区域销售主管的职业发展之路
课程目标
本课程结束时，学员应能…
1.了解区域销售主管的角色与职能的重要性
2.在工作中做好主管角色扮演
课程大纲
一.销售主管的角色定位 二、销售主管的素质模型 团队管理 关系建立


执行力
自我管理和激励 个人品德
二.主管的职能


1.职责
2.能力
三.管理技能的提升 四.行动计划
某些情况下，个人的品牌，比公司品牌更能发挥效用； 当你不负责任损害经销商利益、公司利益同时，你个人品牌的牺牲， 更大
执行力
指标定义：正确理解公司、上级的政策指令，设置工作目标与行动计划确保目标达成 关键行为：
1、正确理解工作指令
2、设定目标，主动寻求合理解决方案 3、遇到困难，坚持不懈，工作结果超出预期。
我目前为止学到 了些什么？
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必需的经验
在担任某职位前要求具备的经验
必备的知识
在担任某职位前所要求具备的知识
个人发展机会
从该职位所能得到的学习机会
标准的重要性
没有标准时将会是什么后果？ 虽有标准，但在培养员工时未依照该标准选材时会是什么后果？ 如果纵容某个未达到标准的团队成员会给团队带来什么后果？
评估员工的方法
反思－我目前为止学到了些什么？我如何应用我所学到的？可以和他 人分享什么？
从经验中学习
计划
我在该工作中 的学习机会在 哪里？
行动
哪些个人发展经 验将对我的发展 最为有用？我应 当向谁寻求反馈 和辅导？ ______________ ______________ ______________
反思
自我发展，发展他人
发展
从经验中学习是最佳的发展
从经验中学习
计 划
行 动 反 思
确认学习机会 实践新思维 寻求反馈及辅导 回顾有意义部分和 可应用部分
吸取教训并 与他人分享
从经验中学习 计 划
同经理或他人回顾工作中的学习机会 经理对我的期望是什么？ 我需要纠正和改进的是哪些行为或技巧？ 我可以采用哪些新的策略？ 哪些问题阻碍了我有效地工作并取得成功？
我如何控制自己的进展？
我如何及时回顾自己所学到的内容？
从经验中学习 行 动
从事一系列的个人发展活动并开拓新思维 根据业务需要和个人发展需要，哪些额外的 体验对自己的发展最 为有用？
寻求反馈和指导以提高业绩
哪方面自己表现中学习 反 思
什么是一个团队？
一个团队是在工作中相互依赖，并必须共同实现某个目标的一群人
什么是一个团队？
一个团队是在工作中相互依赖，并必须共同实 现某个目标的一群人
以成功为导向的团队模式
任务/ 目标 角色& 责任 程序/规则 一致性/关系
Learning to Lead
团队中的领导角色
一个富有成效的团队领导应具备哪些特征？
主管必须具备的能力
执行力
决策力
管理能力
市场调研分析能力
影响力
主管业务素质模型
主管业务素质模型
关系
品德
信息收集
关系 执行力
影响力
信息收集 及反馈 主管的素质 领导力
团队管理 领导力 执行力
影响力
管理管理
个人品德
品德
诚实 坚韧 负责 乐观
在经营公司品牌的同时，在经营你自己这个品牌；
如果这个员工仍不能朝“A”类员工的方向取得进步时，我们会在 维护公司公平原则的同时采取其它行动
进行评估
案例分析 阅读案例 发现问题 思考下列问题：
你将如何指导该员工？
如果你是该例中的经理时，你有何对策？ 该例中的经理应当得到什么教训？
管理能力
管理过程
计划
如何才能达到该目标？ 你的小组以往是如何达成一个行动计划的？
团队成员间发展出凝聚力
第四阶段 表现 团队共同解决问题、作出决定 （团队发展的Tuchman模型）
保持团队的方向极具挑战性！
哪些因素影响了团队的绩效并使团队退 步？
影响力
影响力
影响力乃是三件事情的结合： 知识和技能、 个人特质 个人的态度
影响力的高低与一位经理人能否有效激励部属努力达成更高的生产力 ，确实具有密切关系。
区域销售主管：
什么是区域销售主管？ 市场由若干区域市场共同组成， 市场的开发和经营通常通过厂家的区域分支机构来进行 区域分支机构按照区域大小，可分为：大区、省级、地市级、县级， 由此对应区域分支机构管理人员就是大区经理、省级区域经理、地级 区域经理、县级区域经理； 从农夫公司区域划分：区域总经理、省级大区经理、办事处经理、销 售主管 区域机构管理人员做为区域分支机构，是厂家在当地的全权代表，全 面负责当地市场的开发及经营，对区域销售目标负主要责任
