现是个人参与组织活动的决策基础。
特别提示：
道理一定要讲圆，圆则通，通则不痛！
道理讲的越圆，社会滚动发展的越快！
请把你的“理”管住
• 世界上“力”再大， •也 不 如 “ 利 ” 大 ；
动之以情
晓之以理
•“ 利 ” 再 大 ，
•也 不 如 “ 理 ” 大 。
－－《蒙牛内幕》
诱之以利
百万奶牛有一个非常不错
利益？
强盗分金币的故事
•向 前 展 望 倒后推理
特别提示：
没有歧视，就没有效率！
没有歧视，也是一种歧视！
“你最重要的工作不是把最差的员工变成
表现不错的员工，而是要把表现不错的 变成最好的。”（韦尔奇）
“有德有才破格重用，有德无才培养使用，无德有才 限制使用，无德无才坚决不用。”（蒙牛）
成功的团队来自于区别对
• 沉没成本（sunk cost） • 排队决策 • 买卖股票
• “钓鱼工程”
–沉没成本效应与路径依赖（万元陷阱）
经济学的若干原理
男怕入错行、女怕嫁错郎 – 选择基于预期，因而从事后看未必是最佳的
A、 “沉没成本”不影响决策，但影响输赢（盈亏） “杀头的生意有人做，亏本的生意没人做” B 、决策在成本沉没之前：专用性资产投资（“三思而
的民谣叫“一家一户一头 牛，老婆、孩子热炕头， 一家一户两头牛，生活吃 穿不用愁，一家一户三头 牛，三年五年盖洋楼，一 家一户超过五头牛，那就
比牛根生还要牛”。
士兵买保险的故事
法国著名女高音歌唱家玛· 迪梅普莱有一个很大的 私人园林。每逢周末，总是会有人到她的园林里采花、
拾蘑菇，更有甚者还在那里搭起了帐篷露营野餐。虽
则分配方案成立，分配结束。若不能通过，则第一个强盗将
被扔海里，并继续由第二个强盗提出分配方案。如此往复， 一直到有人提出的分配方案通过为止。问题：假设5个强盗都 是个人利益最大化的追求者（理性，足够聪明），并决策的 顺序事先已排好。那么，您希望自己排第几个？如果您排第
一个将会提出一个怎样的分配方案，以便让自己得到最大的
待，即保留最好的，剔除最弱
的，而且总是力求提高标准。 ——杰克· 韦尔奇
强盗分金币的故事
• 作为第一个强盗的您在提出分配方案时，在
实际操作中，更理性的做法是，把您的分配方案
进行充分的解释，以便让他人能够认同！
请相信：人是讲道理（逻辑）的！ 关键是您是否能够把道理（逻辑）讲清楚！
组织目标与个人目标并无直接的联系 ，也往往不一致，一个人之所以愿意为组 织目标做出贡献，并不是因为组织目标就 是个人目标，而是因为实现组织目标将有 助于达成个人目标。因此，个人目标的实
经济学的分析方法
• 2、均衡分析——极值的组合分析
–均衡（实证分析，Positive analysis ）
–行为主体间相互作用的一种结局，在该结局下，无人能通过改变自身的 行为谋取更多利益。 –在均衡分析中，约束条件可能会受到行为选择的影响。
–举例
• 现状的暴政 • 囚犯困境
• 鹰鸽博弈
• 征税博弈 • 监督博弈
然管理人员多次在园林四周围上篱笆，还竖起了“私 人园林，禁止入内”的木牌，可所有这些努力都无济 于事。迪梅普莱知道了这种情况后，就吩咐管理人员 制作了很多醒目的大牌子，上面写着“如果有人在园
林中被毒蛇咬伤后，最近的医院距此15公里”的字样，
并把它们立在园林四周。从此以后，再也没有人私自 闯入她的园林了。
2、印刷版：125美元 84% 3、电子版加印刷版：125美元
2004年年底，杭州市 正式推出100辆奔驰豪 华出租车，真正上路
的是75辆。
12元起步价，4公里 到2008年10月份， 杭州奔驰出租车全
线退市。 10元起步价，4公里
千岛湖鱼味馆“鱼头”的定 价
金牌鱼头王
秀水鱼头皇
多做选择题，少做判断题
男性
女性
肯德基、麦当劳：1、童叟无欺；2、老少有别
特别提示：
一对一用讨价还价，一对多用最后通牒！
特别提示：
例外的事情用讨价还价，例内的事情用最
后通牒！
制度化管理（法治化）
特别提示：
决定您出价高低的是：贪婪与恐惧！
特别提示：
小人物要贪婪，大人物要恐惧！ 小企业要贪婪，大企业要恐惧！ 贪婪使人成功，恐惧使人安全！
– 汽车安全带的故事（Peltzman，1975）
减少了每次车祸的死亡人数，而增加了车祸的次数，驾驶员的 死亡人数几乎不变，行人的死亡人数增加
《经济学人》杂志全年订单价格表： 68% 1、电子版：59美元
32% 2、电子版加印刷版：125美元
《经济学人》杂志全年订单价格表： 16%
1、电子版：59美元
“要做一个伟大的企业，对待成就 永远都要战战兢兢，如薄冰。”
（张瑞敏）
