图书市场运作方案
（初稿）
制定人：
一．关于区域
五大区：1. 黑吉辽内蒙河北河南山西北京天津
2. 安徽江苏浙江福建江西
3. 湖北湖南广东广西海南云南贵州
4. 四川重庆陕西甘肃青海新疆宁夏
5. 山东
以上区域划分兼顾了不同市场类型，市场分为三个等级：重点、准重点、一般
一区的河北、山西市场可作为重点，内蒙、辽宁、河南市场为准重点市场。

二区的安徽、福建市场可为重点，江西市场为准重点市场。

福建教辅市场一向销售比较理想，江西市场有些品种销售也可以。

安徽市场在全国都是最好的教辅市场，所以才有这样的省份搭配。

如果发展理想和其他区域相比一点也不逊色，如市场不适应的话，也可以就近调整湖北或河南作为补充。

三区的广东、广西市场作为重点，湖北湖南可作为准重点市场。

广东教辅市场在全国各家教辅市场中都占有重要地位，是出量的地方。

广西市场销售也不错。

湖北市场某些品牌销售不错，但竞争激烈。

四区的四川、陕西市场可作为重点。

甘肃、新疆可作为准重点市场。

目前有代理商的市场做好维护和发展。

没有代理的市场可以继续开发。

重点市场必须找到合适的代理商。

重点市场不是永恒不变的，区域规划也可以随市场实际销售情况做相应调整。

二．关于发货
市场分为三个等级，铺货在考虑三个等级的基础上，同时要考虑客户信誉及物流状况。

本公司同步类产品首批铺货在乐观估计的情况下也要谨慎铺货。

同时考虑所铺货市场的周边辐射能力。

省会城市可以多铺货，地区市场少铺货。

一区市场北京可以多铺货。

首批发货可以到2000套。

库存低于200时及时加货。

北京物流可以很好地辐射辽宁、山西、河北、内蒙。

另外，河北石家庄如果销售理想的话也可以
考虑作为枢纽地，该地物流比较方便
二区市场合肥可以考虑发货1500套。

由于合肥市场辐射安徽省内没有问题。

但对其他同区域市场辐射不够。

并离我公司库房较近，可以做到第二天到货。

而且目前江苏、福建、江西市场尚无代理商需要进一步的开发。

但本区域内江苏、浙江市场一向比较难做，福建江西市场物流不便，届时需要单省份运作。

三区市场普遍离我公司库房较远，广东作为区域中心可发货2000套，广西发货800—1000足矣。

怀化地处偏远，而且地方销售状况不明，前期发货200即可。

铺货后视销售情况加货。

四区市场西安、成都可以各发货1000套。

四川市场很大。

1000套当地销售应该问题不大。

西安市场教辅竞争激烈但在全国教辅市场中两地都占有重要地位。

乌市地处偏远，物流不便。

但教辅销售量相比内地的江西湖南等地而言并不逊色。

首批铺货可以考虑500套。

三．关于市场推广
在8月初召开业务会议，首先要搞清楚各地版本实用情况。

安排各区域的代理招商工作，业务员如无必要的出差就在公司电话联系业务。

把各市场书商经过筛选电话联系洽谈合
订货会可操作，电话联系和出差拜访结合的话还是有一定的机会。

四．关于团队
团队的建设至关重要，它决定了该团队的战斗力。

团队的管理要奖惩分明。

但多一分奖励减一分惩处，怀柔政策更让人容易接受。

多一份鼓励少一份责备，鼓励更容易使人进取。

管理不是冷冰冰的制度，是人性的关怀。

只有员工感受到团队的温暖，工作就会更尽心更卖力。

他会为团队着想为团队奉献。

融入团队之中员工才能全身心的投入工作中去。

人无完人，多看他人的优点，充分发挥员工的优点，工作效率更高。

一个员工经常被责备被罚款，他的工作只会做的越来越糟。

最后选择离开。

一个员工经常被鼓励被奖励，他会越干越有劲，得到了团队的认可即使有别的工作选择他也会
舍不得这个团队这个环境。

人员配置：5个区域经理，2个客服
营销部建立日报制度，每天17点----21点时间段内通过短信分别向纪总、徐燕助理和营销总监汇报一天工作内容。

营销部建立周会制度，每周五下午4点，所有业务人员开会，如营销人员在外出差就开视频会议。

会议内容为一周工作总结，下周工作计划，业务经验分享和疑难问题解决。

业务人员轮流主持。

并有专人做好会议记录。

该记录经营销总监审核后，传给纪总、徐燕助理和每位与会人员。

业务人员每周一上午12点之前上交本周工作计划。

公司每月安排200元部门活动资金，用于部门每月的集体活动。

每月部门可以组织一次活动，活动内容可以是聚餐、唱歌、郊游等各种活动。

形成部门的团队文化。

增强团队的凝聚力和战斗力！
五．关于客户管理
由业务员给代理商传真统一表格，代理商完整填写后回传，同时要传真营业执照，法人代表、资质证明等。

交由客服统一备案。

货发出后一周后要代理商将铺货下线的名单传真到我公司，由业务经理回访，了解下线对产品的看法，并引导下线客户给学校送样书，了解学校老师对我产品的评价。

六．关于销售旺季的市场把握
由于本公司产品是第一年面向全国发行，没有历史销售依据可供参考。

前期发货量谨慎为主，市场销售划分为早中晚三期，早期最为关键，后续的一切动作皆是视早期市场表现而做出判断。

中期及时调整。

销售良好做到保证货源，不断货。

销售不好，及时调整避免退货超高。

补货时做出正确判断，既要保证货源又要避免补货过多造成不必要的费用。

晚期做好收尾。

控制好的话，可以做到发行量最大化，退货率最低化。

如广东省，首期发货近2000套，业务员要与代理商做好沟通。

前期铺货不要超过1000套。

库中留存1000套，以备各下线店补货。

市场启动前期业务员要在代理商处密切观察。

了解市场动向。

销售季前期如销售理想，下线客户补货频繁补货量大的话，代理商库中库存低于300套就及时由公司发货补充。

如不理想留好代理商库存，销售中期调整下线，电话拜访下线客户，如有从未销售的下线店可以中期回收，以备往其他市场调货。

原则上争取就地消化。

七．关于办公环境
建立公司就是为了做一番事业。

办公环境直接影响到办公人员的工作心态和状态，建议工作场所和居住分离。

建议
样书做专用封面与产品区分。

有利于样书的充分利用。

以前没有真正操作过小学段产品，以上所述为初步的设想。

真正开始工作后会有所调整。

但最终退货率应该在20%左右，最高不会超过30%。

具体的销售计划还需要对市场的进一步了解。

2009-7-24。