浅析饥饿营销—“北京小米科技有限公司” (2)第一章“饥饿营销”的概述 (2)1.1“饥饿营销”的含义 (2)1.2小米公司的“饥饿营销” (2)1.3小米公司的“饥饿营销”策略 (3)第二章“饥饿营销的基础和特点 (3)2.1心理共鸣 (3)2.2量力而行 (4)2.3宣传造势 (4)2.4审时度势 (4)2.5 优质的产品是前提 (5)2.6强大的品牌是基础 (5)第三章小米公司“饥饿营销”的优势分析 (5)3.1市场竞争的不充分 (5)3.2消费者心理掌控 (5)第四章小米公司饥饿营销存在的问题 (5)4.1销售渠道和群体单一 (5)4.2营销市场不明确 (6)4.3缺少硬件的管理控制经验 (6)4.4售后的极大不完善性 (6)第五章小米公司“饥饿营销”问题的应对策略 (6)5.1“饥饿营销”要适度 (7)5.2灵活对待市场 (7)5.3提高核心竞争力 (7)5.4危机公关保证 (8)5.5手机的质量是重中之重 (8)5.6深入发掘客户需求，结合市场变化对产品进行升级。

(8)5.7进一步完善售后服务 (8)5.8充分做好市场发展预测 (9)第六章结论 (9)浅析饥饿营销—“北京小米科技有限公司”摘要：近年来，以iPhone 为代表的智能手机的出现带来了手机行业的巨大变革，然而智能手机普遍偏高的价格却也让大量消费者望而却步。

在这样的市场背景下，小米孕育而生，今天小米的成功，在手机行业掀起一股学习小米的浪潮，从2013年11月以来，华为、联想、金立先后宣布将推出自己的互联网品牌手机，魅族MX和中兴旗下的Nubia早在2011年就已经学习小米营销并抢滩互联网市场。

现如今，不仅是传统手机行业，稍微接触一点互联网的传统企业都在学习小米的新营销模式，还有专门的培训机构开了小米营销的学习课程。

由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考，是什么在推动其成功？本文以小米饥饿营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的营销策略进行基本分析，总结归纳了小米饥饿营销的实施条件、存在的主要问题和已具备的优势，最后在前文的基础上，提炼出小米饥饿营销的启示和对其他企业的借鉴意义。

关键词：营销策略,买方市场,信息公开化,小米公司前言：饥饿营销作为一种新型的营销手段，对于提升顾客的产品满意度、影响顾客的消费行为有着重要的作用。

第一章“饥饿营销”的概述1.1“饥饿营销”的含义饥饿式营销是在孟子“君子引而不发，越如也”的基础上演变而来的，类似于囤积货物、待价而沽。

西方经济学中的“效用理论”，是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感，它属于一个心理概念，具有主观性，这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。

它是销售商与厂商通过调控手段的掌控，有意的调整产品的出货量与保持产品的神秘感等，营造出市场上某种产品或服务紧缺的假象。

进而通过供求关系的调整制造出供不应求的"假象"，从而维持住商品的较高售价与自身利润。

甚至以此达到维护产品的形象、提高其附加值的目的。

1.2小米公司的“饥饿营销”随着中国消费市场的不断成熟和消费者购买能力的提升，国家消费政策的制定对激励和提升消费起到了很大作用，新的消费增长点逐形成，并渐向3C产品、娱乐产业、餐饮产业和房地产业等转移。

面对市场日益激烈的竞争，各商家纷纷寻找竞争优势的突破口，通过采取新的营销方式来吸引消费者，为了获得更多的利润和更高市场占有率，商家们开始将目光投向了“饥饿营销”这种较为新兴的营销方式。

目前运用“饥饿营销”的方式来销售其新产品的企业比比皆是。

例如，小米公司，小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。

“为发烧而生”是小米的产品概念。

小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

2014年12月14日晚，美的集团发出公告称，已与小米科技签署战略合作协议，小米12.7亿元入股美的集团。

2015年9月22日，小米在北京发布了新品小米4c，这款新品由小米4i升级而来，配备5英寸显示屏，搭载骁龙808处理器，号称安卓小王子。

小米预计2016年推出旗下首款笔记本电脑，正与旗下代工厂英业达、鸿海开发。

由于是初创公司，难以有足够的资金建设自有工厂生产手机，这迫使小米采用轻资产的运作模式，而饥渴营销可以有效降低产业链占用资金。

中国的制造产业链为这种模式提供了条件，中国的手机生产制造由代工厂进行组装，而围绕在代工厂周围有众多的配套零部件厂，这些零部件厂可以随时为代工厂做配套，在订单充足的时候这些配套工厂可以24小时运作，高效的产业链运作为按需生产提供了可能。

中国市场蓬勃发展的网购模式则可以在用户下单后迅速的将产品从产地送到用户手中，高速、高效的物流服务将全国的客户变成一个统一的庞大市场。

1.3小米公司的“饥饿营销”策略一、强力的宣传造势指在产品推出市场之前，运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力宣传，制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不及待得到该产品或服务的需求和冲动，为新产品的最终上市做好充分的准备。

二、人为造成供不应求。

是指当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者“过多”，而出现“缺货”现象，消费者不得不提前预定。

三、加价销售。

在“供不应求”的情况下，如果消费者想要第一时间获得产品或服务，就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。

