教学实施
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展
分组讨论制定计划，任务分解（以上共1学时）
教学实施
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展
实施计划（4学时）
1
汽车产品资料准备 礼仪规范接待客户 六方位展示产品
学生活动：
准备相关汽车产品参数资料。 设计意图：
2
3 4
FAB 法介绍产品
FAB 法介绍产品
教师活动：在此过程中巡回指导。
教学实施
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展
实施计划（2.5学时）
学生活动：
1 2 3 4
汽车产品资料准备 礼仪规范接待客户 六方位展示产品
1、自学老师提供的学习资料。（PPT课件） 2、参考资料提供的信息，结合自身资讯的内容 和制定的计划实施六方位展示汽车产品。 设计意图： 提升营销技能，熟悉行业要求。
FAB 法介绍产品
教师活动：在此过程中巡回指导。
教学实施
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展
实施计划（2.5学时）
学生活动：
1 2
汽车产品资料准备
1、自学老师提供的学习资料。（PPT课件） 2、参考资料提供的信息，结合自身资讯的内容和制 定的计划实施FAB法介绍汽车产品。 设计意图： 提升营销技能，熟悉行业要求。 教师活动：在此过程中巡回指导。
特点
敏感、冲动、思维活跃，动手能力强。
教学目的
教学目标
能力目标
具备沟通、交际、协作能力、自学创新能力、学以致用的能力、灵活解决问题 能力、快速收集整理资料制定方案。
知识目标
具备车辆展示与介绍流程知识、汽车六方位介绍法及FAB介绍法知识。
素质目标
具备爱岗敬业、诚实守信、积极乐观、责任心强、服务社会、团队协作 的职业素质。
教材选择 教学目的
1
2
教学方法
3
教学过程
4
教学目的 教材选择
1
教学目的
2
教学方法
3
教学过程
4
教学目的
学情分析
兴趣
学生的学习情绪化较强，对感兴趣的东西学习积极性较高，而对于内容枯燥的 内容则学习效率较低，表现为控制能力不强。
动机 学生的动机表现为自尊心、进取心、不甘落后、改变生活状况等。体现 自主学习意识的强弱。
工作任务
市场调研
能力要求
汽车市场调研与预测能力、汽车市 场环境分析能力。 识别客户的能力、开发客户的能力、 客户级别鉴定与跟踪的能力。 大客户和区域公关推销能力。 展厅接待礼仪能力、客户需求分析 能力、客户沟通能力。 车型展示与技术参数解读能力。 驾驶能力、竞品分析能力、沟通能 力。 客户异议处理能力、销售谈判及促 成能力、一站式保险业务促销能力、 汽车精品促销能力、交车前准备与 协调能力、车辆交接与签约能力。 客户资源管理能力、电话及网络服 务沟通能力、客户投诉处理能力、 客户满意度调研能力。
一对中年夫 妇到大众4S 特约维修站 展厅参观大 众系列途安 轿车，销售 顾问应如何 展示介绍该 产品？
资讯
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任务清晰，学生考虑资讯内容 途安汽车产品相关技术参数的解读， 车辆展示与介绍流程 六方位介绍法 FAB介绍法 相关礼仪知识 资讯方式：课本、图书室资料、网络资料。
由于在上一次课已经布置了任务，所以主要 的资讯是在课下完成的。
模块三 汽车顾问式 销售 模块四 汽车促销活动 筹划
课题一 客户接待与 客户需求分析
课题二 车辆展示 与介绍
课题三 试乘试驾与 达成协议
课题四．．． 报价与达成 协 议
重点与难点
重点
车辆展示与介绍流程、六方位介绍法及FAB介绍法。
难点
能够进行顾客购车行为分析与引导，灵活运用推销技巧进行汽车销售
汽车营销与服务
《汽车营销与服务》说课汇报
枣庄技师学院汽车工程 汇报人：
汽车营销与服务
教材选择 教学目的
1
2
教学方法
3
教学过程
4
教材选择
教学目的
1
2
教学方法
3
教学过程
4
教材选择
选用教材
出版社：中国劳动社会保障出版社 适用专业：汽车检测与维修技术 课程性质：专业核心课
体现了社会性、实践性、开放性
教材选择
以能力测试为主线的综合性全程考试模式
小组发言情况 任务4 考试组织
规范化 任务完成
15% 25%
考试结果 综合化
考试过程 全程化
考试方式 多样化
考试内容 能力化
总分
教学实施
明确任务 制定计划 实施检查 评价反馈 延伸扩展
课堂延伸，ppt反馈（0.5学时） 布置拓展练习： 一辆别克朗逸轿车，销售顾问如何进行产品展示？ 目的：学生可以通过举一反三的技巧，灵活的运用知识， 既巩固了已学过的知识和技能，也拓展了知识量、提高了学生 的学习自主性。
