战
在
终
端
卖出：终 端 表 现 管 理
卖卖 品品品品
机机地 地 地 、 分 销
机机地 地 地 业 地 地 地 没 没 没 没
普通销售
VALUE ADDING 以以以以的以以以没以分 SALES
高高高销售
销销销以销销
以以以以的以以以以 售售售售卖以销销
在在销售的在在在 地品品品品
• 必备单品进场 • 扩大可拜访门店 • 不同门店有效分销 • 不同通路/业态产品组合 • 高效率物流...
能力
• 销售/谈判技巧
专业技巧 Professional Skill
• 销售实地辅导
一般分为3个阶段： 一般分为 个阶段： 个阶段
• 基本/必备技巧 • 核心技巧 • 高级技巧
两个主要方面的培训发展形式
销售人员的个人与团队管理角色 销售人员创造销售业绩的角色
优秀猛将之： 优秀猛将之：出众才能
“平天下” -- 组织成长 平天下”
销售专业知识 技能
通用知识技能
出众才能
练兵计划：销售培训3 练兵计划：销售培训3年规划
1.销售专业知识技能： 1.销售专业知识技能： 销售专业知识技能
(红色框的部分为第一年课程项目 ) 4
高度专业 的销售团 队！
5
销售领先技能
包含3个课程： 包含 个课程： 个课程 • 渠道管理策略（RTM） • 品类管理 • 市场营销
• 产品组合/陈列/价格/ 库存/助销/促销 • 客户服务水平 • 资源合理/充分运用 • 抓住生意机会...
• 通过通路增加品牌
知名度 • 通过派样/特殊渠道 等方式增加使用者 • … ...
从普通的士兵到骁勇的将军
第五级 战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享， 战略联盟：以促进相互品类发展为核心的伙伴关系，充分运用数据共享，实施全 面的联合品类管理，包含选品战略， 面的联合品类管理，包含选品战略，促销战略等等 品类顾问：具有可信品类/业务方面的专业知识。以总体品类发展为核心， 品类顾问 ：具有可信品类/ 业务方面的专业知识 。以总体品类发展为核心 ，运用 一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领域（比如促销计划和选品计划） 一些共享的数据，在一些常规或比较复杂的领域（比如促销计划和选品计划）通 过品类发展合作建立伙伴关系。 过品类发展合作建立伙伴关系。 品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。 品类销售经理：对品类在双方业务中的作用有很好的了解。以总体品类发展为核 能针对常规或争议不大的方面提出合作计划， 心，能针对常规或争议不大的方面提出合作计划，如，促销和陈列等
• 策略性的影响力 • 项目管理 • 领导变革与革新等
“治家” -- 团队成长 治家”
• • • • 团队领导力 冲突管理 人员评估与发展 有效的授权等
“修身” -- 个人成长 修身”
• • • • • 七个习惯 高效沟通技巧 高效演讲技巧 高效解决问题技巧 突破性思维 / 创造性思维等
优秀猛将之： 优秀猛将之：专业技能
课件类别 课件名称 基础商业意识 销售拜访流程 五步销售法 零售门店管理要素 固定拜访行程计划 结构式商业销售模式 实地培训 商业数据分析 区域品类发展规划 供应链管理基础 重点零售客户管理 经销商管理 演讲技巧与商业写作技巧 谈判技巧 高级辅导技巧 渠道管理策略 品类管理 培训师技巧 市场营销 消费者行为学 咨询师工具 面试技巧 非人力资源部门的人力资源管理 非财务部门的财务管理 项目管理 电脑操作 优秀职业习惯 创造性思维 解决问题的能力 影响力 一线主管领导力 中级领导力 组织意识 出众领导力才能 策略型影响力 变革管理 业代 业务主管 业务部经理 分公司总经理 业务总监
核心营销没没与技能 品品管理与沟通 促销策划与管理
核心技能
高以业地演讲技巧 数据分析与商业见解 高级谈判技巧 必备技能 高级销售技巧 门店促销员管理 门店管理8要素 通路地销基础 消费者/购物者理解 市场营销学
从普通的士兵到优秀的战士
决 卖入：终 端 覆 盖 管 理
卖卖
ORDINARILY SALES
基本才能
包含4个课程： 包含 个课程： 个课程 • 电脑操作 • 基本人力资源管理 • 面试技巧 • 领导力阶段1
业务主管的适用范围是阶段1的一部分； 业务主管的适用范围是阶段 的一部分； 的一部分 业务部经理适用范围是1~2； ； 业务部经理适用范围是 分公司总经理与业务总监的适用范围是1~3。 。 分公司总经理与业务总监的适用范围是
T H E S U C
R O A D C E S
T O S
1. 初级领导力导言
ESSENTIAL HR MANAGEMENT BRIEF
以绩效为核心的职业发展规划及培训体系
以KPI为核心的绩效 管理体系 基于战略的 人力资源规划 基于市场、业绩、能力 的薪酬管理体系
