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第三章 市场销售部门与人员
• 学习任务： • 列举市场销售部门的关键职位和责任 • 综述销售办公室的关键职位 • 确定三项经典的行业组织原则 • 讨论成功的销售人士所具有的共性 • 确定培训销售人员的专业培训模式 • 讲座销售会议一般模式 • 描述酒店的活动安排日志 • 描述客房部的房态日志 • 解释销售办公室的三种文件归档系统 • 陈述计算机给销售办公室带来的好处
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有上升。
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五、市场销售中的管理者的角色 • 总经理要关注五项基本运营功能：指导销售工作，培养销售人员，参与营销工作，支持营销人员，评价销售业绩。
总经理往往要亲自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通：市场总监和销售总监。
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六、酒店业所面临的挑战
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五、市场营销的目标
• 酒店应该确定每一个细分市场的营销目标，包括店内各个一线部门和二线支持部门也应该确定自己的营销目标。 为了生产运营的效率，市场营销目标应该以简洁的文字进行表达和解释。目标应具有现实性和挑战性，而且必须 能进行量化测评。
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Dr.Feng
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第一章 酒店营销概述
• 学习任务： • 综述影响酒店业发展的趋势 • 区分市场和营销运作 • 讨论市场的构成 • 确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期 • 解释市场销售中管理层的作用、角色 • 描述酒店销售所面对的独特的挑战
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三、市场调研审视 • 市场调研审视包含有四个主要部分：酒店分析、竞争对手的分析、市场分析和入住率及相关活动的分析。
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四、酒店的定位
• 每个酒店在公众心目中都有一个特定的形象，在客户或未来客户心目中的这种酒店形象的感知即是酒店的定位。 • 酒店的基本定位有两种选择方式： • （1）酒店可以直接与对手竞争，争夺某一特定的市场。 • （2）确认某一市场的需求，在对手未到来之前首先占领这一市场，即建立一个全新的市场。
• （1）无形性 • （2）易损性 • （3）非一致性 • （4）不可分离性。
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第二章 市场计划：销售的基石
• 学习任务： • 简述市场计划的益处 • 讨论市场计划的组成和功能 • 确定市场计划的六个步骤 • 综述市场计划的三个组成部分 • 理解定位的含义并确定定位的两项选择 • 描述市场营销的目标 • 罗列市场营销中的预算选择 • 解释销售目标失败的原因
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三、三项经典的组织原则
• （1）指令发出的一致性 • （2）权力与责任的共存 • （3）管理范围的调控
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四、成功的销售人员所具有的特性
• （1）专业性 • （2）沟通技巧 • （3）智慧 • （4）分析能力 • （5）工作动力 • （6）高效率 • （7）锲而不舍
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五、培训技巧
• （1）模拟销售拜访。 • （2）双人拜访 • （3）案例练习
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六、销售部会议
• （1）每日的总结讨论会 • （2）周会 • （3）月会 • （4）年会或半年的会
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七、酒店活动安排日志 • 建立活动安排日志是酒店餐饮和宴会活动的关键环节。酒店的活动安排日志只有一本而且由一个人管理。
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一、市场计划 • 一项良好的酒店市场计划包括六个关键步骤：市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定位，确定市场目标，制
定贯彻行动计划和监控评价市场计划。
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二、市场销售团队 • 一个市场销售团队应包括：至少一名来自各一线部门的代表，当然还应包括非一线部门的人员。
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三、市场构成 • 市场构成是指产品、价格、促销和地点这四项对比变量的总和。对这些变量的研究分析能促进酒店的独特发展。
四项变量涉及产品服务，位置与产品的分销，促销手段中的沟通技巧和最终的价格分类。
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5Leabharlann 四、高峰期、低谷期和平行期
• （1）高峰期——又称为“旺季”，是指客户对酒店产品和服务处于高需求期。 • （2）低谷期——又被称为“淡季”，此时客户对酒店的产品和服务要求处于低位。 • （3）平行期——在高峰期和低谷期之间是平行期，这时酒店的产品和服务的需求量适中，价格可随客户的要求略
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六、市场营销的预算
• （1）依据上一年每项销售的百分比 • （2）与竞争对手相对照的预算 • （3）基金预算法 • （4）零基点预算
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七、销售目标失败的原因
• （1）缺乏责任感 • （2）缺少沟通 • （3）缺少时间 • （4）缺少权力 • （5）缺乏吸引力 • （6）不可抗拒的外部因素 • （7）不具现实性
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一、市场销售部
• （1）副总裁或市场销售部总监 • （2）会议服务总监或会议服务经理 • （3）广告与公关部总监 • （4）电子销售总监 • （5）市场调研协调员
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二、销售办公室
• （1）销售总监 • （2）销售经理 • （3）助理销售总监 • （4）销售部员工或销售代表 • （5）销售部文员
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一、当今酒店业的发展趋势 • 影响酒店业发展的因素主要素有：全球化，产品服务的细分，分销模式，计算机的应用，媒体策划，对环境的意
识，客户的倾向和市场运行中的关系网络。
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二、市场与营销的区别
• 市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。它包括对目标市场的选择，刺激或引导客户对酒店产品或服务的要求。 • 销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式直接向客户推销酒店的产品和服务。。