恳请专家批评指正！
礼仪规范接待客户
六方位展示产品 FAB 法介绍产品
3 4
教学实施
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展
评价反馈，巩固内化（0.5学时）
流利 综合考查 组名：__________ 期末 日常 任务工单：__________ 考核 考核 能力 __________________________________________________ 组员参与情况： __________________________________________________ 组员名单： （40分） （60分） 知识 口试 答辩 汽车营销课堂考核评价表（教师用表） 汽车营销课堂小组考核评价表（自评、互评用表） 作 业 出勤率
指标说明：差—20分；较差— 40分；一般—60分；较好—80分；很好—100分 学生
评价指标
素质
权重 20% 25% 15% 25% 20% 25%
评价体系 科学化 30%
差 考试
闭卷
较差
情境 测试 一般
较好 测验
任务
很好
课堂 得分 表现
资料搜集能力 任务1 讨论积极程度 任务2 方案设计能力 任务3
社会
培养积极上进，勇于进取，利于社会，利于国家的优秀人才 。
教材选择
教材特点
依据汽车4S店销 售顾问岗位需求
1
关注学生职业生 涯发展
5
教学内容 教学内容 选取依据 选取依据
2
依据学生现有知识、 能力、素质水平
4
关注行业发展动态， 关注技术应用现状
3
依据国家职业标准
教材选择
工作领域 工作岗位
汽 车 销 售 准 备 工 作
教学过程
教学实施
检查评估
0.5学时
延伸扩展
0.5学时
任务实施
4学时
决策计划
0.5学时
任务资讯
0.5学时
教学过程
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展 延伸扩展
检ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ评估
任务实施
决策计划 任务资讯
教学过程
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展
引导文引入课题，明确任务,分析学习目标
全面保障
综合评价
过程与阶段相结合的考核评价体系
动态实施
教学方法和手段围绕课程目标动态实施
融汇合一
课程的知识、能力和素质目标相融汇，确立培养学 生专业能力、方法能力和社会能力的课程目标。
教学过程
教学模式
资讯
依据教师布置的 工作任务和相关 建议查阅相关信 息和资料，做好 学习准备
决策
课上分工作组， 依据资讯信息， 展开研讨，确定 检查项目，教师 把控节奏、对比 方案、引导方向
计划
根据确立的检查 项目，工作组制 订实施细则，教 师研判其可行性 ，提供合理化建 议
实施
依据所制订的实 施细则，开展工 作，验证方案。 教师巡回指导， 规范其职业行为
检查
小组自查、同学 互查、教师检查 ，是否依据细则 和职业规范，方 案科学性是否得 到验证
评价
小组自评、同学互评，教 师点评，关注各个环节， 作出总结性的结论，提出 建设性的指导意见
汽车营销与服务
教材选择 教学目的
1
2
教学方法
3
教学过程
4
教学方法 教材选择 教学目的
1
2
教学方法
3
教学过程
4
教学方法
教学方法
根据现代教学理论要求和学生的时代发展特点着重体 现教师教，学生学的双重性。
常规教法
①引导文教学法 ④传统讲授法
特设教法
②指导自学法 ⑤案例教学法
③讨论法
①头脑风暴法 ②仿真情境演练法 ③模拟团队竞赛法 ④典型车型分析法 ⑤销售企业观摩实践法
培养学生养成良好习惯性学习。能做好充分准备工 作，会读参数，会灵活运用数据进行针对性处理客 户需求，并且能够归纳总结知识，能根据现象发现 本质。
教学实施
任务资讯 决策计划 任务实施 检查评估 延伸扩展
实施计划（4学时）
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汽车产品资料准备 礼仪规范接待客户 六方位展示产品
学生活动： 以规范的仪容仪表仪态接待客户 设计意图： 职业规范性学习。让学生适应职业岗位要求理解客 户的满意是工作的最终目的。
汽车营销与服务 教材选择 教学目的
1
2
教学方法
3
教学过程
4
教学过程 教材选择 教学目的
1
2
教学方法
3
教学过程
4
教学过程 教学理念
学生作为学习的
主体性地位
基于工作过程 教学理念 系统化的行动 导向教学理念