DELL公司战略分析摘要戴尔首创技术支持热线，并使之成为业内标按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。

本文从DELL 公司的外部环境、内部环境、企业使命和战略目标、战略等方面剖析集团的优势和劣势。

关键字戴尔公司外部环境内部环境战略建议案例分析一、戴尔公司简介戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。

他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。

这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。

目前戴尔是全球名列第一、增长最快的计算机公司，全球有超过40,000名雇员。

在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商及最大的服务器供应商。

戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统。

每一个系统都是根据客户的个别要求量身订制的。

戴尔公司透过首创的革命性"直线订购模式"，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。

戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。

这些服务形式现在已成为全行业的标准。

戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带来更多好处。

直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。

同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。

从每天与众多客户的直接洽询中，戴尔公司掌握了客户需要的第一手资料。

戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。

通过戴尔集成项目，戴尔公司设计并订制产品及服务，销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。

二、戴尔公司的外部环境1.宏观环境因素分析（1）政治-法律环境因素分析✧进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。

这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于戴尔公司的发展。

✧各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑于对戴尔进行全球销售有着巨大的保证。

（2）经济环境（Economic）分析✧我们知道，2009到2010年各方对全球金融危机自身走势和影响的看法存在严重的分歧。

据李向阳经济学博士的基本判断是，基于政府干预经济的能力提高，大国经济政策的协调性增强，发展中国家整体经济增长。

✧而对于中国，得益于中央为应对全球金融危机所采取的一揽子经济刺激计划，2009年中国经济快速企稳回升，发展势头趋好，这不仅对国内企业有着刺激作用，也对戴尔这般国际企业稳固在中国的市场份额创造了条件。

（3）社会文化环境（Social）分析✧随着全球化的大势所在，全球各地区人们的生活方式越来越相似，价值观也越来越贴近。

由于互联网的普及与广泛应用，人们能够更加方便地了解世界各地的信息，有利于这样的国际企业（如戴尔）了解目标市场的文化，消费观念等，可以根据不同的消费市场需求进行必要的策略选择。

（4）科学技术环境（Technological）分析✧随着科技水平的不断发展，电脑等产品更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。

✧科技水平的提高使制造业的自动化程度进一步提高，加上不断提高的科学管理方法，企业的劳动生产率大大提高，减少了生产成本，提高了利润空间。

戴尔公司要应对宏观环境的不确定性，应该做到：主动把握趋势，使企业战略顺应趋势；积极寻找商机，准确判断经营风险，为企业制定战略目标和措施提供依据。

2.竞争分析：波特的五力模型（1）现有企业间的竞争电脑行业如今竞争无比激励，无论是戴尔，惠普，苹果，Gateway还是联想，华硕等品牌电脑都在“争抢”这中国这个潜力巨大的市场。

据2010年5月7日媒体报道，市场研究机构Gartner和IDC发布的最新报告称，全球PC市场再次重现强劲增长势头。

在亚洲市场中，中国本土品牌电脑其市场份额不断扩大，戴尔在同这些亚洲竞争对手对决中有不断丧失市场份额的趋势。

另一方面，据《卓越管理》杂志介绍，惠普，联想和宏基等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取了更灵活的销售模式，以及将供应链周期缩短至两周，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到了威胁。

可见，现有电脑企业间的竞争实在是太激励了。

1）潜在替代品的开发◆现在电脑行业（台式机和笔记本电脑为主）的潜在替代品主要是平板电脑，最新的即是苹果的ipad。

比之笔记本电脑，平板电脑除了拥有其所有功能外，还支持手写输入或者语音输入，移动性和便携性都更胜一筹。

◆据国外媒体报道，一项针对iPad用户的调查显示，44%的iPad用户购买iPad作为笔记本电脑的替代品，41%的用户由于购买了iPad将不再购买iPod touch。

而中国的华硕也在策划着推出自己的平板电脑，暂名为Eee Pad，与苹果的平板电脑极为相似。

2）潜在竞争者的进入◆我们知道，最早戴尔通过开拓性的“直线订购模式”，戴尔公司和大型跨国公司，政府部门，教育机构，中小型企业以及个人消费者建立了直接联系，而从1996年起。

随着网络的兴起，戴尔转到网络直销上来，成为电子商务的一个良好范本。

◆对于戴尔直销的模式，很大的潜在竞争者莫过于组装机营销，特别是在各大卖场的组装机商铺，给消费者提供各种详尽的电脑配件指导，这无疑与戴尔网络直销在某种程度上有异曲同工之妙，且更适合与喜欢DIY的青年们，对戴尔的网络直销产生一定的威胁。

（2）供应商的讨价还价能力戴尔最受瞩目的是其网络直销模式，从1999年起，戴尔从在华直销范围13个城市到2004年的100多个城市，惠及广大的中国消费者。

之所以采取网络直销模式，直销抛弃了中间渠道，采取点对点的销售方式，因而大大加速了周转，降低了成本，据称，直销产品要比同类产品价格低15%--20%,这给戴尔带来了较好的效益。

