1 余额宝的渠道策略小组成员：徐夏露 3110123099 林玉龙 3110123071 丁颖莹 3110123046 徐莹 3110123100 杨晓东 3110123101 陈晓龙 3110123024完成时间: 2014年4月5日宁波理工学院目录1.余额宝产生的背景 (1)1.1基金行业产品和营销模式亟待突破 (1)1.2阿里理财业务多年探索积累 (1)1.3监管环境发生变化，电商平台走近基金 (1)2.余额宝产品简介 (1)3.余额宝的运作模式 (2)4.余额宝的创新 (2)4.1渠道开拓创新 (2)4.2产品的创新 (3)5.余额宝营销渠道SWOT分析 (4)5.1优势（S） (4)5.2劣势（W） (4)5.3机会（O） (5)5.4威胁（T） (5)6.余额宝的消费群分析 (6)6.1余额宝目标消费人群 (6)6.2余额宝潜在消费群 (6)7.余额宝的现有渠道模式 (6)8.余额宝的风险与防范 (7)8.1余额宝的风险 (7)8.2风险的防范 (8)9.余额宝渠道推广方案—阿里金融店 (8)9.1阿里金融店 (9)9.2阿里理财会员条件和特权 (9)9.3阿里金融店的服务 (9)9.4阿里金融店渠道成员选择 (10)9.5阿里金融店的选址和设计 (11)9.6推广人员选择 (11)9.7渠道促销策略 (11)10.未来展望 (12)10.1个人预见 (12)10.2前景分析 (12)11. 差异化分析 (13)11.1余额宝与传统货币基金的区别 (13)11.2余额宝与其他现金管理工具对比 (14)参考文献 (15)小组分工 (16)1.余额宝产生的背景1.1基金行业产品和营销模式亟待突破基金行业经历过一轮牛市之后，开始面临发展举步维艰的局面，客户大比例亏损，人才流失，投资管理能力下降，产品质量下降。

与此同时，基金营销难以破局，目前基金产品80%以上由银行销售，这是过去十年银行主导下的基金销售体系，这个体系下基金公司提高了营销成本，客户选择成本，制约了基金行业的创新。

1.2阿里理财业务多年探索积累电商平台选择推出理财产品的时候，要考虑它对金融业务的理解是怎么样的？与已有平台的结合是怎样的？我们认为电商平台对理财业务关注最久的，投入最多的是阿里巴巴。

1.3监管环境发生变化，电商平台走近基金电商与基金的结合，监管机构作出了正面的反应，对基金公司利用第三方平台进行销售非常鼓励和支持。

2.余额宝产品简介余额宝是由第三方支付平台支付宝打造的一项余额增值服务，于2013年6月13日上线。

通过在余额宝存放资金，用户不仅能够得到较高的收益，还能随时进行消费支付和资金转出操作，无任何手续费。

即用户在支付宝内余额可以直接转入余额宝，获得相对较高的收益，同时余额宝内的资金还能随时用于网上购物、支付宝转账等支付功能。

转入余额宝的资金在第二个工作日由基金公司进行份额确认，对已确认的份额会开始计算收益。

余额宝的收益来源是天弘基金一款名为“增利宝”的基金产品。

该产品为余额宝量身定制，筹得资金用于货币市场投资，该基金属于证券投资基金中的低风险品种，其预期收益和风险均低于债券型基金、混合型基金及股票型基金。

其收益分红即为余额宝收益来源。

13.余额宝的运作模式4.余额宝的创新4.1渠道开拓创新传统的基金销售比拼的是渠道，基金公司施展各种能力拓展代销机构，各商业银行的基金销售部门都是基金公司眼中的“高富帅”。

