PPT文档演模板
第12章促销策略
人员推销的作用
•1 • •2 • •3
企业运营的关键 买卖关系的桥梁 •对付竞争的砝码
•4
•信息传递的使者
PPT文档演模板
第12章促销策略
成功的销售员首先是关心顾客，其次是关心产品。(Philip
Kotler)
▪推销技术
▪销售导向方法 ▪顾客导向方法
PPT文档演模板
广告的作用
•1 • •2
促进产品销售 •改善企业形象
PPT文档演模板
第12章促销策略
满意的顾客是最好的广告。(Philip Kotler)
PPT文档演模板
•广告的5M
第12章促销策略
各种主要媒体概览（一）
媒体
报纸 杂志 电视
优点
缺点
灵活，及时，本地市场覆盖 面大，能广泛地被接受，可 信性强
保存性差，复制质量低， 相互传阅者少
PPT文档演模板
第12章促销策略
促销组合策略
§ 促销组合是切将四种主要的促销工具广告、 人员推销、销售促进、公共关系和宣传有机 地结合起来的过程。
§ 促销组合最佳化是企业促销决策的追求目标。
PPT文档演模板
第12章促销策略
促销的作用
•1 • 传递信息，强化认知。
•2
•突出特点，诱导需求。
•3
•指导消费，扩大销售。
PPT文档演模板
•制造商
•营销活 动
•需 求
•中间商
•营销 活动
•最终用户
第12章促销策略
拉式策略
拉式策略则主要是运用广告和公关宣传手
段，着重使消费者产生兴趣，刺激购买者对产 品的需要，进而推动消费者向中间商订购产品， 然后由中间商向企业订购产品，以此达到向市 场推销产品的目的。这种策略以最终用户为主 要促销对象。
第12章促销策略
广告欣赏：宝马Z3型跑车
•评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
PPT文档演模板
第12章促销策略
广告欣赏:TIMBERLAND 越野鞋
•评析：运用由碎石沙土组成的跑步机来突出鞋子本身特佳的越野性能。
PPT文档演模板
促销策略
•促销策略
•推式策 略 pushing strategy
PPT文档演模板
•拉式策 略pulling strategy
第12章促销策略
推式策略
推式策略主要是运用人员推销和销售促进
的手段将产品推向市场，从制造商推向批发商， 从批发商推向零售商，直至最终推向消费者或 用户。这种策略通常以中间商为主要促销对象。
语言范围较窄，限于上网 人口。
PPT文档演模板
第12章促销策略
影响广告媒体选择的因素
▪产品特性因素 ▪媒体受众因素 ▪营销策略因素 ▪竞争对手因素 ▪广告预算因素 ▪媒体成本预算 ▪媒体寿命 ▪媒体的灵活性
PPT文档演模板
第12章促销策略
广告诉求策略
▪理性广告诉求乐（乐百氏、农夫山泉） ▪感性广告诉求（雕牌、娃哈哈纯净水） ▪清理结合广告诉求
印刷质量精美，可选择适当 地区和对象，传阅者多，时 效长。
广告作业前置时间长，出 版周期长，无法快速回应 市场变化
综合视觉、听觉和动作，富 成本高，干扰多，瞬间即 有感染力，能引起高度注意， 逝，第12章促销策略
各种主要媒体概览（二）
媒体
广播 直接邮寄
户外广告 互联网
第12章促销策略
•有效推销的主要步骤
PPT文档演模板
第12章促销策略
广告(Advertising)
§ 广告(Advertising)是指企业按照一定的预 算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体 把商品信息传送给广大目标顾客的一种促销 方式。
§ 是企业非价格竞争的一种有效策略。
PPT文档演模板
第12章促销策略
PPT文档演模板
第12章促销策略
PPT文档演模板
广告决策的内容与步骤
▪确定广告目标
沟通目标、销售目标
▪广告预算决策
量力而行法、销售百分比法、 竞争平衡法、目标任务法
▪广告信息决策
信息策略、信息执行
▪媒体决策
接触度、频率、效果、主要媒体类型、 特定媒体工具、媒体时间安排
▪评价广告的传播和销售效果
沟通效果、销售效果
优点
缺点
可选择地区和对象，成本低， 仅有声音效果，广告寿命
能快速回应市场变化。
短。
接受者有选择性，灵活，在 同一媒体内没有广告竞争， 人情味较重
比较灵活，展露重复性强， 成本低。
个人化服务，有互动机会， 成本低。
相对来说成本较高，可能 造成滥寄“垃圾邮件”的 印象
受地区限制，不能选择对 象，创造力受到局限。
第12章促销策略
PPT文档演模板
2020/11/25
第12章促销策略
促销的概念
§ 促销（Promotion）是企业通过人员和非人 员的方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其 产生购买行为的活动。
§ 促销的含义
§ 促销的核心是沟通信息。 § 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 § 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
• 促销组合(营销传播组合)
•(Marketing communication mix)
•广告
•以付款方式进行的 •非人员展示和促销方式
• 销售促进 • 公共关系与宣传
•提供各种短期刺激鼓励试用 •和购买
•保护和/或促进 •公司形象或个别产品
•人员推销
•与购买者面对面的接触以进 行介绍取得定单
PPT文档演模板
•4
•形成偏爱，稳定销售。
PPT文档演模板
第12章促销策略
通用的传播（促销）工具
广告
销售促进
公共关系
印刷和广播电视 竞赛、游戏、兑 报刊稿件
广告
奖、彩票
外包装广告
奖励和赠品
演讲
包装中插入物 样品
研讨会
电影画面
展销会
年度报告
人员推销 推销展示 销售会议 奖励节目 样品
PPT文档演模板
第12章促销策略
•营销活 动
•需
•需
•制造商
求
•中间商
求
•最终用户
PPT文档演模板
第12章促销策略
人员推销(Personal selling)
§ 人员推销(Personal selling)是指企业派出 销售人员亲自向目标顾客对产品进行介绍、 推广、宣传与销售，与消费者或用户进行面 对面的口头洽谈交易的促销方式。
第12章促销策略
各种促销工具在购买者准备的不同阶段的成本效应
PPT文档演模板
第12章促销策略
促销方式
§ 总之，广告和公共宣传为销售创造有利的环 境，销售促进提供吸引顾客的有利武器。而 面对面的与顾客进行沟通和服务，则需要人 员推销来实现。促销活动是它们的“四重 奏”。
PPT文档演模板
第12章促销策略