注意力转移，意识到他人的贡献； 工作技能提高，并接受差异；
建立工作规范和流程，并逐渐形成特色；
从讨论中产生决策； 更加积极地倾听成员意见； 乐于实践和吸取经验。
如何帮助团队渡过稳定期
策略：
♚ 在相互交流上做出示范；
♚ 讨论团队动力；
♚ 形成团队文化； ♚ 重新明确角色和责任；
挑选团队成员
领导团队 培训及授权

留住核心团员
一、挑选团队成员

人员招聘的困惑与挑战 招聘中的误区 执行力的特质组合 结构化面试 如何看人不走眼
人员招聘中的困惑和挑战

更具知识和个性化 更多的选择机会 人际能力下降 面试技巧上升 求职动机

心态 学习的主动性 对个人价值的考虑
领导风格—命令型
♟ 行为----多指挥，少支持 ♟ 决定----领导决定 ♟ 沟通----自上而下 ♟ 监督----频繁
动荡期（Storming）---挑战、冲突、竞争、困难
表 现
☢ 建立等级次序； ☢ 期望与现实脱节，困难公开化； ☢ 对目标感到焦虑； ☢ 人际关系紧张； ☢ 对领导权不满，抵制要求； ☢ 士气低落，生产力遭到严重打击； ☢ 障碍开始消失，个人本性开始暴露； ☢ 小团体形成，为自身牟利，缺乏献身精神； ☢ 放弃。
8
9 10 11
手枪
一瓶取虫剂 大坎刀 蛇咬药箱
12
13 14
一盆轻便食物
一张防水毛毯 一个热水瓶（空的） 求 和
身临其境——迷失丛林
专家建议：
1. 2. 3. 大砍刀 打火机 蜡烛
4.
5. 6. 7. 8. 9.
一张防水毛毯
一瓶驱虫剂 药箱 7个大的绿色垃圾袋 一盆轻便食物 一个热水瓶（空的）
10. 蛇咬药箱 11. 3支高尔夫球杆 12. 手枪
打造高绩效团队
主讲人：王天芳
课程要点
第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 认识团队 销售经理的角色 制定计划 构建高绩效团队 挑选团队成员 领导团队 培训及授权 留住核心团员
第一单元

什麽是团队 团队的价值 成功团队的特质
什麽是团队
团队 就是由一群有着共同愿景、
共同工作目标和态度并负有共同责 任的成员组成的集合体。在这个集 体中，不同成员的工作技能具有互 补性。
概念技能
概念技能 概念技能
管理技能
管理技能
管理技能 技术技能
技术技能 技术技能
培训需求分析
需要表现
Need
实际表现
培训需求分析是指被要求表现与实际表现之间的差距
培训需求分析
培训的背景 是什么？
结 果
培训的原因 （压力点）
法律规定
组织分析
缺乏基本技能 绩效不佳 更高的绩效标准 新技术的使用 客户的要求 新产品生产 新工作导入
领导风格—授权型
♟ 行为----少指挥，少支持 ♟ 决定----被授权人决定 ♟ 沟通----双向交流并反馈 ♟ 监督----更少Biblioteka 三、培训与授权


管理者在培训中的角色 让员工称你为教练 计划性的工作辅导 授权的含义 授权的流程 授权的原则和误区 授权的程度
培训不是环节
培训的可能性有助于招募工作的进行。 招募活动提供了受训者的来源。 招募

作出最初的工作选择 稳定
处理混乱和竞争，面对失败 处理工作和家庭冲突 支持 自主性 表达中年感受 重新思考自我与工作、家庭及社 区的关系 减少自我陶醉和竞争 支持和咨询：看到自己的工作成 为别人的平台 在公司外部的活动中找到自我统 一性的感觉
中 期


晚 期
培
训 与 开 发
培训使企业雇用素质稍低的求职者成为可能。
甄选
有效的甄选活动会降低培训的需要。 培训和开发有助于达成绩效标准。
绩效
评价 薪酬 管理
绩效评价确定了决定培训需要及其结果的基础。
培训和开发有可能导致高工资。 薪酬会激励培训活动。
可以让工会在培训中发挥一定的作用。
工会的合作有利于企业的培训活动展开。
团队的价值
☞ 提高员工的积极性 ☞ 提高生产率水平 ☞ 增强员工的满意感 ☞ 对团队目标的共同承诺 ☞ 改善沟通状况
☞ 拓展工作技能
☞ 增强组织灵活性
身临其境——迷失丛林
供应物品清单 第一步 个人排序 第二步 小组排序 第三步 专家排序 第四部 个人与专家 的差值（绝 对值） 第四部 小组与专家 的差值（绝 对值 1 2 3 4 5 6 7 药箱 手提收音机 打火机 3支高尔夫球杆 7个大的绿色垃圾袋 指南针（罗盘） 蜡烛
受训者需要学习什么
任务分析
个人分析
在哪些方 面需要得 到培训？
哪些人应当得到培训 培训的类型是什么 培训的频率如何
谁需要接 受培训？
外购还是自建
不同的职业阶段的培训需求
阶 段 任务需求 情感需求
探 索
立 业

