内 部 交 流
二00四年五月二十五日
我能与这个世界保持的距离
目
第一部分 第二部分
录
项目情况
无与伦比的景观资源优势
(海岸、山坡、海景、沙滩)
项目指标
规划总用地： 67571.1 平方米 总建筑面积 ： 50678平方米，其中 一期建筑面积：26128平方米，108户； 二期建筑面积：24550平方米（其中包括商 业（含会所）2000平方米），341户。
购房优惠：持卡人购买17英里一期房产时，每一张《万科17英里CLUBHOUSE置业
金卡》可享受价值人民币贰万元的购房优惠，每购买别墅一套最多可以使用4张。
自身企业品牌资源的利用
其它在售项目售楼处的借用 如金域蓝湾、东海岸售楼处设立临时接待中心
社区巡展
如万科俊园、四季花城、金色家园等楼盘的巡展
万科周刊、万客会
客户特征分析
1、地域来源
深圳区域占75%，共有337人 国内其他城市区域占22%，共有99人 香港区域占3%，共13人
2、年龄构成（因部分客户未肯透漏，部分为估计数字）
25-30岁：36人，占8% 30-35岁：113人，占25% 35-45岁：216人，占48% 46-55岁：58人，占13% 55岁以上：27人，占6%
总建筑面积：
海 滩 景 观 总 平 面 图
钓鱼台
雕塑小品
入口大门浮雕
（木百叶、石材、玻璃栏杆等）
防腐材料
门 窗
铝合金外门窗： 1.从材料的耐腐蚀性考虑,框料采用氟碳喷涂; 2.从建筑的安全性考虑,玻璃采用6mm+0.72mm+6mm夹胶玻璃。
第二部分 营销创新
明 信 片
系列硬广
—新华信托•万科17英里项目集合资金信托计划
阶段性工作成果
推广思路清晰
DISTANCE、CLUBHOUSE、PARTYLIFE关键词探讨非常透彻
媒体研究透彻，投放目标明确 公关活动设计贴合项目气质
以PARTY为核心
媒体资源整合协调有效
促成与《经济观察报》的深度合作
目前存在的问题
实际推广与策略脱节，推广缺乏系统性
客户积累效果明显，但质量无法衡量
该信托计划募集的资金由新华信托投资股份有限公司向深圳市万科房地产有限公
基金促销
司发放贷款，用于万科•17英里项目的建设，而由投资者定期获取稳定的贷款本息。
预计收益为4% 。 信托参与方式：客户缴付信托资金，签订信托合同。每份信托合同最低金额为人 民币30万元整，并按人民币1万元的整数倍增加。 收益分配：信托期满后10个工作日内。
Aa Ab
B
B1 B2 B3 B4
C
C1
C2
16
16 3 3 5 5
4
4 5 5 5 5
217.74
217.79 311.92 313.25 313.37 313.87
3483.84
3484.64 935.76 939.75 1566.85 1569.35 26128.37
双拼式住宅
D
D1 D2 D3 D4
6、万科其他社区业主及公司员工比例：约为20% ，约有90人
7、购买主要用途
度假：55% 商务及招待朋友：23% 投资：4% 常住：4% 未明：14%
8、最关心之问题排序
价格、推出时间 车位 配套设施（包括餐饮） 海滩是否私属 物管收费及安全性 选房顺序 安全 材料防腐性
一对一服务，体验式营销
第三部分 评估总结
前期形象广告投放主要依靠自身媒体资源
媒体资源的充分整合
媒体选择精而专 （《经济观察报》、《新地产》、《高尔夫》、《南 方航空》） 深度挖掘媒体资源，少花钱，多办事 联合媒体举办公关活动
客户积累
万科· 17英里正式开始积累客户是从2003年10月 份， 截至2004年5月14日，共计积累客户424人。 另加上 2003年10月前所积累的客户26人，共计 450人。
下阶段工作的设想
主动沟通，敢于尝试，加强前瞻性与计划性 媒体资源整合协调及执行 媒体投放监控与评估
区域市场竞争项目市场调查研究
广告、现场包装、销售等领域的深度介入，及时总
结分享，实现专业上新的提升
梳理与深圳万科公司对接的流程
谢 谢！
3、职业构成
私营企业主：180人，占40% 企业中高层管理人员：121人，占27% 高级公务员：36人，占8% 专业人士（医生、工程师等）23人，占5% 其他未明：90人，占20%
4、购买意向：
一期：270人，以180及200平方米左右的客户居多（B、 C户型）， 最终还需看价格而定 二期：135人，以单间及一房一厅居多 未定：45人。
推广节奏缓慢，户外迟迟不能出街
推广手段常规，乏善可陈 平面表现高度不够 尚美佳/成全工作缺乏计划性
与尚美佳合作存在的问题
工作缺乏计划性和前瞻性 信息共享不及时 双方缺乏深度沟通，专业交流不充分，
没有达到“1 ” +“1”〉“2”
与尚美佳合作的思考
必须以策略方占主导，加强工作的计划性 以工作任务单的形式合作 任务跟踪及时有效，打好提前量 主动沟通，信息及时共享
容积率： 0.75
建筑与山体的自然融合
盒式建筑 （BOX）
多拼别墅
双拼别墅
人性化的考虑
一期住宅指标
“万科.17英里”项目户型建筑面积表
产品类型 多拼式住宅 户型 A 详细编号 数量 14 14 14 14 2 2 房间数 5 4 3 3 5 5 建筑面积(m2) 276.47 284.98 187.77 188.01 256.62 256.86 小计(m2) 3870.58 3989.72 2628.78 2632.14 513.24 513.72
5、可承受价位（总价）：
一期联排别墅：（270人） 150-200万：33人，占12% 201-250万：86人，占32% 251-300万：78人，占29% 301-400万：38人，占14% 401-600万：20，占8% 601万以上：15人，5% 二期公寓：（135人） 30-40万：20人 40-50万：48人 60-80万：51人 80-100万：16人