高端经营 势在必行
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日益壮大的 中国富人群
开拓高端客 户必由之路
高端客户购 买保险四大
理由
高端客户开 拓六大策略
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日益壮大的 中国富人群
开拓高端客 户必由之路
高端客户购 买保险四大
理由
高端客户开 拓六大策略
【全球四分之一富裕中产在中国】
【做大单的六个策略】
别人都说我很富有，其实真正属于我的财富，是我给自 己和家人买了充足的人寿保险。——李嘉诚
无后顾之忧，才能更放开手脚，勇搏商场。
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由三 逐年给付实现财富传承
富人们一辈子打拼积累下来的财富，虽然注定会传承给子女，但却没有谁愿意子女成为贪图享乐的寄 生 虫。通过购买保险，富人们的资产可以按年金的方式分年给付下一代，一直从幼年持续到老年，这样做一 举 三得。既不必担心财产在短时间内被挥霍一空，又能培养富二代们独立生活的能力，还保证了他们有一定 质 量的生活。
遗产税
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日益壮大的 中国富人群
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高端客户购 买保险四大
理由
高端客户开 拓六大策略
【做大单的六个策略】
策略一：大企图
一个从来都没有想过做一张百万大单的伙 伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也会 失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的现 实成绩永远超不过你的梦想。
要点：再穷的地方也有富人！ 正确的观念永远比技能更重要！
要冲击件数的累积。因为 件数是衡量技能是否成熟 的重要标志。只有在不断 做单中，才能打磨技能， 只有在不断实践中，才能 总结出成功的签单模式。
老人
在掌握基础技能之后，要 重视件数和件均的提升。 件数是拜访量。件均代表 拥有的客户质量和自身签 单水平。点和卖面都要开 拓。
绩效公式解析
绩优
业绩最终的突破口在于客 户质量的改善。因为件数 是相对稳定的值。件均保 费每5年翻一倍，才能确 保业绩的成长性。中高端 客户经营是必由之路。
《全球财富报告》显示，中国百万富翁人数达到1017 万人，并预计5年内百万富翁人数将翻倍。庞大的中产 阶级阶层正在形成。
每130人中，就有1个百万富翁。 中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具
有强大购买力。
解读中国的高端阶层
【百万家庭可贡献745亿保费】
解读中国的高端阶层
中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅 超过10%； 到2015年，中国将达到1638万百万家庭，他们在
解读中国的高端阶层
地区 北京 广东 上海 浙江 江苏 福建 山东 辽宁 四川 河南 其他 总计
千万富豪人数 170,000 157,000 132,000 126,000 68,000 36,000 33,000 29,000 24,000 16,500 168,500 960,000
比去年增加 19,000 12,000 10,000 9,500 5,400 2,500 2,500 2,200 1,900 1,300 18,700 85,000
富人与保险
中国人理财误区: 企业和个人资产不分，重投资轻理财
为什么国外富豪能多年稳定，而中国富豪榜却是“城头变幻大王旗”？
80%的中国富豪却起起伏伏，一旦公司不景气，“一根筋”的财富便随之
大幅缩水。
中国富豪显现“昙花效应” 80%富人非常激进和不重视理财
永远的资产
很多客户，特别是企业家选择保险的原因，是可以通 过保险将个人财产和企业资产分离，就算企业经营失利后， 也能为自己和家人留下足够的生活保障。
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高端客户开 拓六大策略
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【其实中高端客户更容易促成】
中高端客户签单拜访次数与一般客户比较
5000元标准 件
5万元高额件
拜访1-2次签单
绩优业务员的垂直成长定律
调研统计表明，绩优业务员有具垂直成长现象：能够实现每年50%的成长！
这意味着，某业务员2011年的年度标保为20万，到2015年或者更早就能实现年度标保100 万以上！
年份
2011
2012
2013
2014
2015
业务走势
20万
30万
45万
67.5万
100万
绩优成长的标志：
中国遗产税征收呼之欲出
『专家』
『富豪』
『政府』
¶ 全国政协委员、清华大学政治经济学研究中
心主任蔡继明委员关于缩小收入分配差距的 建议之一是“尽快开征遗产税”。他认为， 我国进入全球排行榜的富翁数仅次于美国， 他们占有全国财产的比例将越来越大。如果 不适时、及时推出遗产税，就会把这一代形 成的不平等收入遗传给下一代。
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由二 保险金不计入资产抵押程序
