白领聚集的商 业区
两大模式
只做在线平台， 由餐饮企业或 第三方配送的 模式，比如饿 了么、美团外 卖、外卖库、 淘点点等 自建配送团队， 以保证配送准 时、服务到位， 代表企业有到 家美食会、点 我吧、生活半 径、零号线等
三大入口
APP 微信 网站
主攻高校人群
白领对于外卖的需求集中在午餐，而他们的午餐通常 由公司食堂、自带盒饭、就近堂食、点外卖这四种方式解 决，而大学生一天三餐只能选择学校食堂或外卖，而且一 所高校的学生数量大概在3千~1万之间，一栋写字楼覆盖 的员工数不到2千，因此高校外卖市场显然是一个更大的 刚需。
二、做月流水，不在乎毛利 在投资人看来，只要月流水上去，短期 的低毛利，甚至是亏损对于他们来说都是可 以接受的。因为一方面投资人需要的是报表 上做得好看，维持稳定的增长率。换言之， 你需要让他们看到这个外卖市场很大。
三、培育用户习惯
让人们养成网络订餐习惯，改变一代人 的消费习惯是很困难。但是一旦培育好用户 习惯，就像淘宝之于网购，那就是一个极大 的一个市场。
2014年1月，美团网正式上线外 卖服务“美团外卖”。与此同 时，大众点评首页上线外卖服 务频道，支和 外卖平台提供大流量入口。 2014年5月，“饿了么”得到大 众点评及原投资人的8000万美元 融资，估值升至5亿美元 2014年上半年，发家于北京的 “美餐网”和“生活半径”，发 家于杭州的“点我吧”先后获得 了B轮融资 2014年9月，"外卖超人"总部获 3.5亿美元巨额投资，中国市场扩 张加速
从外卖商家的分布范围和数量来看，以北京为例，高 校的密集程度远大于小区、写字楼。北师大附近有150多 家外卖餐厅，清华大学周边有98家餐厅。
近两年的快速发展
2014年
2013年3月，“易淘 食”获得1000万美元A 轮投资 2013年4月，基于 微信公众账号的点餐 系统“乐外卖”成立 2013年9月，“淘点 点”作为阿里独立的事 业群诞生，12月试水 外卖业务
餐厅与 网站的 矛盾
商户愿意和网上订餐平台合作的出发 点就是平台可以为他们带来更多的利益， 这就意味着平台必须真正为商家带去价值 。餐厅普遍会遇到的一个问题就是一旦带 来了很多生意，短期内形成大量订单，餐 厅本身就会忙不过来，平台再导入更多的 订单，餐厅没有伙计去配送。另外，不少 餐厅在订餐平台上线后没有什么订单。
零号线主打的王牌即“将餐饮企业电商化”，其创新之处在于推出“厨房 店”的概念，即厨房就是店面，极大节约了选址、装修、服务员劳务费等成 本，能够让商家将精力和资金放在打造极致的菜品上，“厨房店”的数量在 零号线平台上只占7%，却占据了30%的销售额。
利用简洁直观的网页排 版，节省学生的购物时 间成本 1）页面简洁直观 2）流程方便快捷 3）功能细心有趣 4）有图有真相
第三方网络订餐平台与商家的合作
和校园附近商家签订协议
1
优惠折扣对 应数额全额 商家先垫付 ，平台一个 月后全额补 贴商家
2
饮料由指定 本地服务商 提供，但是 商家要先垫 付，平台一 个月后结算
规模
饿了么
市场份额全国排名 第一 截至2014年9月， 它占据了外卖订餐 70%的市场份额，用 户量过1000万，覆 盖了全国近200个城 市，加盟餐厅18万家 ，日均订单过100万 ，员工从4月份前的 200人激增到了现在 的3000人。 美团外卖
美团外卖上线一年， 合作商家已达数十万， 市场份额占比超过50%。 仅11月27日当天，美团 外卖当日订单量突破 120万，份额全国第一 目前美团外卖的日订 单量已经超过140万单， 覆盖全国超220个城市
生活中的第三方网络 订餐平台
第六小组
第三方网络订餐平台的 背景和现状
O2O Online to Offline 线上订购，线下消费
巨大的市场
2013年"饿 了么"的年 均交易额为 12亿元
战略地点
2013年国内 在线订餐用 户规模已经 达到1.39亿
高校附近
2013年中 国餐饮行 业O2O市 场规模达 到623亿元
解决 方案 TEXT
TEXT
提高食 品质量， 扩大可 选品类
减轻商家 压力，维 持合作关 系
规范配 送环节 提高配 送效率
优化用 户下单 流程与 体验
加强餐 厅监管 力度
成功案例借鉴
富帅“段誉”型——关键词：富、提高逼格、话题营销。
8月11日，饿了么联合分众传媒在上海推出20万份免费午餐活动，除了直接 获取在写字楼里的白领用户，通过分众传媒在上海数千万到达人次的传播能 力，饿了么还将获得品牌露出，在潜在用户中树立形象。此外，作为第一个 尝试“免费请吃外卖，O2O土豪营销”模式的玩家，饿了么拥有足够的话题点。 做好服务“郭靖”型——关键词：执着服务，踏实肯干。 目前有很多平台，但缺的是真正站在商户利益去考虑到底商户需要什么。 而在自建物流方面，易淘食有一个著名的“200条军规”，12分制考核，配送 人员具有“配送员+服务员”的双重身份，不仅要送餐到门，还要为各大餐饮 品牌做好服务工作。谈到配送服务，杭州有一家低调的餐饮O2O企业“点我 吧”，扎扎实实打好线下服务基础，然后逐渐发力线上体系，先做基础再放 大。 独特魅力“张无忌”型——关键词：差异化。
