有用的客户信息，是汽车生产厂家的信息触角，
同时保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。
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6.2品牌专卖
目前市场上大部分的4S品牌专卖店都属于特
许品牌专卖。特许品牌专卖体制使汽车生产厂家
的营销质量明显提高，主要表现在以下几个方面：
一是厂家与经销商关系比较稳定，专营店是特许
专营，不再经销其他厂商的产品；二是划定市场
下从事经营活动，并向授权者支付相应的费用的
营销模式。现在连锁经营已成为我国汽车市场上
的一种主流营销模式。
连锁经营是一种授权人与与被授权人之间的
合同关系，即授权人与被授权人的关系是依赖于
双方合同而存在和维系的。
6.4.2连锁经营的应用
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6.4 连锁经营
一 连锁经营的发展
连锁经营可分为直营连锁（由公司总部直接 投资和经营管理）和特许加盟连锁（通过特许经
车销售和休闲组合到一起的汽车销售模式，它可
以代理多种品牌汽车销售和服务，目前在世界各
的发展。
所以，汽车连锁经营必须坚持走品牌之路，
加强加盟店之间的团结合作，真正实现资源共享，
网络共享，只有团结成一个整体，汽车连锁经营
才能真正提升在整个营销体系中的地位。
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6.5其他汽车市场营销模式
一 汽车超市
汽车超市（carest）是汽车（car）和休息
(rest)的英文单词合成而来的一个新名词，把汽
范围，实行区域性销售，便于统一销售政策；三
是开展直销为主的终级用户销售；四是转入“团
队式”精益型程序化经营管理，提高了经销商的
服务功能；五是银行介入汽车个人消费信贷；六
是现款开票,较大地规避了资金风险；七是汽车
置换、车辆租赁作为汽车贸易的补充，开始进入
市场，汽车销售方式呈现多元化；八是建立完备
的信息反馈系统和客户管理系统，利于跟踪用户
第6章 汽车市场营销模式
1
本章重点或难点：
汽车市场营销模式的概念； 汽车市场营销模式的发展； 几种汽车市场营销模式的发展现状。 品牌专卖、汽车交易市场及连锁经营各自的特点。
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6.1汽车市场营销模式简述
6.1.1 汽车市场营销模式概念
汽车营销模式是由营销组织、营销技术和营
销理念三部分组成的。市场营销组织是指企业内
动。通常是汽车生产厂家对汽车经销商的销售方 式、宣传方式、服务标准、销售流程、专卖店设 计等作出要求。在同一专卖店中一般销售同一品
牌的汽车产品。
品牌专卖店将国内轿车市场传统的粗放经营
模式改进为精耕细作的集约化模式。
6.2.3品牌专卖的应用
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6.2品牌专卖
一 品牌专卖的发展
品牌专卖具有品牌和服务两重优势，根据其 提供的服务可分为2S、3S、4S、5S等形式。目前 在我国汽车市场上应用最多的是4S经营方式。
营方式的组成的连锁体系）。目前我国汽车市场
上主要是特许加盟连锁模式。
现在汽车连锁经营的现状是：
1.全国连锁店统一标识，具有良好的整体形
象；
2.不局限于某一品牌汽车的销售，多品牌经 营；
3.仍以汽车信贷为主要业务，多数不能提供
售后服务。4、连锁店大部分为加盟店，与总店
关系松散，连锁只具其形。
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6.4 连锁经营
区，商业氛围比较淡；汽车交易市场内的品牌专
卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势缺
乏整体策划与运作，形成不了规模效益。
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6.4 连锁经营
6.4.1连锁经营的概念
连锁经营是指授权者将自己所拥有的商标
（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技
术、经营模式等以合同的形式授予被授权者使用，
被授权者按合同规定，在授权者统一的业务模式
使用情况，并利于改进产品设计。
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6.2品牌专卖
二 品牌专卖的弊端
在品牌专卖依靠其优点在我国汽车市场上迅
速发展的同时，我们也必须充分认识到它所存在
的弊端：
1 对汽车消费者来说，同一专卖店销售的汽
车产品品种相对单一，没有更多的同档次车型进
行对比，不符合中国消费者“货比三家”的消费
习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务。
二 连锁经营的弊端
连锁经营模式切入市场靠的就是树立自主的 品牌形象，建立信贷业务拓展市
场，但是汽车信贷毕竟是营销技术，很快就被其
他经销商掌握，连锁经营失去了汽车信贷业务上
的优势后，在营销技术上整体并不占优势。
汽车营销环境在一定程度上制约了连锁企业
2 对汽车生产厂家来说，汽车品卖专卖店的
投资大，投资回收周期长，寻找合适的经销商以
及对经销商的管理都有一定的难度。
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6.3汽车交易市场
6.3.1汽车交易市场的概念
汽车交易市场是指将许多3S,4S专卖店和和 普通经销商集中在一起，提供多种品牌汽车的销 售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务 如贷款、保险、上牌等的一种汽车营销模式 。
4S即“四位一体”，指的是集整车销售
(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务
(Service)、信息反馈(Survey)。四位为一体的
营销模式。4S品牌专卖模式除了销售汽车产品，
还可以给汽车消费者提供质量优良的汽车原厂配
件，以及汽车生产厂家认可的售后维修服务，并
且通过信息反馈，可以给汽车生产厂家提供及时
二 建立以“顾客为中心”的汽车营销模式
三 建立具有多样性的汽车营销模式
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6.2品牌专卖
6.2.1品牌专卖的概念
品牌专卖是一种以汽车厂家的营销部门为中 心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销
商为基点，受控于厂家的全新的营销模式。汽车 生产厂家与汽车经销商签订合同，授权汽车经销 商在一定区域内从事指定品牌汽车产品的营销活
部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。
营销理念是企业营销活动的指导思想，譬如
说一汽轿车的“管家式服务”营销理念，认为汽
车
营销技术主要指的是企业开展营销活动所采
用的手段和方法。
6.1.2我国汽车营销模式的发展
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6.1汽车市场营销模式简述
发展我国汽车营销模式应从以下几个方面
出发：
一 建立符合我国特殊国情的汽车营销模式
集约型汽车交易市场在我国的汽车产品销售
中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，
价格低、服务好。
6.3.2汽车交易市场的应用
一 汽车交易市场的发展
在集约型汽车交易市场内，代理制成为主
流经营体制。
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6.3汽车交易市场
二 汽车交易市场的弊端
汽车交易市场的缺陷也是很明显的：大部分
的汽车交易市场（包括规划中的）地理位置在郊