分层分类的 任职资格体系
基于岗位适应的 潜能评价开发体系 培训开发职业 生涯规划与设计
高级销售技能
业务主管的适用范围是1~3； ； 业务主管的适用范围是 业务部经理适用范围是1~4； ； 业务部经理适用范围是 分公司总经理与业务总监的适用范围是 1~5。 。
练兵计划：销售培训3 练兵计划：销售培训3年规划
2.通用职业技能与基本职业素养： 2.通用职业技能与基本职业素养： 通用职业技能与基本职业素养
我们为什么要这样做？ 我们为什么要这样做？
因 为 人 最 重 要 ！
绩效
一般统称为： 一般统称为： “通用能力” 通用能力”
出众才能
通用技能
专业技能
优秀职业习惯 影响力 创造性思维 领导力 策略性影响力 等等
语言 电脑 人力资源管理 财务管理 项目管理 等等
零售渠道管理 批发渠道管理 商业谈判 市场营销 通路营销 消费者行为 等等
人员管理面临的多个问题
如何招募合适的人员？ 如何招募合适的人员？ 怎样明确各人的工作职责？ 怎样明确各人的工作职责？ 如何考核他们？ 如何考核他们？ 如何确保他们都具备基本的岗位技能？ 如何确保他们都具备基本的岗位技能？ 如何进一步提升他们的技巧、技能？ 如何进一步提升他们的技巧、技能？ 如何确保他们努力工作？ 如何确保他们努力工作？ 如何保持团队高昂的士气？ 如何保持团队高昂的士气？ 如何确保团队之间高效的合作配合？ 如何确保团队之间高效的合作配合？ 如何处理组织中的冲突与矛盾？ 如何处理组织中的冲突与矛盾？ 如何培养接班人？ 如何培养接班人？ ... ...
积极进取 的销售团 队
3
销售管理、 规划技能
2
专业销售技能
1
销售基础课程
包含2个课程： 包含 个课程： 个课程 • 销售起跑线 • 基础销售技巧
包含2个课程： 包含 个课程： 个课程 • 高级销售技巧 • 销售谈判技巧
包含6个课程： 包含 个课程： 个课程 • 区域生意（品类发展）计 划 • 经销商管理 包含3个课程 个课程： 包含 个课程： • 数据分析与商业洞察力 • KA联合生意计划 • 经销商联合生意计划 • 商务演讲与商务写作 • 高级辅导技巧（将包含在• 规划型通路行销 • 在领导力第一阶段课程中） 供应链管理 业代的适用范围是阶梯1； 业代的适用范围是阶梯 ；
(红色框的部分为第一年课程项目) 红色框的部分为第一年课程项目) 3
高级领导力
2
包含3个课程： 包含 个课程： 个课程 • 策略性影响力 • 变革管理 • 领导力阶段3
核心才能
1
包含7个课程： 包含 个课程： 个课程 • 解决问题的能力 • 高效沟通能力 • 项目管理 • 优秀职业习惯 • 创造性思维 • 财务管理 • 领导力阶段2
招聘面试
人员发展 培训辅导
优秀猛将不是随随便便就得来的
出众的工作绩效பைடு நூலகம்
通用能力指所有的人员， 通用能力指所有的人员，不管 是什么行业，什么部门， 是什么行业，什么部门，都需 要具备的能力，例如： 要具备的能力，例如
• 高效沟通等 • 团队领导力 • 策略性影响力 • 高效演讲技巧 PERSONAL CAPABILITY MODEL
态度、 态度、习惯 Attitude，Habits ，
专业技巧是指只有在特定的角色 和岗位上才需要具备的必须的技 例如销售人员： 巧，例如销售人员
• 销售计划 • 销售数据分析与商业见解
一般分为3个层面： 一般分为 个层面： 个层面
• “修身” • “治家” • “平天下”
通用能力 General Competency
第四级
第三级
第二级
高级销售人员：注重品牌，但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/ 高级销售人员： 注重品牌， 但对品类关系有很好的了解，关注产品/价格/质量/ 服务水平， 服务水平，进行经常性的促销活动 传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/ 传统销售人员：主要注重品牌，以客情为中心的销售关系，围绕产品/价格/质量 ，非计划性的促销活动
高级技能
经销商管理
策略性以销商管理 以销商联合生意计划
区域管理
生意分析与决策技巧 区域业地发展计划
KA管理 KA管理
品类管理 联合生意计划
通路行销
渠道营销策略 客户营销策略 市场通路营销策略 (RTM)
以销商运作管理 以销商财地分析 以销商以理业地管理
片区管理 渠道管理 区域供应链管理
KA客户计划与业地回顾 KA以售客户财地分析 KA以售客户门店管理
战 略 基 础 环 节 组织机构设置职类职种划分 基 潜能评价体系
依 据 素 质 程 课 定 确
础 任职资格体系 依 据 资 生 绩 效 格 的 等 为 依 据 级
确 定 薪 酬
生 绩 效 的 潜 依 据 基于绩效改进 的培训需求