建立高绩效销售团队 ppt课件
打造高绩效销售团队
北京时代光华教育发展有限公司
高级培训师：狄振鹏
课程目的
• 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则 • 培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系 • 把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决
策 • 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 • 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 • 培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英
一、营销管理概述
• 营销管理概念和现状 • 构建和管理销售团队
1.营销管理概念和现状
• 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人 交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社 会和管理过程。
• 营销是一种企业经营哲学的思想。 • 营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 • 企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只
B 职位要求:
• 职位所要求的: 工作经验、知识、技能、学历， 个人素质等条件。
• 工作经验：相关经验、同业经验。 • 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，
或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。 • 学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。 • 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。
• 制定部门发展规划和价值使命 • 明确长、中、短期工作目标 • 确定部门工作任务并建立运行程序 • 确定部门工作计划 • 组织部门人员 • 建立教育培训计划与管理机制 • 建立沟通平台和团队文化 • 建立激励与奖惩机制 • 建立授权与监控辅导机制 • 发现与解决问题
营销经理的绩效项目
• 研究 • 争取客户 • 广告 • 撰写 • 客户关系 • 产品评鉴
品牌地位
销售人员
1.客户的服务工作 2.市场调研工作 3.处理客户异议
中外企业销售管理的差异
外资企业 中方企业
销售额
销售目标 营销投入重点 销售渠道 销售人员管理
销售曲线
追求销售额 追求市场份额
广告投入
销售网络建设
批发客户
重点放在零售终端
高提成 重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
先升后降
平缓持续上升
C 招聘渠道:
• 公开招聘广告:专业文稿、具吸引力 • 大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长 • 企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业 • 人才市场招聘：集中纷杂、网上信息 • 中介机构招聘：猎头公司、中高职位 • 竞争同业挖角：容易上升、风险较大 • 推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C
Product 产品
Marketing 市场营销
Price 价格
Promotion 促销
Place 地点
Customer Solution
消费者解决 方案
Customer Cost
购买成本
Communica tion
沟通交流
Convenie nce
方便性
是副产品。 ——杜拉克
营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的 观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和 组织目标的交换的一种过程。
其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、 执行和控制。
营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种 帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水 平、时机和构成。
2.构建和管理销售团队
• 销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结
构、 规模、报酬五个方面。 • 销售队伍的管理及推销原则。 • 销售队伍的建设、管理和运作。
（1）销售队伍的设计
•销售队伍的目标
老的观念是销售队伍应该“销售、销 售、再销售”。
现在的观念是寻求使自己的公司与客 户成为分享利润的合伙人。
市场趋向、市场潜力 销售、计划、营销策略 设计、计划、实施 提案、手册、说明 诉怨、管理、服务 试销、市场实验、调研
管理分析与决策方法
• SWOT分析 • 5W1H法 • 曼陀罗表 • 鱼刺图法 • 头脑风暴法 • 七步成诗法
建立高效团队
团队定义 ：
是由汇集起来的不同个人为了共同的 企业目标、彼此协作而组成的群体。
良好 相互 沟通 信任 充分 授权
高绩效团队建设
针对性的目标
明确角色
目标 程序
团队工作指引
角色 关系
大家同意的程序
成熟的关系
建立一个团队：
• 明确共同愿景、使命和价值观
• 给团队特殊的命名、标志、口号 • 确定每个人的角色和责任 • 定期检查工作进度 • 塑造卓越的团队文化
作业：请审视自己的团队带动力
（2）销售队伍管理及推销原则
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督
——增员选择系统 ——培训、训练体系 ——基础管理
制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。 制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次
不见成效就放弃。 有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。
营销管理观念
目前全球企业五种观念指导下的营销活动
• 生产观念 • 产品观念 • 推销/销售观念
大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科 全书、坟地 营销观念
推销/销售观念与营销观念的对比
出发点
推销/销 工厂 售观念
重点
产品
营销观念 市场 顾客需求
方法
推销和促销
目的
通过销售来获利
整合营销
通过客户满意来获利
纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。 纯佣金制： 吸引更好的销售人员，减少了督导，
控制了成本。 薪金佣金混合制：取两者之优。
1/4的公司采用纯薪、纯佣制， 3/4的公司采用两者结合
薪酬奖励制度：
a 薪酬策略：
• 薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.
• 薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、 福利及发展机会.
（1）招聘 （2）选材 （3）培训
（1）人员招聘
A 制定标准：
工作职位描述： • 工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、
服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。 • 工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。 • 报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。
销售代表的激励 —— 激励、激情管理
原因：工作性质 人的本性 个人问题
销售代表的评价 —— 品质管理
销售队伍的推销原则
推销流程：
寻找潜在顾客 鉴定他们资格
准备 工作
接近 方法
讲解和 示范表演
谈判技巧 关系营销
处理 反馈意见
达成 交易
买卖双方之间集中建立长期关系
后续和 维持工作
设计和管理销售队伍的步骤：
业务管理 计划、客户 成本、信息
人员管理 组织、培训 行为、评估
控制销售管理的两大资源
• 客户资源必须牢牢控制在企业手中 • 企业的销售队伍、人力资源必须经过
严格的选拔和训练
销售管理体系
公司对自身的销售团队设定游戏 规则，从而管理好销售团队，再通过 销售团队控制好公司的客户资源，从 而提高公司的整体销售实力。
销售队伍的设计
结构
规模
目标 报酬
战略
销售队伍的管理
指导
激励
挑选 评价
训练
销售队伍的有效改进 推销术训练
谈判技术
关系建立技术
（3）销售队伍的建设管理和运作
营销经理的管理职责
• 管理的职能：
计划---组织---人事---指挥---控制
• 管理的循环：
计划---执行---检讨---改进（PDCA）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
管理人的职责
*某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作
*每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人
团队发展四个阶段
发展阶段
行为表现
管理重点
对职责、规则、期望不熟悉 关注任务方面
组合期 有礼、谨慎、避免冲突
小组讨论、社交
因各自目标、个性不同
唯业绩是图，无长期稳定感。
企业与销售人员谋求利益
企业 1.稳定的销售收入
低成本管理 2.稳定的客户群体
稳定的销售队伍 3.提高市场地位
提高企业形象价值
销售人员 1.稳定的个人收入
2.稳定的工作
3.个人的升迁机会
企业与销售人员应做好的工作
（除追求利润和收入外）
企业
1.维护客户群体 2.建立市场信息系统 3.增强产品在市场的
（１）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高。
（２）销售佣金制：有积极性、但有波动、 管理困难。
（３）销售奖金制：底薪 另加浮动资金。 （４）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。 （５）差旅费用：按预算或比例控制。
练习：
某销售型企业，基准业务量为每月３０万 营销分配占销售额的20%-23%.当地居民年平均 收入为1万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分 为四个等级:试用、正式、主管 和经理，另外 主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计 薪酬组织架构和晋升考核方案。
团队检查要点 我做了哪些事带动成员的自尊 我建立了哪些团队规范
检查结果
我如何给予团队适当的奖励 我如何授权及支持这个团队 我如何关怀、关心这个团队 我如何协助团队建立管理流程
二、销售团队管理
• 选材育才和激励 • 绩效评估和例会
1.选材育才和激励:
人力资源是营销工作中最重要的环节. 招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。
• 费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。