只要绑定一家规模大的代销银行，基金的发行规模就有了保证，也决定了基金的生命力与基金公司的财运。

传统基金的资金来源除了一般投资者外，很大一部分来自于机构客户，特别是货币基金，20%的客户拥有80%的资金，大客户的资金进出对基金运作的波动影响非常大。

相比较而言，余额宝只有直销单一渠道，不再受制于销售渠道，不用再看代销银行的眼色，节省了销售费用。

由于余额宝产品面对的是淘宝小微用户，其具有年轻化、接受力强的特点，他们更愿意尝试新的产品。

4.2产品的创新余额宝推出不足一个月，募集资金规模就已突破百亿元，并且每天以亿元的规模在增长。

究其原因，是余额宝在多方面进行了创新。

4.2.1灵活性(1)购买灵活支付宝用户只要是实名认证的，都可以通过一个按钮从支付宝资金帐户中将金额转到余额宝中，无需重新填写任务表格单据。

其他购买基金的方式即使通过银行的网上银行进行购买，还需要在网银中开户，确认基金交易协议等操作。

(2)金额灵活余额宝没有金额限制，最低一元即可以购买。

其他证券投资基金的单笔最低申购金额和定期定额最低申购金额及追加金额为10元。

(3)赎回灵活。

即时支付（T+0）融入客户消费场景余额宝可以随时直接用于支付宝消费购物。

消费的同时就相当于赎回，在支付宝帐户内余额宝金额与活期存款相当。

而市场上其他基金虽然也T+0即时到帐，也是到基金帐户，无法直接用于消费。

4.2.2收益性余额宝实际上为一款货币基金理财产品，因此，余额宝的收益是根据基金收益决定的。

货币基金的风险仅次于存款和国债。

余额宝与银行活期存款相比，余额宝的收益率平均值为活期存款的14倍左右，高于银行五年期整存整取年利率。

4.2.3低成本60%—70%的基金通过银行渠道销售，其余的则通过直销和券商销售，没有通过第三方支付平台销售的基金产品，而余额宝利用网络信息技术能降低基金销售环节的费用。

4.2.4余额宝在金融产品模式方面的创新余额宝作为第一支互联网基金面世，推出不久就受到违规争议。

支付宝公司为规避监管风险，在余额宝的设计上把基金销售行为定义为直销，并严格按照直销来设计业务流程，支付宝收取提供交易平台的对价（管理费），这样就成功地规避了监管风险。

5.余额宝营销渠道SWOT分析5.1优势（S）(1)操作流程简单。

整个流程跟支付宝充值，体现或购物支付一样，简单快捷，易于操作。

(2)最低购买资金没有限制。

余额宝对于用户的最低购买金额没有限制，余额宝的目标是让那些零花钱也能获得增值的机会。

(3)收益高、使用灵活。

余额宝不仅能够提高收益，还支持网购消费等。

资金在余额宝中一方面保持增值，另一方面又能随时消费。

5.2劣势（W）(1)纠纷风险。

余额宝没有提醒用户货币基金的投资风险，一旦与用户收益发生争执，法律纠纷很难避免，由此引发的影响很难估计。

(2)资金流转风险。

余额宝是通过支付宝进行银行卡与货币基金的中转，即资金从个人银行卡盗支付宝，再从支付宝到余额宝，余额宝投资货币基金。

传统货币基金是银行到货币基金，也就是余额宝在资金流转方面，因为支付宝在破坏了资金流转方面，因为支付宝存在破坏了资金从个人银行卡盗货币基金托管行的银行体系闭循环。

一旦个人支付宝环节出现漏洞，客户资金将出现风险。

(3)由于基金收益的不稳定性，必将会导致余额宝的收益不稳定，这对于追求收益稳定的人群来说可能会更倾向于定期存款。

而且余额宝的收益不能达到定期存款的收益水平。

5.3机会（O）(1)余额宝业务的出现必将增加用户对支付宝的依赖度，增加支付宝在支付领域与各类银行卡抗衡的能力，增加用户对支付宝的信任度。

可以提高阿里巴巴的品牌知名度。

(2)余额宝相当于支付宝自建了基金发行渠道。

目前，银行发行渠道是一种稀缺资源，基金公司在银行排队等发行，而且还竞相支付给银行更高的尾随佣金，渠道有了，即便余额宝此次绑定的基金不赚钱，还可以通过销售其他基金赚钱。