以南大校园内 饿了么和美团外卖的竞争为实例
以南大校园内从9月份便开始的宣传为例
营销策略
饿了么 美团外卖
9月 首单立减10元，6元管 饱加赠饮 10月 7元管饱加赠饮 11月 在线支付满20减10元 12月 首单立减12元，满15 元立减7元、超时赔付
9月 全城半价送冰红茶 10月 满20减7元（在线 支付再减2元） 11月 满20减5元（在线 支付减十元） 12月 在线支付减5元（抢 红包）
知名度
截至2014年12月， 在360手机助手 中，APP下载量 美团外卖是177 万次，而饿了么 是221万次
而美团团购 的下载量是 8767万次
但是，凭借美 团在团购领域 的强大的品牌 影响力，美团 外卖极有可能 在未来的竞争 中取胜
由此可见，饿 了么在APP用户 数量上超过了 美团外卖，但 美团用户的增 长率较高。
价格战带来的负面影响
1内部刷单
利益驱动下商 家开始大规模 刷单；还有第 三方人士勾结 商家和学生刷 单；平台的地 推人员因业绩 和考核的压力 而刷单
2管控不力 外卖商家数 量众多，平 台本身对商 家的管控很 弱，加上前 期放低进入 门槛，不良 商家随之出 现
3没有粘性
4投机取巧 平台烧钱给 商家带来大 量订单，有 商家为了得 到活动补贴， 接单后故意 不送或因太 忙而不送
四、培育在线餐饮市场
可能倾向于培养出一个纯在线餐饮市场。 这是一个从无到有的过程，获胜者将因此牢牢 占据行业主导权，并获得巨量回报。
和门店+外卖方式不同，这种模式培养起来的 餐饮店/餐饮企业，与外卖app的关系将类似于 卖家和淘宝。淘宝和天猫已经证实了这种造富 模式的可靠，也证明了潜力的巨大。因此当商 家看到这种模式相对于传统门店餐饮的巨大利 润优势和市场优势的时候，必然也会前赴后继。 因此，双方很可能并不仅仅在培养用户方，也 是在培养餐饮开店方的规模。
美团外卖
大众点评
淘点点
第三方 网络订 餐平台
普通用户在网站上进行免费注册，选择所在区域，然 后对商户信息和外卖内容进行挑选之后，生成订单。
运营机制Байду номын сангаас
实质 实质 通过网络把众多的 商家展示在自己的 平台上，为快餐营 销者和顾客提供买 卖的平台，只是一 个第三方，起到桥 梁的作用
线上运营
广告宣传 地点广泛，方 式灵活，无处 不在。 利用消费者和 商家的心理制 造商机
2013年
2013年12 月，发家 于南京的“零号线” 获得红杉资本A轮投 资
2013年9月，“到家 美食会”获得了第三 轮 融资 2013年11月，“饿 了么”完成了2500万 美元的C轮融资，彼时 估值为1亿美元
至此，以美团外卖、大众点评、饿了么、淘 点点为主的外卖市场竞争格局初现
饿了么
优惠一旦取 消，用户马 上转移，没 有粘性
最大的 难题
“快速送 达”难满 足
几乎所有的订餐网站，送餐速度是用户点 评提及最多的，差评也是最多的。尽管也有 不少订餐网站系统约定了45分钟、1小时的送 餐时间，但面临着用餐高峰期等待时间长、 交通状况难预测、送餐地点分散路线难优化 等诸多不确定因素，导致快速送达实现起来 困难重重。
一、形成寡头垄断 寡头垄断的好处是显而易见的。 1、挟持商家和用户，获得制定规则的权力。 2、做垄断平台能够获取用户背后的数据
寡头垄断
寡头垄断又称寡头、寡占，意指为 数不多的销售者。在寡头垄断市场上， 只有少数几家厂商供给该行业全部或 大部分产品，每个厂家的产量占市场 总量的相当份额，对市场价格和产量 有举足轻重的影响。
大打价格战
满减 新用户下单立减 在线支付立减 赠饮、抢红包
美团外卖PK饿了么
发展现状
饿了么
饿了么创立较早， 2008年由上海交大几 名学生创办。 前两年都在缓慢发 展，直到2011年3月 遇贵人获得第一笔数 百万美元投资，至今 已经四次融资过亿美 元
美团外卖
美团在团购行业获 得了稳固的老大地位 ，外卖是其“T型战 略”杀入电影、酒店 之后的又一个垂直领 域。 2013年底美团把外 卖定为2014年的最 高优先级方向
3
活动期内 商家必须 配合平台 开展各类 活动
盈利 模式
主 要 盈 利 模 式
对于普通用户都是免 费的，对于商户进行收 费以获得盈利。目前网 络订餐行业的盈利模式 主要有两种：一是按交 易额向代理商收取5%的 交易费；二是按年向代 理商收取系统服务费。
其 它 盈 利 模 式
1.月流水超过某额度的商 家上交几百元的入驻费 2.平台商户的推荐广告 3.企业或者消费者的充值 4.展示商户的竞价排名 5.促销活动等增值收费 6.产品佣金