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（二）还价成本核算



还价成本核算的目的是在接受客户还价和保证 公司利润的前提下，核算以何种价格水平与供 应商谈判，降低采购成本。 还价成本核算的原理：成本=售价-费用-利润 成本为实际成本，采购成本扣除退税收入后的 成本； 售价为客户还价；
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Ex. 某公司向丹麦客户报出每台198.45美元CIFC3 Copenhagen价格后， 客户还价US$185.00 per set CIFC3 Copenhagen。 增值税率17%，出口退税率5% 20英尺整箱的装箱数量为420只 海洋运费：USD1000/20`FCL 国内包干费：人民币800元/20`FCL 海运保险费：投保加成20%，保险费率0.4% 垫付利息：银行贷款年利率9%，预计垫付时间120天 银行费用：每笔交易200美元 公司定额费率：4% 成本利润率：10% 汇率：1美元兑换7元人民币 据此计算公司能接受的国内供货价格。
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（二）针对对方提出变更的交易条件，作进 一步的解释和说明



Ex. As business has been done extensively in your market at this price, we regret to say we cannot make further concession. We believe our prices are quite realistic; it is impossible that any other suppliers can underquote us if their products are as good as ours in quality. The price we quoted is accurately calculated. We have cut the profit to the minimum in order to expand the market.
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一、解析客户还盘函(counter-offer)



Tivolian公司的还盘函(counter-offer)（P65） 客户还价： KB0278 USD9.3/set KB0677 USD14.0/set KB5411 USD11.1/set KB7900 USD14.9/set CIF Rotterdam on 20`FCL basis 付款方式更改：L/C改为D/P


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Ex. 某公司向丹麦客户按20英尺整箱出口离心泵，报价为 每只198.45美元CIFC3 Copenhagen，后来接到客户还 价US$185.00 per set CIFC3 Copenhagen。 采购成本：每只1170元 增值税率17%，出口退税率5% 20英尺整箱的装箱数量为420只 海洋运费：USD1000/20`FCL 国内包干费：人民币800元/20`FCL 海运保险费：投保加成20%，保险费率0.4% 垫付利息：银行贷款年利率9%，预计垫付时间120天 银行费用：每笔交易200美元 公司定额费率：4% 汇率：1美元兑换7元人民币 据此计算还价利润额和利润率。
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二、填写还价核算表

（一）还价利润核算 （二）还价成本核算 （三）还价核算表的填写
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（一）还价利润核算

根据进口商在还盘函中对商品价格的各项要求， 出口商核算此笔交易的总利润额和利润率，确 定是否接受还盘。
还价利润核算的原理：利润=收入-支出 收入包括销售收入和退税收入； 支出包括采购成本支出和各项出口费用支出。
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（一）确认收到对方来函


Ex. We are glad to receive your letter of March 22 but sorry to learn that your customers find our prices too high. Thank you for your fax of March 19. We regret to say that we can not accept your counter offer.
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（三）提出我方新的交易条件



Ex. However, in order to develop our market in your place, we have decided to accept your counter offer as an exceptional case. We can give you 3% allowance if you agree to pay 10% of the order value by T/T in advance. If we receive your order within the next ten days, we will give priority to it for May shipment.
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还价成本核算的通用公式：
售价-费用额-利润额
采购成本=
1-
退税率 +以采购成本为基数的费用率+成本利润率 1+增值税率

（三）还价核算表的填写P66
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三、拟写还盘函(counter-offer)






还盘函构成了交易磋商的过程，双方磋商的主 题可以使任何一项交易条件，如货品规格、包 装、数量、价格、交货、支付、纠纷的仲裁等。 还盘函一般包括四部分内容： （一）确认收到对方来函 （二）针对对方提出变更的交易条件，作进一 步的解释和说明 （三）提出我方新的交易条件 （四）期待对方回复
第三章 还盘与出口还价核算
案例


2008年3月25日，环宇公司收到Tivolian公司的 还盘函。 2008年3月26日，环宇公司完成出口还价核算 向Tivolian公司寄送还盘函。
解析还盘 填写还价核算表 拟写还盘函
还价利润核算
还价成本核算
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一、解析客户还盘函(counter-offer) 二、填写还价核算表 三、拟写还盘函(counter-offer)
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环宇公司的还盘函(counter-offer)（P72） 为促成交易，将产品价格降为： KB0278 USD9.6/set KB0677 USD14.5/set KB5411 USD11.5/set KB7900 USD15.4/set CIF Rotterdam on 20`FCL basis 付款方式：坚持以即期信用证付款
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（四）期待对方回复


We hope you will agree to our suggestions and look forward to receiving a trial order from you. We will appreciate it if you will consider our new offer favorably and fax us your acceptance as soon as possible.