直销是厂家直接面对客户，从而获得对供应商的控制，与供应商的谈判中达成较多的有利条款。

（3）顾客的讨价还价能力由于在中国PC行业有着太多的电脑品牌，因而顾客也有着众多的选择，有着较强的讨价还价能力。

对于较强的顾客讨价还价能力，戴尔遂选择较好的售后服务和亲民的价格等方式赢得顾客。

三、ELL内部环境分析1.管理➢计划—最大化的投资回报➢组织----规模化，完备化，优化➢激励---奖励，学习发展➢用人---多样性2.营销➢直销模式：经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”➢大规模定制：①能够充分利用最先进的技术；②能够最大限度地满足顾客的要求，真正实现个性化服务➢客户关系管理:据客户的状况，把客户分成：T型、R型、及R型中的大客户3.财务会计➢2010财年第一季度财报。

报告中称，戴尔第一季度销售额为203.9亿美元，比去年同期的185.4亿美元增长16%。

2009财年第一季度，戴尔的净利润为14.31亿美元，每股收益28 美分。

截至4月29日这一财季，戴尔有15.34亿美元的净利润，每股收益37美分。

其中戴尔的笔记本电脑业务营收为50亿美元，比去年同期的38亿美元增长22.2%4.生产作业➢生产能力：主要在亚洲市场方面➢库存及库存管理模式：戴尔以物料的低库存与成品的零库存而声名远播，其平均物料库存只有约5天5.价值链分析---供应链6.企业文化小建议➢PC业务我们认为由于戴尔是以直销的方式见长的，因此，在这方面，戴尔可以加大其在中国市场的宣传力度，举办一些促销活动，使顾客真正的了解直销，了解戴尔的产品，这样也就解除了他们的后顾之忧。

➢服务器业务戴尔可以改进服务器的外观，使其样式更新颖便捷。

如果一旦其服务产业出现下滑趋势，戴尔则应该考虑将其收缩或剥离➢服务业务此产业一般是企业清算、剥离或通过收缩而被削减的对象，戴尔对此行业应进行收缩战略，这样才有盈利的可能。

➢其他电子产品业务在电子产品这一行业，经过分析我们认为戴尔应该加强并开发其电视、手机、MP3播放器等附属产品的功能。

例如：针对手机，戴尔可以加强其互联网的业务，而对于音乐播放这一功能则可以慢慢向自己附属的MP3播放器产品靠近，提高音质及容量，还可以增强其文字处理功能。

➢针对专业化用户的ＰＣ以及服务器业务市场渗透：随着工作越来越依赖于网络与计算机，在商务环境中，电脑的作用愈发明显。

家里可以没有电脑，但是办公室中则至少得有一台电脑是用来协助工作的，所以在关注家用电脑的同时，我们戴尔可以更加关注商用电脑。

以往戴尔商务电脑只是它PC 业务中一部分，但通过分析我们可知，戴尔的PC业务是其龙头业务之一，那么可以借助此优势加强其在商用电脑业的地位。

我们提议，戴尔为了能够更好的满足商用环境的需要，可以专门设计通话软件，通过和VOIP适配器还有Skype等软件的合作，实现在线通话功能，这无疑可以提升其现有商用电脑的竞争地位。

其次，吸取“阿里巴巴与联想合作”的经验，与在线电子商务网站共同推出中小企业电子商务专用电脑，将例如“中小企业电子商务基础平台”这样的应用系统内嵌在专为中小企业研制的商用电脑中，再运用自己专业化的网络直销手段，有目的的销售商务机，由此，加强自己的PC竞争地位。

➢PDA手机新机型的产品开发：尽管，我们戴尔PDA手机业务宜当采取较为保守的战略，但我们不能放弃这一潜力巨大的市场，要不断的稳固这样市场份额。

就目前状况来看，可以研发针对入门级用户的PDA手机或覆盖中高端领域的手机来吸引老用户。

与此同时，手机的处理能力和手机的文字输入效率，也不能忽视。

随着互联网与手机的联系日益密切，商务PDA的多方面应用（语音、文本沟通、办公文档的处理，网络互联等新功能）越来越重要，我们戴尔就应该革新我们的PDA产品，吸引老客户尝试新的产品。

四、戴尔公司战略1 组织结构直销模式是戴尔企业运营成功的一大专注点，戴尔的市场聚焦在目标客户方面，戴尔根据客户人员数量、用户的行业、用户区域等情况的不同，进行分类配备相应的市场部门和直销人员——戴尔建立了一个以客户为中心的组织结构，而不是以产品为中心来组织企业内部的“事业部”。

戴尔的销售部门是戴尔最庞大、最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。

戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的“事业部”调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好、采购习惯等建立了三个大销售部门：大客户部（LCA）、重要客户部（PAD）、小型企业及家庭用户部。

2 市场细分根据不同标准对客户群体进行细分，针对其不同的需求和行为进行销售和服务，这是市场营销的一个基本策略，这是因为“物以类聚，人以群分”，根据消费者在年龄、性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、行为等细分变量可以将消费者划分成有一定共同特征的不同小分着群体，最终得到细分市场，这样有助于是企业的生产、销售、服务针对不同的客户群体集中力量有的放矢的收到良好的效果，并发现和掌握更多的商机。