制定等。 企业计划： 从属企业运作计划部，主要负责S&OP计划会议的召开，协调相关部 （EPU） 门一起制定并发布S&OP计划。并参与企业中长期计划的制定,计划策
略应用及战略储备等的评审。
生产计划： 参与并为S&OP计划制定提供物料及半成品成品库存等数据支撑， 并根据发布的S&OP计划制定相应的物料需求计划及生产计划。实 时监控库存水平/到货控制及生产状况，保证订单的及时交付。
1.402
9.13%
1.306
10.28%
1.502
2.245 15.347
9.78%
14.62% 100%
1.233
1.883 12.686
9.71%
14.83% 100%
-
那么哪些因素影响华为产品市场 份额呢?
我们主要从两个方面分析： 1消费者消费习惯 2华为产品的营销策略
-
从表格中，我们可以发现，在购买手机时，男 生和女生所考虑的地方有较大的不同，但都有 考虑的重点，男生考虑的比较多的是质量，而
器件 结构件 配套件 整机
采购委员会 (集团)
采购认证专家团（CEG） 技术质量认证（TQC）
射频IC类 PCB/FPC类 PCB/FPC类 。。。
PCB/FPC类
PCB/FPC类 。。。
-
27
采购及认证体系
采购策略： 1. 集中认证，分散采购
通过集中认证（专家团）， 寻求公司整体最佳利益
集中认证，分散采购
碑。
•
③: 华为手机在其他行业均有较好
的发展，科技力量雄厚。
• ④华为是世界500品的营销策略
-
主要产品
• 云：提供丰富多彩的业务与软件、安全与
存储、网络运维与管理系列产品。
• 管：从接入、承载到核心，全面适应网络
宽带化、智能化、移动化、IP化的发展趋势。
• 端：针对个人、家庭、企业用户，提供各
计划业务管理部
-
企业运作计划部
数据卡EPU ＷＣＡＭＡ手机EPU
库存控制部
财务部
商务部 会计部 审计部
24
计划与订单体系
企业运作计划指导纲领：S&OP计划（Sale and operation plan）
综合市场计划：从属销售与服务部，主要负责各片区的要货计划（预测)的评审 和汇总，并定期输出市场要货计划，参与季度及年度销售计划的
华为的产品运作
-
分析框架
-
1市场研究与市场营销
手机在我国从贵族向平民的转变实在太快了。 截止到2011年底，我国手机拥有量达到 10．44亿户，位居世界第一，并且一直在 以每月新增500万用户的高速度在增长。 中国手机市场正成为全球手机厂商必争之 地。各种性能、各种品牌、各种价格的广 告让我们眼花缭乱 。那么华为手机应该怎 么在中国的手机市场占据一席之地呢？
各采购组分散采购，快速响 应市场，满足局部需求
采购策略
2. 细分采购策略 市场供应基础 潜在供应商
合格供应商 核心供应商 战略供应商
3. 与核心供应商建立战略伙伴关系
4. 采购早期介入研发
-
28
提升预测及计划能力
1. 制定详细的短、中、长期的销售目标和计划，并根据 市场地位，销售淡旺季，各种促销活动等影响对计划做 相应调整。对产品退市、新产品上市做全盘的节奏控制。
-
品牌
诺基亚 三星 苹果 摩托罗拉 索尼爱立信
华为
其他 合计
2011年出货 量
2.852
2011市场占 有率
18.58%
2010出货量
2.801
2010市场占 有率
22.05%
2.709
17.65%
2.053
16.17%
2.652
17.28%
1.725
13.59%
1.985
12.93%
13.34%
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23
… …
… …
公司整个组织架构
董事会
总裁办
干部部
研发／产品线
销售与服务部
数据卡BMT C卡PDT W卡PDT
CDMA手机BMT
技术总体部 设计部
战略market 市场行销部 综合市场计划部
服务部 欧洲片区 亚太片区
供应链管理部
计划与订单履行 制造工程部 制造部 采购履行部 区域供应部 质量管理部 物流部
可细分为：主生产计划，产品计划，采购计划，加工计划等。
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25
计划与订单体系 订单接收与履行流程
订单接收与履行流程：
客户
销售/商务部
订单 评审与审核
合同中心
录入ERP系统
采购计划
按要求时间安排物料采购
统筹调度
安排生产，交单
区域供应部 物流
安排商检报关运输等
运输
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采购及认证体系
组织结构
采购履行（buyer） (终端供应链)
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22
公司简介
华为通讯（终端）主要从事网络通讯终端产品的研发、生产及销 售。主要产品有手机终端（WCDMA手机，CDMA手机，GSM手机等）、 数据卡终端（W卡，C卡，TD卡等）、固定台终端、视讯终端、融合 接入终端等。其策略是走定制化路线（Logo，颜色，壳体，频段，软 件，语言等定制），致力成为运营商转售市场的领先者。主 要的合作运营商有VDF，T-Mobile，O2，中国联通/移动/电信，日本 软银，印度塔塔，巴西Tim，法国orange等全球顶级运营商。09年销 售额330亿RMB。
女生考虑的表较多的则是外观
项品质外价功合
目牌量观格能计
帅 15.3 25.7 15.9 22.3 20.8 100% %%%%%
哥
美 14.6 16.1 33.1 21.7 14.5 100%
%%%%%
女
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• 华为手机优劣势分析
• 华为手机优势分析①：价格相比其他品牌 比较低。
•
②：华为手机在国外有着较好的口
2. 要货计划评审中，要求行销对各项目把握度进行详细 分析，如商务或交付策略的优势，主要竞争对手产品分析 项目后续的潜在需求及项目投标失败后处理措施等。
计划特性
准确性 前瞻性 灵活性
3. 加强市场/研发/计划/采购等部门的信息交流，构建透明、高效的信息 传递渠道和沟通机制。如：计划与采购（CEG/TQC)每周三的供应保障例会， 通报瓶颈物料的处理进度及未来需求的变化并考虑采购策略变化等。 计划/研发/市场/EPU在月中及月末召开沟通会，审视订单的执行情况，比较 S&OP预测与实际订单的差异，通报一下物料瓶颈，研发进度及风险，项目 市场拓展进度等。
种终端产品。
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华为营销战的战略执行
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• 2生产运作管理
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• 3质量管理
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• 4企业物流与供应链管理
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供应链管理
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供应链管理目录
◆ 公司简介及组织结构介绍 ◆ 计划与订单体系 ◆ 采购及认证体系 ◆ 提升预测及计划能力 ◆ 加强库存控制，提高库存收益 ◆ 库存分析的常用方法