们便产生购买动机, 直到满足需要为止。

例如, 青年人看到街上流行的时装, 面对自己过时的服装就有相形见绚之感, 于是为了获得新的平衡就可能弃旧换新。

研究诱因是引导消费、刺激消费的重要内容。

C. 动机。

个体对某种缺乏的直接体验可以转化为需要, 进而引出购买欲望, 即动机。

动机可以定义为推动有机体寻求满足需要目标的内驱力。

动机一般是内隐的, 所以具有复杂性。

需要是一种不稳定状态, 当它有明确的指向物时, 称意向; 当它明确指向一定目标, 并产生希望满足的要求时, 称欲望。

所以欲望是需要的发展。

欲望已经具备了指向性的特征, 也就是它已指向一定的目标物。

但这并不表明个体一定会去满足它。

因为欲望毕竟是一种愿望, 无论它多么强烈, 仍是一种愿望而已。

3.1.3 消费者需要的特征A.需要的多样性。

B. 需要的发展性。

C. 需要的层次性。

一般来说, 总是首先满足最基本的生活需要, 即满足" 生活资料" 的需要, 而后是满足社会性、精神需要, 即属于" 享受资料" 和" 发展资料" 。

D、需要的时代性。

消费者的需要常常受到时代精神、风尚和环境等因素的影响。

E. 需要的伸缩性。

消费者对商晶的需求, 随购买力水平变化会发生不同程度的变化。

F. 消费需要的可诱导性。

消费者的需要是可以引导和调节的。

这种引导可以通过多种方式,厂商不断推出适销对路的产品或新产品, 这样可以刺激消费, 这是直接引导消费; 通过大众媒体的广告宣传, 提出新的消费观念和消费理由, 引寻消费者使用新产品, 这是间接引导消费。

