一 怕自己会变老
二 怕老公会乱搞 三 怕孩子不着调 四 怕婆媳关系搞不好
家庭主妇寒暄赞美参考话术
1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常 贤惠能干。 5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！ 6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子 都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭 幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。 8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！
普通上班族的共同特征
责任感强 没有安全感 幸福感下降 上有老，下有小，家庭负担重 省吃俭用为孩子上学存钱 ……
普通上班族的担忧
收入不由自己定
晋升不由自己定 工作时间不由自己定
普通上班族寒暄赞美参考话术
1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称！ 2、杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的儿子 眉清目秀，真像您。（您的女儿眼睛长得又圆又大，真漂 亮，想必像妈妈吧。）您真有好福气啊！ 3、您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。 4、您小孩教育的这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一 下啊？ 5、您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！ 6、我最欣赏的就是像您这样的人！
说明（谈工作）
李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？ 业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就 是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活 的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很 多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外， 整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以 帮助他了，您是不是赞同这一点？ 李：嗯，你说的也有道理。 业：不过，保险这个概念有好多人还不清楚。我们就是去见一些客户， 向他们传递保险对他们的重要性。我们去帮人认识保险，了解他们 的需求，在为他们提供合适的产品。我们销售的不仅仅是保险，其 实是一个承诺，是平安对他或他们家人将来保障的一个承诺。
家庭主妇挖掘工作需求参考话术
1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得 有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀…… 2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小 事? 4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠 的住？ 5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起 头来，觉得自己不够独立呢？ 6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精 神上独立的好工作呢？ 7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪 您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也 不好找了！
业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）
李：不耽误。家务活永远也干不完。
业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子， 我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀……（赞美） 李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总 得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。 业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！ （赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？ 李：就是这点挺烦。 业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！
锁定我们的增员目标 ——五大人群
• 家庭主妇 • 普通上班族 • 其他销售人员 • 刚参加工作的年轻人 • 中小企业主
（一）家庭主妇
讨 论： 家庭主妇的共同特征
家庭主妇的共同特征
责任感强 有时会空虚，没有寄托 与社会脱节 养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控 ……
家庭主妇四大担忧
说明（谈职涯规划）
李：噢，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些复 杂的人际关系，感觉很累。我当初离开原来的单位，就是这个原 因。 业：李老师，这个问题在平安您就不用担心了。平安为每一位员工 都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通道。 不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升 的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故啊、 关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要我的 业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都喜欢平安透 明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处的很愉快！ 你看 我们基本上是同龄人，说实话，我以前从来没有像现在这样工作 有目标，这么有干劲！每天工作家庭两不误！
说明（培训介绍，续）
李：学过这两个我就会卖保险了吗? 业：我们还有针对提高技能的新人步步高，加油站培训， 专门为刚入司的新人设计，专人带班、专人授课。况且 还有很多人帮助我们呢，首先是我，如果你在展业中有 什么问题，可以来找我，我们共同学习，共同进步；其 次还有我们的主管，他不仅能在平时辅导我们，解决我 们展业中的难题，还可以到市场上陪访，帮我们去签单； 如果还有问题的话，我们还有很多讲师，包括专职的和 兼职的，他们的技能很高，除了给我们上课，还可以帮 助我们解决遇到的其他问题。 李：哦。
5.提出促成要求
李：我还要好好考虑考虑。
业：李老师，我现在并不要您马上做决定，这份公司报纸留
给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会， 到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下表 （填求职表）。
您抽空去听听吧。了解一下平安的情况和这个行业的前景，
（二）普通上班族
讨论：
普通上班族的共同特征
3. 说明（谈行业）
业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有 多少了解？ 李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了。竞争很激烈。 业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国 家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，两会中李克强总理也提到 要大力发展保险业。不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前 途无量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少 拥有一张保单。举个例子来说。日本人每个人有七张保单，我们国 家每十个人才有一张保单。所以阿，这个行业市场潜力和空间很大， 会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家 取得了很大的成就。
增员五大人群
陈春林
1.年龄：25—45周岁（已婚为佳） 2.学历：高中以上 3.经济基础：有一定积蓄（基本能维持3-5个月） 4.最佳从事职业 * 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 参考答案 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 家庭主妇 5.性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚 6.其他：曾经有过成功的体验（包括高中学习阶段）
4.解决困惑（拒绝处理）
李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，可能没有时间 去推销保险。 业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强，时间 上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不 误！还有，能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。 李：我老公可能不愿意我从事保险。 业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方 面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？ 作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只 有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己 独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认 为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又 能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。
说明（谈收入）
李：你们的收入怎么样啊？ 业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型的收入 与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您 付出多少，收获就有多少。从试用到业务总监，最高有十 几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天 能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元没有问题。坚 持下去第二年就可能翻一倍，第三年就可能是第一年的3 倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子 贷款也很快可以还清了。
同样受人尊重。不论走那条路，都随自己喜好，空间都非
常大！
说明（培训介绍）
李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？ 业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一 样的想法，我们公司有一套很好的新人培训流程，可以让我 们进入公司之后能够很好的展业挣钱。 李：是吗？ 业：是的，在你刚进入公司的时候，可能对整个保险行业和公 司还有怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了专门的 封闭培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲 解。
李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊 得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。 我有这样的感觉。 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天 会被社会淘汰，没有自己的空间？ 李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本 没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。 业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为 女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预 料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定 要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆 在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以 照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖 掘工作需求） 李：是吗，有这样的工作吗？
说明（谈公司）
业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家优 秀的公司，才能更好的掌握自己的命运，您说呢？ 李：那当然。 业：中国平安是国内金融牌照最齐全、业务范围最广泛、控股关系最紧 密的个人金融生活服务集团。平安集团旗下子公司包括平安寿险、 平安产险、平安养老险、平安健康险、平安银行、平安信托、平安 证券、平安大华基金等，涵盖金融业各个领域，已发展成为中国少 数能为客户同时提供保险、银行及投资等全方位金融产品和服务的 金融企业。中国平安在2016年《福布斯》“全球上市公司2000强” 中名列第20位，蝉联中国保险企业第一；美国《财富》杂志“全球 领先企业500强”名列第41位，并蝉联中国内地非国有企业第一