➢ 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
➢ 有关产品的配件供应状况
➢ 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
掌握市场行情—案例一
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太 平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿 鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电 报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明 天就回来！”美国的推销员也发电报给公司： “这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的 脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一 个没有被开发的市场，我发现了金矿！”
• 根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业？
信息情报搜集的主要内容
2、掌握市场行情
• 供求状况 • 供求动态
相关产品包括替代品、 补充品及前续产品与 后续产品等，会对主 项产品造成影响
• 相关产品(或服务)分析
• 竞争者的情况
➢ 市场同类产品的供求状况
➢ 相关产品与替代产品的供求状况
➢ 产品的技术发展趋势
案例：迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面 包公司，但是纽约一家大饭店从未向它订购过面 包。四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭 店经理一次，也参加他召集的会议，甚至以客人 的身份住进大饭店，这家饭店还是不为所动。通 过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协 会的会长，特别热心协会的具体工作。以后，迪 巴诺去拜访他时，大谈特谈协会的事情，果然引 起了经理的兴趣，并邀请迪巴诺参加协会。在交 谈中没有涉及购买面包的适宜，但几天后，迪巴 诺收到了饭店的订单。
信息情报搜集的方法和途径
• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜 集公开情报
• 通过各类专门会议
• 通过对与谈判对手有 过业务交往的企业和 人员调查
信息情报的整理和筛选
• 程序
筛选 分类
比较
• 目的
导入案例
基辛格是谈判的天才吗 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是 哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴： “1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？ 原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以 在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种 认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。 基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切， 回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。 在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时， 也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心 里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的 共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在 优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够 立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。
信息情报搜集的主要内容
1、有关商务谈判环境方面的信息
• 政治状况 • 法律制度 • 宗教信仰
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉”。
• 商业习俗
• 价值观念
• 气候因素
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
案例分析
• 中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
决定谈判实力对比的因素
1、主观因素
• 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
谈判者掌握的信息量 对谈判实力有何影响？
决定谈判实力对比的因素
2、客观因素
• 交易内容对各方的重要性和迫切性
• 各方的经济实力
• 各方的信誉
• 各方的竞争状况
交易内容对各方的重要性和 迫切性如何影响谈判实力？
第二章 商务谈判的准备工作
学习目的：
了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划
制定与模拟谈判的方法
主要内容
• 第一节 谈判前的信息准备 • 第二节 谈判人员的准备 • 第三节 商务谈判计划的制定 • 第四节 模拟谈判
第一节 谈判前的信息准备
面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？
掌握市场行情—案例二
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万 美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表 因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方 的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国， 我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中 国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报— —美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈 牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由 狡辩了一番后将价格降至合理。
掌握市场行情—案例二
评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争 也是情报竞争，把握对手的精确情报就能 在谈判中的价格竞争中取胜。
信息情报搜集的主要内容
3、有关谈判对手的情报
• 资信情况 • 合作欲望 • 谈判人员
4、己方的情况
• 本企业产品及生产经营状况 • 本方谈判人员情况
信息情报搜集的主要内容