特别提示：
薪酬制度公开，薪酬结果保密。
薪酬排行榜
1993年，美国联邦监管局首次强制上市公司披露高 管的薪金及津贴等详细资料。监管者希望以此能够 制止公司高管薪酬过快增长的顽症。因为，1976年 美国公司高管的平均收入是普通工人的36倍，而到 了1993年竟然上涨到了131倍。 那么，这个政策执行的结果会是如何呢？ 10多年过去后，现在已经上涨到了369倍了。
实业”都是香港上市公司。据华联三鑫上报给政府的材料
称，其债务缺口高达72.82亿元，除涉及国内数十家企业 外，还牵涉十余家国内商业银行。
而仅仅4天以前的10月7日，全国最大的印染企业—— 绍兴“浙江江龙控股集团”破产倒闭。其在新加坡上 市的“中国印染”，在新加坡当地时间10月8日14点 20分被暂停交易。江龙控股是一家集研发、生产、加 工和销售于一体的大型印染企业，仅其子公司江龙印 染2005年销售额就为6亿元人民币，净利润达到7000 万元。据称，江龙集团的债务高达20亿元，其中大部 分为银行贷款和民间借贷。其董事长陶寿龙和妻子严 琪目前已双双失踪。
–认知的理性－－自我利益的最佳判断者
• 偏好的完备性 • 偏好的传递性 • 中庸之道
两利相权取其重 综合激励！
–行为的理性（利益最大化）－－自我利益的追求者 最后通牒（take it or leave it）
特别提示：
动之以情 晓之以理 诱之以利
人是理性的，这是一切管理工作的基础
人是感性的，这是一切成功管理的基础
行为选择 策略（行为）选择 及其相互作用 及其直接相互作用
经济绩效
博弈论
现象－－行为－－制度
现
象
不能用现象解 释现象
行 制
1、被淋湿；
为 度
2、楼坍塌；
行为背后一定 有原因
制度一定可以 修改完善
特别提示：
管理：管事、管人、管制度
通过管人来管事，通过管制度来管人！
制度
如果---，那么---
行动
后果
后行”，为何买股票比买彩电快！流通性偏好）
学历教育与技能培训，上大学与考研
经济学的若干原理
• 4、选择依预期而变——人们会对激励作出反应
– 动之以情、晓之以利（胡萝卜＋大棒）
动之以情 晓之以理 诱之以利
– 上有政策、下有对策（“OT”）
人 ）
有效的政策必须是激励相容的，否则政策失效。 （抢劫与杀
– 渔夫、蛇与青蛙的故事
最后通牒： take it or leave it
提出分配方案
接受
（1-X，X）
X％
拒绝
（0，0）
如果总金额是10万元，你的分配方案是多少？
特别提示：
越是成熟的社会（企业），在管理中越
是更多地运用最后通牒的博弈。
饭店点菜
特别提示：
最后通牒一方面可以节省大量的谈判成
本，另一方面还可以给人以公平感。
经济学的若干原理
• 2、选择的代价是未选的东西（学会放弃、舍得）
–机会成本（opportunity cost）
–There is no free lunch
• 3、选择的依据是边际收益（Marginal Revenue） 和边际成本（Marginal Cost）的比较
– 选择永远是面向未来的——你总该为自己想想未来 – 沉没成本不影响人的选择
特别提示：
多讲方法少讲借口，多讲自已少讲别人， 多讲主观少讲客观。
管理者的“管理意识”：我该怎么办
？
吸 引 力 法 则
管理：围绕目标找方法
特别提示：
别人怎么思考，取决于您怎么提问！
1、江西为什么发展的比浙江慢？
2、企业为什么留不住人？ 3、中国GDP增长率为什么从07年的13%降到08年的9%？
判断力，选方向，选人
蒋文华
导
论
什么是经济学
经济学的理论基础 经济学的分析方法 经济学的若干原理
什么是经济学
• 经济学是一门研究人们如 何经济地利用稀缺资源最大 限度地实现自身目标的科学 （效率）。
Economics
• 家庭财富管理（古希腊，色诺芬）
•
•
国家财富管理（政治经济学，1615）
国民财富增长（亚当· 斯密，1776）
经济学的分析方法
•1、最大（小）化分析 ——求极值
–给定目标函数和约束条件，求最大值或最小值。 –在最大化分析中，约束条件被认为不受行为选择的影响。
经济学的分析方法
非制度性约束（理论上的划分）
1、资源禀赋（劳动力、资本品、自然资源）（有什么）
2、技术条件（能做什么）（太阳能，技术创新） 3、信息空间（知道什么）（ 没看见，培训） 4、效用函数（喜欢什么）（ 文化熏陶） 制度性约束（游戏规则，“if，then”，限制选择空间） 1、正式制度（法律、规章）（ 右行） 2、非正式制度（伦理、文化、“潜规则”）（闯红灯）