海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，正值沙尘暴肆虐北方大地、 人们生活饱受沙尘之扰苦不堪言之时推出，可谓“雪中送炭”， 使产品的使用者在有限的空间之内，有效地将沙尘暴的危害降低
到最小限度，筑起一道健康的防护墙。
据悉，在海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调推向市场的两周时间 内，仅在北京、西安、银川、太原、天津、济南等十几个城市就卖 出去了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求、人们争购的 局面。 海尔沙里淘金 当多数人都看到沙尘暴的危害时，海尔却看出了商机，根据市场的 变化、人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品— —防沙尘暴Ⅰ代商用空调。目前国内生产空调的企业已达多家，家 电企业更是多不胜数，为什么仅海尔能做到这一点呢？不难看出海 尔在反应速度、市场应变能力、个性化产品开发、技术力量的转化 方面所具有的强大优势实力。这大概也是海尔今天能发展成为知名 的国际化大企业，而其他企业所难以企及的原因所在了。
1、客观性：营销就是一种把社会或个人的需 要变成有利可图的商机的行为。
2、潜在性。商机具有隐蔽性、偶然性，需要 我们去仔细发现和准确把握。
3、有用性。商机转化为财富，要满足五个“ 合适”。
4、时效性。商机往往转瞬即逝。正所谓：可 不可失，时不再来。
（三）市场商机的类型
1、按商机的形成关系分：直接商机、间接商 机
1981年3月30里根总统前往华盛顿希尔顿饭店 ，发表演讲，讲演完毕一金发青年拔左轮手枪向 根总统射击6发爆炸性子弹，枪声响白宫特工员 迅速扑向凶手用自身体挡住，子弹反弹进里根胸 部击断第7根肋骨钻进左肺叶离心脏仅3厘米
• 据环境监测专家称，近年我国北方地区沙尘暴形势比较严峻， 而且是频繁发生，自1999年起，我国进入新一轮沙尘天气的频 发期，这也是继五六十年代以来我国所遭受的最严重的沙尘暴 侵袭。据悉，仅在2001年，我国监测网络就观测到多次沙尘暴 现象，虽然我国已启动一系列重大环保工程来恢复沙尘暴源区 和附近地区的植被和生态环境，力图从源头控制沙尘暴的爆发 ，但这也并不能在短期内解决我国北方地区的沙尘暴问题，据 专家估计，即使国家环保措施得力，最快也要15~20年才能从 根本上解决沙尘暴问题，在这期间沙尘暴仍将频频发生。
应该说有了市场需求才有相应的产品产生，既然在短期内我 国北方地区无法从根本上解决沙尘暴的问题，只有采取种种防御 措施，尽可能将沙尘暴给日常生活所带来的负面影响降低到最小 程度。海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调的应运而生，给处于沙尘 之中的人们带来了重新享受清新生活的希望。这种采用多层HAF 过滤网技术、独特的除尘功能、离子集尘技术的海尔“防沙尘暴 Ⅰ代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味 及各种细菌微粒，经过滤后的空气犹如森林中的一般清新，从而 在人们日常生活中为抵御沙尘暴的侵袭筑起了一道道绿色的防护 城
讨论：ห้องสมุดไป่ตู้尔面对沙尘暴，找到了什么商机？
阅读P83-86，分析商机的基本特征，如何才能发现商机？
第四单元 找准商机，进入市场
任务一 厘清商机与把握机会 任务二 市场细分与细分市场 任务三 寻找目标市场 任务四 开展市场定位 任务五 把握市场营销组合
任务一 厘清商机与把握机会
一、商场商机与营销 （一）市场商机的概念
复习提问
1、消费者购买动机有哪九种？ 2、根据消费者购买介入程度和品牌间的差异程度分
消费者购买行为的类型有哪几种？ 3、市场调查的方法有几种？电话访问拒答率比较高，
作为营销人员你怎样解决这个问题？
海尔沙尘暴里寻商机
沙尘暴里“雪中送炭
自1999年春天以来，我国北方绝大部分地区都受到了沙尘暴 或沙尘天气的影响，沙尘所到之处天空昏暗、空气混浊，居民即 使紧闭门户，在粉尘飞扬的室内也很难舒畅呼吸。沙尘暴不折不 扣已成为北方越来越频繁的“城市灾难”。但中国著名的家电品 牌海尔集团却在此次沙尘暴中独具慧眼，在灾难中发现了巨大商 机。
想一想：此案例给你什么启发？
二、发现商机与把握商机
（一）发现市场商机的方式 翻报纸、听广播、看电视、搞调查、注意
观察 创造需求：将木梳卖给和尚、向爱斯基摩
人推销冰箱
有针对性地寻求与企业自身经营目标、 经营实力和经营优势相适应的商机，只有 与企业相符的市场商机，才是企业的真正 机会。
例4、里根总统被刺
2、按商机的表现形式分：显性商机、隐性商 机
3、按商机出现的时间分：当前商机和未来商 机
（四）市场商机与企业营销
作为营销人员要利用一些必要的方法和 手段，熟悉消费者的消费习惯和兴趣、爱 好，分析消费者在消费市场上的购买动机 、购买行为和购买能力。发现属于自己的 市场商机。
案例3 1个包子销出10万只塑料袋。
商机，就是商业机会，是企业在经营活动 中所遇到的商业经营机会。
商机有显性商机还有隐性商机 营销人员要关于发现商机 并及时利用商 机促进企业的发展。
案例2 P83
想一想：从幸子衫到少帅帽说明了一个什么 问题？你能得出什么结论？
只要留心，处处有商机。 只要抓住了商机，就能为企业带来发展的机
会。
（二）市场商机的特征
塑料厂推销员小孙出差到武汉，在一家包子铺吃包子，他看 到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子，那塑料袋被热包子烫 得当时就漏了，顾客小心翼翼地好不容易放进包里勉强拿走了。 小孙马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂里生产的塑料袋样 品，直截了当地说
“我厂新产品——背心袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店 的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些不信。小孙马上叫他往 塑料袋里装热包子。装好之后，小孙拿着袋子转了好几圈。塑料 袋完好无损。之后，小孙又往塑料袋里装开水，还是没事。老板 信服了。这家包子铺一次订了10万只塑料袋。
• 沙尘暴给人们带来的种种危害，使人们“谈沙色变”。 它使沙尘漫天，空气中弥漫着一股土腥味，外出不便， 车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰尘。但 由此也引发了一股“沙尘暴经济潮”，精明的商家看出 了其中蕴含的无限商机，采取了相应的策略，从而带动 了车辆洗刷、家政服务、环卫清扫、吸尘器、空调、墨 镜、口罩等行业的兴旺。如海尔集团便在沙尘暴再现之 际迅速开发推出了“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，受到我 国北方地区人们的欢迎，其销售业绩在短期内便得到了 大幅度提高。