变化的工作活动 自我探索
工作挑战性 在某个领域形成技能 开发创造力和革新精神 3—5年转入新领域 技术更新 培训和指导别人的能力 转入需要新技能的新工作 开发更开阔的工作视野和个人在组织 中的 角色 计划退休 从权力角色转向咨询和指导 确认和开发继承人 开始从事公司之外的活动
☢ 有使命感和责任感，承担义务代替服从。
如何带领发挥期团队
策略：
♚ 授权、训练和发展员工； ♚ 提高透明度；
♚ 随时更新工作方法和流程；
♚ 寻求反馈； ♚ 团队领导形如团队成员而非领导；
♚ 通过承诺而非管制追求最佳效果；
♚ 给团队成员具有挑战性的目标； ♚ 监控工作进展； ♚ 承认个人贡献并庆祝成就。
招聘中的误区



打断谈话 非语言暗示 触及对方尊严 像我 从众心理 轻易许诺 。。。。。。
挑选胜利之师

态度 潜能 经验
50% 30% 20%
表面形式（公开的） 目标、技术、结构 财政资源、技巧与能力 内在形式（隐蔽的） 态度、交往模式 群体作用 个性、冲突
结构化面试



审核简历 简单初试 心理测试 深度面试
二、领导团队
团队的发展阶段及领导风格
团队的发展阶段
发挥期
稳定期
动荡期
成立期
成立期（Norming）---新生的、蜜月期、非个人的。
表 现
☢ 被选入团队的人既兴奋又紧张； ☢ 组员有很高的期望； ☢ 许多纷乱的不安全，焦虑和困惑； ☢ 权力和对组织结构的认识在此时很重要； ☢ 组员觉得必须为自己找一个角色并发展自己； ☢ 小集团组员会试探领导人的权力与组织的结构，依赖职权； ☢ 开始玩弄政治花招； ☢ 掩饰感情；
☢ 个人的弱点处于隐蔽状态；
☢ 特征是士气高昂但生产力低。
如何帮助团队渡过成立期
策略：
♚ 确立一个明确的方向和目标； ♚ 明确团队的可用资源和团队外的相关团体； ♚ 初步实现； ♚ 与成员分享成功的远景； ♚ 明确团队成员的角色、期望和目标； ♚ 建立相互信任支持的氛围； ♚ 让整个团队一起做事。
第二单元 销售经理的角色

你面临的新挑战 优秀经理人必备的核心能力 理解职责 做正确的事
面临的新挑战
BOSS GUEST 主管 COLLEAGUES
STAFF
面临的新挑战
BOSS: 职业技能 执行力 辅导带领员工的能力 成本控制 创新能力
面临的新挑战
GUEST： 更丰富的经验
更多的选择


清晰的角色定位 有效的时间管理 高效沟通 目标管理 有效激励 绩效评估和绩效管理 打造高绩效团队 有效授权 领导艺术
理解职责



协调团队工作 就问题解决或时机选择提出建议 提供资源 指导问题处理 协助计划的实施 提供正是或非正式的认可
做正确的事


13. 手提收音机
14. 指南针（罗盘）
结 论
没有完美的个人
只有完美的团队
个体行为之和 为
≠群体行
三个臭皮匠 顶个诸葛亮
一个能人一条龙 三个能人变成虫
团队与群体的区别
工作群体 工作团队
团队与群体的区别
工作群体
信息共享 中性（有时消极） 个性化 随机的或不同的
工作团队 目标 协调配合 责任 技能
☑ 对团队的业绩和贡献给予组织上的认可；
☑ 接受和执行团队工作。
成功团队的特征
目标清晰具体； 团队角色分配清楚，相互支持、信赖；
共同承担责任，共同分享成果；
有效的组织结构，坦诚开放的沟通； 积极处理异议； 技能互补，有效解决问题； 行动统一、反应迅速；
内部和外部的支持。
♚ 面对问题；
♚ 当冲突发生时，把问题集中在团队目标上。
领导风格—指导型
♟ 行为----少指挥，多支持 ♟ 决定----共同作决定 ♟ 沟通----多问少说并反馈 ♟ 监督----减少
发挥期（Performing）---统一、自信、成熟、精力充沛
表 现
☢ 具备多种技巧，协力解决各种问题，取得好业绩； ☢ 用标准流程和方式进行沟通，化解冲突，分配资源； ☢ 团队成员自由而建设性地分享观点和信息； ☢ 团队成员分享领导权； ☢ 统一的团队身份、精神，有荣誉感和凝聚力； ☢ 自我管理、自我约束； ☢ 所有成员甘于奉献，相互强有力的支持与合作； ☢ 灵活的前景目标和途径；



培训方式
灌 输 式 体验式 个人及小 组成长 情 景 模 拟 测 量 工 具 角 色 扮 演
案 例 研 究
示 范