消费者由于受前面产品宣传造势的影响，为了满足自己的这种困惑或兴趣，宁愿多花钱购买。

第二章“饥饿营销的基础和特点饥饿营销要想成功，必须要研究消费者的心理需求和对市场环境的准确把握，只有真正能满足消费者心理需求的产品再加上合适的市场营销环境，那必然能够成功，其基础和特点主要表现为以下几点：“2.1心理共鸣企业拥有良好的产品是成功的最基本的条件，但是其同时也需要得到消费者的认可与接受，采用“饥饿营销”的企业必须保证其拥有足够的市场潜力，这样才能保证足够的市场空间运行相关的营销策略。

“饥饿营销”运作的根本是：通过不断探究人的欲望，塑造产品的功能性利益，根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性，组织品牌形象等方面。

目前市场中，完全理性的消费者是不存在的，消费者都或多或少受一些心理因素的影响。

比如求名、求新、好奇等。

求名促使消费者追逐名牌产品，哪怕预定或排队等候也心甘情愿；求新导致消费者高度关注新产品，不惜花费大量金钱和精力去获得新产品；好奇强化消费者的购买欲望，越是得不到的越是想得到。

高性能、高品质的产品固然是企业成功的必要条件，但是这个产品也要有消费者过来买，能够满足消费者的心理需求。

饥饿营销固然可以使用，但是企业也必须要保证自己的产品有充足的市场潜力，这样才能有充足的市场空间去实行这个营销策略。

实施饥饿营销的根本是：要通过不断研究人们的心理欲望，根据消费者心理需求去制造产品的功能，并根据各个地区市场的不同情况去塑造品牌的良好特性，完善产品的品牌形象，这样塑造出来的产品才能得到消费者认可和接受。

2.2量力而行俗话说的好，“没有金刚钻儿，别揽那瓷器活儿”。

企业必须要根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，促销能力等量力而行，而不应该采用盲目的、自我膨胀的经济行为。

否则，一味地消耗消费者的胃口和耐性，一旦突破其心理底线，消费者就可能转向竞争对手，就会适得其反。

所以，小米必须要把握好尺度，同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。

2.3宣传造势消费者拥有不同的欲望，而且对同一产品的需求程度也不尽相同，所以，对消费者欲望的激发与引导就成为“饥饿营销”的一条主线。

因此，“饥饿营销”同样需要对产品进行宣传造势。

新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电视等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；销售渠道的口径统一等众多策略与手段，各有千秋。

各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度、行销有法、推介有序。

饥饿营销想要成功，产品上市之前就要通过媒体进行宣传，把消费者的胃口吊起来。

饥饿营销效果好不好，跟宣传媒体的选择、时机选择、方式的选择密切相关。

产品上市后的排队抢购和缺货等实况传播更是产生产品供不应求气氛的关键，需要企业在销售过程中配合媒体宣传。

另外，特别要注意信息传播的度，过多，产品无秘密可言；过少，激不起媒体与消费者的兴奋。

2.4审时度势消费者的欲望有时也会受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例会发生新的变化，消费者购买行为的关键性因素也会发生不规则的变动，所以，就会有消费者发生感情转移，冲动购买之类的事情。

因此，企业营销人员必须密切关注市场环境的变化，尤其是竞争对手的营销策略的变化，以及由此引发的消费者的购买心理和购买行为可能的变化，提高企业的快速反应能力，制定切实可行的营销方案。

2.5 优质的产品是前提产品在同类产品中具有独到的优势而且短期内无法被模仿，这是企业实施饥饿营销的前提条件。

消费者再冲动也不会为了一个没有实际用处或无明显优势的产品去等待、去抢购。

2.6强大的品牌是基础应用饥饿营销成功的企业都具有很强的品牌影响力。

因为知名品牌的消费者认可度和品牌忠诚度高，企业制造供不应求的抢购气氛消费者容易接受，从而加入排队抢购的队伍中，陷入饥饿营销的模式中。

第三章小米公司“饥饿营销”的优势分析3.1市场竞争的不充分国内的手机市场目前依旧还处于信息并不对称卖方市场，国内手机市场的不细分，高配低价的智能手机市场的竞争程度较低，消费者可选择的高智能手机品牌单一，无非只有苹果、三星等几个较少的品牌，而且相对这些品牌的价格都较高。

而价格相等的手机，配置又要远远低于小米。

因此，就算小米企业的供货不足，也不会造成消费者转而购买其他产品。

3.2消费者心理掌控社会发展带来的生活水平提高，伴随着的就是需求的提高与变化。

造成消费者购买产品，已经不单单是考虑到使用需求，而开始向心理需求偏向。

根据马斯洛需求理论的分析，情感归属需求造成消费者的从众心理，容易跟随大潮。

而尊重和自我实现需求又趋势消费者愿意在某一消费群体中担任一个领头的位置，导致小米的"米粉"只增不减。

采用饥渴营销模式，小米可以避免大量存货，减少损耗和存货贬值的损失，降低生产成本。

提高存货周转率是许多企业追求的指标，而饥渴营销模式可以依据用户的订单来安排生产，最大限度提高存货周转率，降低生产成本。

每个产品都有他的生命周期，在产品刚推出的时候价格最高，随着规模的扩大、生产工艺的稳定和成熟成本必然下降，例如一块液晶屏幕数月前采购可能要100元而几个月后采购价可能只要60元了，整体元件的成本的逐步下降使小米手机发布数月后的生产成本大幅降低。

第四章小米公司饥饿营销存在的问题4.1销售渠道和群体单一小米由于限量供应，销售方式仅存于网络抢购，而不设官方的实体店。