(3)余额宝业务虽然使支付宝牺牲了一部分利息收益，但却起到了“揽储”的实际效果。

高流动性、高收益理财产品一向是银行重要的揽储手段。

为此，央行甚至曾叫停很多短期理财产品，以遏制银行借理财产品行“高息揽存”之事。

余额宝推出后，一定会有很多用户把原来在银行的活期存款转存入支付宝中，支付宝内的资金只会增不会减。

5.4威胁（T）(1)银行出招。

余额宝威胁传统理财渠道，迫使各银行出手反击进行互联网金融新尝试。

(2)监管风险。

按照央行对第三方祝福平台的管理规定，支付宝余额可以购买协议存款，货币基金大量投资其中的一大前提是“可提前支取不罚息”，这一政策其实是银监会给予货币基金的“政策优惠”，并非市场化。

这意味着货币基金不用承担所投资标的利率风险，一旦需要提前支取，利率损失由银行承担。

“一旦余额宝的净流入被打破，数千亿的协议存款可提前支取不罚息，对银行而言都是定时炸弹，能否购买基金并没有明确的规定。

余额宝借助天弘基金实现基金销售功能的做法，是在打擦边球。

从监管层面上来说，余额宝并不合法。

一旦监管部门发难，余额宝有可能会被叫停。

货币市场风险(3)货币型基金的收益并不是固定的，余额宝也是如此，如果货币市场表现不好货币性基金收益也会随之下降，余额宝的收益是来自货币基金市场收益，并非支付宝支付。

6.余额宝的消费群分析6.1余额宝目标消费人群余额宝的目标消费群体以年轻、时尚、对网络熟悉的消费一族为主，是相对成熟有一定资源和物质积累的消费群体。

消费者大多是一些文化水平层次较高且经济条件较好的消费者，而且经济相对宽裕，且有受过良好教育熟悉网络的知识分子。

另外还有各个大学的在校生。

由于经常接触淘宝，对支付宝平台熟悉，其中剩余资金可用于投资。

6.2余额宝潜在消费群随着互联网金融产品概念不断深入人心，将有更多年龄更大的消费者对余额宝产生兴趣。

他们在网络操作熟悉以后，会转为余额宝消费者。

在目前基金普遍亏损的背景下，对于风险较为厌恶的散户投资者，为规避风险而追求更稳定的收益，将资金从基金等市场撤出转而投资余额宝。

为了追求更高收益以及流动性，小额存款持有人会将银行内的部分存款转入余额宝。

7.余额宝的现有渠道模式作为第一只纯粹互联网直销的基金，余额宝的客户是纯散户，在“大数定律”的支配下，余额宝基金的申购赎回曲线甚至“比一个健康人的心跳还稳健”。

其实就我个人而言更愿意将余额宝称为一种新的业态，而非传统意义上的货币基金。

它是第一只真正意义上的互联网金融产品，打破了很多基金业的“传统”。

而互联网金融延续了互联网以客户体验为中心的思想，会将最简单、最极致的体验呈现给用户，传统金融则是以金融机构边界以内的业务流程为中心，他们更关心业务流程本身，而非用户。

周晓明最初的想法，就是想在支付宝的平台上，做一只只对支付宝客户开放的纯直销基金。

在不断的碰撞中，最终形成了后来的余额宝模式，即像一个互联网产品，讲的是体验，通过支付宝平台，与用户交互，把产品简单清晰完整地展现给用户，让他们体验、感知、习惯、传播。

------简单的一站式的体验模式。

8.余额宝的风险与防范8.1余额宝的风险(1)关于余额宝的风险，人们关注的最大的问题是安全问题，余额宝作为支付宝的一项业务，账户的资金安全必将同支付宝一样，成为一个重点保护对象，号称100%赔付的安全保障，但是如果你的余额宝出现被人盗用，余额宝的资金是可以直接用来购买产品的，那后果可想而知。