如化妆品的消费, 就颇费脑筋。

尤其对各类高档品种的化妆品推销, 没有引导消费, 销售工作就一事无成。

因为人们可以不用化妆品而照样健康长寿, 尤其不用高级化妆品也可以愉快地生活。

对化妆品消费必须提出消费理由, 而且此理由既充分又必要, 使消费者感到不买心中不平衡。

G. 系列性和替代性。

消费者的需求有系列性, 购买商品有连带购买现象系列产品为消费者带来方便和美观, 也为广告及产品设计人员创作提出了新的要求。

消费者对商品的需要还有替代性。

这就需要产品设计人员和销售人员及时把握市场发展趋势, 适应消费者需求变化, 努力开发新品, 多准备代用商品, 满足消费者的更新换代的需求。

H. 需要的季节性和时间性，，儿童节前夕, 是儿童用品市场最活跃的时候当目标无法达到而体验到挫折感时, 人们为了减轻焦虑, 求得内心的平衡, 有时候会采用一些特殊的策略。

在心理学中, 这些策略称为心理防御机制。

常见的心理防御机制包括: 文饰作用、退缩、投射作用、我向思考、认同作用、攻击、压抑、退行等。

A.文饰作用。

由于目标没有达到而虚构出某些似是而非的理由, 或者断定自己从来没有想达到这样的目标, 即所谓的文饰作用。

B. 退缩即退出挫折情境。

一位不会使用缝纫机的人可能根本不利用已购置的缝纫机去缝衣物。

而且, 在此条件下他可能断定, 买现成的衣服更便宜, 并且能省出很多时间从事其他活动。

B. 退缩即退出挫折情境。

一位不会使用缝纫机的人可能根本不利用已购置的缝纫机去缝衣物。

而且, 在此条件下他可能断定, 买现成的衣服更便宜, 并且能省出很多时间从事其他活动。

C. 投射作用。

将遭受挫折的原因归咎于客观原因或其它人的无能。

一个发生了车祸的司机, 可能会责怪道路不平、天气恶劣或其他司机犯的愚蠢错误等。

D. 我向思考。

完全受需要和情绪支配地想入非非, 完全脱离现实, 这种幻想能使个体在想象中去满足在现实中未获满足的需要。

例如, 安徒生童话《卖火柴的小女孩》中描写的那个饥寒交迫的小女孩, 在想象中得到了温暖的火炉、慈祥的奶奶和一只又肥又大的散发着诱人香味的烤鹅。

E. 认同作用。

指下意识地向那些个体认为有关的人或情境" 看齐", 以此来解决挫折感。

有些广告会描写一种挫折情境, 如一男子因患口臭在与女友相会时不得不戴上口罩, 然后, 用广告宣传的产品克服了挫折( 使用某个牌子的牙膏后, 口臭的烦恼消失了) 。

这一类型的广告, 就是利用了部分消费者的认同心理。

F. 攻击。

即受挫折的人可能采取攻击行为以维护自尊。

受挫折的消费者会联合起来抵制或控告某一产品, 从而迫使厂家改善商品质量。

G. 压抑。

即抑制那些无法或难以满足的需要,这样, 个体常常会" 忘记" 他的需要。

被压抑的需要有时会以间接的方式表现出来,如果这种方式是社会所接受和赞许的, 就称为升华。

H. 退行作用。

即采用幼儿的或不成熟的方式对挫折情境作出反应。

前面提到的那个买不起皮制沙发的女士在设计心理学中, 如何将消极的挫折反应引导到积极的升华行为上来, 是一个非常有价值的课题。

很多需要理论实际上认为, 需要满足并不能促使个体行动, 相反, 正是需要理论的不满足( 或待满足) 才促使个体行动。

马斯洛认为, 人在较高级的需要出现之前, 首先寻求低级需要的满足, 当基本需要得到满足之后, 就会出现新的较高级的需要, 并激励个体去满足它。

A. 生理性需求B. 安全性的需求。

C. 社交性需求。

即爱、情感和归属的需要。

D. 自尊的需要。

人都有自尊心和荣誉感,希望有一定的社会地位, 获得荣誉, 受到别人的尊重, 享有较高的威望。

E. 审美需要。

这是消费者对审美理想和艺术境界的需求, 包括装饰、点缀、旅游观光, 讲究住所、时装和美味以及文化鉴赏和天伦之乐, 等等。

消费者对产品的要求, 在达到功能和质量的标准之后, 产品的美观等因素将上升为主要内容。

F. 求知的需要。

这是消费者为了适应周围的社会和自然环境而对学习、认知、增长文化科学知识、发展智能和体力、提高思想修养和道德情操等方面的需求。

G. 自我实现的需要。

在前六种需要都获得一定程度的满足后、人们就会追求更高层次的自我实现的需求。

所谓自我实现就是指人们对发挥和满足自己潜在能力的一种需要, 即一种个性化的需要.3.2.2 需要层次论与市场心理A.市场细分与市场心理。

市场细分是市场心理中的重要内容。

所谓市场细分就是按不同的消费者特征把潜在市场分成若干部分, 成为目标市场。

消费者的特征有许多种类: 如有地理特征, 就形成地理细分; 有人口特征, 就形成人口细分; 有社会文化特征, 就形成社会文化细分; 而分析消费者的需要特征, 就形成心理细分。

产品的心理细分, 就是根据消费者的年龄、性别、收入、社会地位、动机、态度和个性等因素将其细分出不同的目标市场,马斯洛的需要层次论可以简化为五大层次:生理性需要、安全性需要、社交性需要、自尊审美性需要、自我实现需要。

由此可见, 产品的安全性在消费需求中占有重要的位置。

这为我们产品的设计、广告的宣传指明了方向。

E. 享受类产品市场心理。

享受类产品市场, 指这类产品的功能是满足人们的自尊心、荣誉感之类的需求而产生的目标市场。

包括工艺品、古玩、美食、时装以及高档耐用日用品, 还包括旅游、娱乐、参加舞会之类的享受性消费。