《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保
其 人寿保单追索保单解约的现金价值。
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尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百 万元，缴费期长达20年，但却能提供至88岁的保障。郑太太的选择令我们公司代理人也感受到了他们 那颗拳拳父母心——“几年后，保险公司就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不需要担心子 女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。
理由一 规避风险，锁定资金
对于普通人来 说，
保障和收益
蓄电池 雨伞
富人与保险
对于富人来说， 家庭经济稳压器、 高额资产护身符
稳压器
护身符
理由一 规避风险，锁定资金
富人与保险
案 例
周勇是广州一位房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。2008年在楼市的黄金季节翻身， 赚得盆满钵满。在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历 过生意场上沉浮的周勇深知：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至是家！”
注：统计口径为总资产，包括房产、债券等，摘自《2011胡润财富报告》
【千万富豪或200亿保费量】
解读中国的高端阶层
中国的千万富豪人数急剧增长，年涨幅超过 8%！与GDP增长速度持平 预计到2015年，千万富豪人数将达到140
200亿 万人甚至更多
2015年当年将新增10万新晋富豪，又将有 的保费等待你去开发
责任公司董事长兼总裁甘连舫说，“我建议 多家保险公司反映，前去咨询“保险能否避
多收我们点税，对老百姓就放一马。不然老 税”的企业主明显增多。
百姓囊中羞涩，不符合社会主义原则。”
保险与遗产税
根据中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)第五条，下列各 项不计入应征税遗产总额：
(一) 遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政 和福利、公益事业的遗产；
30%
10%
拜访3-4次签单
60%
Байду номын сангаас80%
拜访5-6次签单
10%
10%
– 中高端客户的保险理念更先进，需求更大 – 中高端客户有强大的购买能力 – 中高端客户不缺金钱，缺少时间
【选好鱼塘才能钓大鱼】
赚有钱人的钱，你越来越有钱， 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 1倍的投入，数倍的回报
绩效=件数×件均
新人
注：以家庭年缴标保20万估计
96 82
38%
140
部分内容摘自《2011胡润财富报告》
2009
2010
2015
2015年中国千万富翁数量预测（按照8%增速预测）
【百万级绩优的爆发期即将到来】
大单频出
中国不缺中高端人群，中高端人群不缺寿险需求 保险行业英雄辈出，高手迭起。 未来3-5年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国寿险业务将进入百万级超级业务员
745亿 变得富有的同时急需保险理财服务；
2015当年就将新增149万富裕家庭，可贡献保费
1017
1119
38%
1638 75%
注：以家庭年缴标保5万估计
2009
2010
2015
2015年预测中国百万富翁数量
【千万富豪人数高达96万】
《2011胡润财富报告》调研表明， 中国的高端人群数量庞大，千万富豪 人数高达96万； 每1400人里就有1个千万富豪； 比去年增加10%
要一份完善的建议 • 当这些有钱人面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决
定 • 有钱人市场其中酝酿的再保及加保几率十分大 • 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转
介绍中心的最佳人选
【富人必买保险的四大理由】
富人与保险
理由一 规避风险，锁定资金
富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，故医疗方 面 的保障对富人而言，往往可有可无。但风险无处不在。金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身 家 迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说 失 去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。 通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自 己、
(二) 经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中种类文物 及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品、但继承人将此 类文件、图书资料、物品转让时，仍须自动申请补税；