关系建立
定义：创立一个有助于在信息收集/分享/或工作目标方面有用或可能有用的的人的关系网络的能力 关键指标
—与客户建立信任合作关系，保持联系
—定期拜访客户 —与客户形成定期良好的互动交流。 思考：
1、请举一个您开发新客户的例子。
2、你觉得在客户的眼中你是一个什么样的人？ 3、请举一个你通过和客户建立关系而成功开发的例子。
对企业来讲，区域销售主管只是一个工作职位
对具体的人来讲，区域销售主管则是一种生存方式
主管的定位
主管首先是一个执行者 主管在执行过程中，要勇于决策，从这一点来讲，主管是基层的决策者 主管要带领或大或小的团队达成预定目标，因此必须是一个好的管理者； 主管承担着信息的上传下达，尤其在市场信息的及时反馈尤为重要，因此，好 的主管必须是一个好的调研员；
区域销售主管：岗位职责
区域销售主管受办事处经理的直接领导和业务稽查 区域销售主管对区域销售目标达成负主要责任
负责传达、执行公司大区下达的各项政策和行动
区域销售主管的角色定位
主管是什么？
1、城市经理与业代之间的职位，上有领导，下有部署，承上启下；
2、不同于单个业务人员的工作；是促使其下属业务人员完成本部们的任 务；是基层的管理者； 3、公司政策的执行者 4、负责管辖市场经分销商渠道的开发和管理，对管辖市场的销量负责 5、负责管辖市场市场费用的合理使用及促销活动的执行 6、负责销售系统内信息的上传下达 7、培育人才的责任者
组织 辅导
控制
作为一个小组，你们的哪些做法最有成效，你们如何解决冲突？
在有关管理过程的游戏中你有什么收获？ 你如何将所学内容应用到自己的部门？
管理过程
计划 根据公司目标设定优先顺序 组织 根据优先顺序分配资源
辅导 领导和激励员工提高工作业绩 控制 确定业绩的评估标准、评价员工表现、采取行动以缩小 同目标的差距
评 优秀 良好 价 等 级 一般 差
能够改善或建立与客户正式或非 和客户建立普通的工作关系；能 正式的关系网络；维持积极有效 与客户建立良好的关系网络；通 不能和客户建立友好的关系；和 够利用和客户的关系完成既定任 的互动关系。获得客户的信任， 过和客户的交流互动促进业务的 客户的关系阻碍了既定目标的完 务 关注与客户建立长期稳定的服务 发展 成 关系。
思考： 1、团队目标的实现需要所有团队成员履行好自己的职责。告诉我你如何协助明确某一团队成 员的目标和任务的实际例子。
2、请说说你如何管理一名原本与你所在团队的目标步骤不一致的员工。最终结果如何？
3、你怎样为你的销售人员安排销售拜访，确保他们有足够的时间和客户在一起，同时尽量减 少无效的时间
领导才能
领导才能提升模式
业务策略
设定标准
•职位概述
评估
•评估过程 •360度反馈
选择
•有章可循
发展
•绩效伙伴 •职业发展
加强
•奖励和认可
评估机制
设定标准
什么是职位概述？
为职位制定清晰的业绩标准的工具
描述所有员工都应掌握的领导行为 提供职位所要求的关键技巧和知识的工具 描述不同职位所提供的学习机会
市场信息收集及反馈
市场调查是了解市场的有利工具 营销 我们应有多少不同品种？ 需求因地区而有何变化?
消费者在什么地方购买我们的商品?
新产品是否正在挤掉老产品的销售额? 我们的竞争对手表现如何? 其它品牌产品对我们产品有何影响?
商品整体表现如何?
谁在推动品类的增长? 销售 我们按地区的分销情况如何? 关于分销问题，我们可以在哪些方面予以改善? 供应问题是否在阻碍我们的发展? 确立目标(例如：我们的竞争对手的分销情况)
观察－在实际工作中或交谈中直接了解员工行为
我们有哪些观察方法？
通过他人了解－向熟悉该员工的人了解其业绩
我们应当向谁了解？
评估优秀员工
能力－自然地获取知识能力；从经验中学习的能力
绩效－达成目标；影响工作的行为能被看见、 被描述和被衡量
潜力－有向上发展的能力或在更高职位任职的能力
评估优秀员工
为获得竞争优势，我们在公司所有的职位上需要“A”类员工
“A”类员工是指达到公司绩效标准，对公司作出贡献，并帮助公司获 得竞争优势的员工。优秀员工同潜力的评定没有关系，它衡量的是个 人贡献。
“A”类员工
每个人都会在某个恰当的职位上有潜力成为“A”类员工
如果一个员工在某个职位上业绩平平时，我们会尽力去了解其中原 因，并采取合适的步骤去培养他们，包括坦诚的交流和辅导
设定标准
职位概述的功能