财务管理 Finance
特约店市场战略主题
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销售渠道 与商品供应
品牌 定位
产品与 服务开发
市场战略
广告 公关
车主 特约店 价格策略
计划
促销规划 与执行
竞争 分析
市场 细分
客户满意度 经营
客户关系管理 市场 CRM 调研
市场营销活动的主要类型
市场营销活动
拉进（Pull）
广告宣传（AD） 公关关系（PR） 促销活动（SP）
的功能 • 体现消费者具有理性务实的生活态度
优质服务
• 满足消费者对服务的苛刻要求，尤其是对服务质量和服务速度 • 北京现代不仅仅追求销量，而且追求对消费者持久服务，让消
费者放心享用现代的产品 • 北京现代着力打造卓越的服务能力，努力提升服务的质量和服
务的速度，充分体现对消费者的真正关怀，赢得消费者的信赖
保证产品的高质量 • 北京现代的产品设计，充满现代感，内部装饰和配置符合时
代的需求 • 消费者与时代同步发展，具有现代人的审美观念
• 有品味的，经典的，有现代美感的 • 消费者的购物环境具有时尚元素，使车与环境相互映衬 • 北京现代的外观设计简洁流畅，富有现代感 • 内饰设计色彩时尚 • 消费者显示出高尚的审美情趣和领先的艺术品味
• 车身外观简约，流畅 • 前后灯与车身过渡柔顺 • 仪表盘造型设计光洁柔和
北京现代品牌核心价值
“亲切”
实用的
• 经济实惠，便捷，可靠 • 北京现代具有务实的精神，为消费者提供高性价比的产品 • 北京现代的产品性价比较高，在同级别车型中价格较低 • 北京现代的产品质量较高，耐用性强 • 北京现代的车型配置丰富，部分车型具备同级别产品唯一具备
市场营销的基本概念 品牌管理
市场细分与竞争分析 客户满意度经营 促销规划与执行
课程内容
本资料来源
课程内容
特约店市场经理工作职责说明 特约店基础数据搜集与统计分析
广告与公共关系 北京现代VI使用规范 北京现代店头广宣活动及物料管理
市场营销的基本概念
什么是市场营销？
市场营销的定义
1985年美国市场营销协会（AMA） 市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割 ，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。 1990年日本营销协会（JMA） 市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解 ，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动。
生产、销售导向和营销导向的区别
生产、销售导向
营销导向
• 以产品为中心考虑 • 促销、推销是基本手段 • 销售方面的需求 • 基于销量获得利益 • 如何制造、销售
• 以消费者为中心考虑 • 营销组合是基本手段 • 客户方面的需求 • 基于客户满意获得利益 • 如何使其购买
市场营销组合 – 4P
企业提供给目标市 场的货物、服务的 集合。实体、服务 、品牌、包装
了解、研究、分析 消费者的需求，而 不是先考虑能生产 什么产品
Customer 消费者
产品
从4P到4C的理念变革
Cost 成本
价格
了解消费者满足需 求愿意付出多少钱 （成本），而不是 先给产品定价
目标市场
消费者为中心实施 营销沟通，而不是 单纯的把促销信息 告知客户
促销
Communication 沟通
推进（Push）
人员销售
成效比 初次接触
市场营销活动与销售的关系
销售（推）
广告、公关、促销（拉 ）
成交
汽车消费 购买行为
汽车消费行为的5W2H
What Why When Where Who How How much
购买什么 为什么购买 何时购买 何处购买 何人购买 如何购买 购买花多少钱
市场营销活动与购车行为
市场营销学基础知识培 训课程
课程目的
通过本课程的学习，学员将能够：
了解汽车市场营销的基本概念和营销工具组合的各项定义 确立经销商市场经理的主要职责和基本数据搜集与分析技能 学习北京现代品牌的品牌视觉管理系统（VI）使用，店头广宣活动报 审验收流程和制作物料管理 掌握各类促销集客活动的特点及执行要项，规划并实际执行促销集客 活动技能演练
渠道
交易过程如何给顾
客方便，而不是先
考虑销售渠道的选
Convenience 择和策略
便利
特约店营销宏观概述
销售
售后
车辆进销存 管理
按揭、保险
二手车
销售流程管理 展厅硬件管理 销售人员管理
品牌 市场营销 营销规划 客户管理 客户满意度管理
服务流程管理 机修
车间5S管理
钣喷
服务人员管理
配件
精品
人力资源 HR
领先的 配置水平
• 同级车中具有丰富的功能配置 • 北京现代的产品为消费者提供最具竞争力的配置设计，满足消
费者多种需求 • 体现消费者务实理性的态度
北京现代品牌核心价值
“进取” 充满活力
勇于挑战 速度
• 具有生命力，充满生机，具有积极的力量 • 北京现代是一个充满活力的现代化新型企业 • 北京现代的迅速发展和高速增长体现了充沛的活力 • 北京现代的产品形象充满活力，宣扬幸福的形象代表了年轻人的追求 • 北京现代产品以紧凑精悍的个性化形象凸显了当代城市生活的活力 • 消费者年轻、精力充沛
引领潮流
流线型设计
被认可的品质
舒适的&符合人 体工程学设计
核心价值 (Core) 实现要素
现代的 实用的
时尚
信赖
核心价值
亲切
进取
安全&可靠的 充满活力
优质服务
领先的配置水平
速度
勇于挑战
北京现代品牌核心价值
“时尚”
现代的
引领 潮流
流线型 设计
• 充满朝气的，生机勃勃的 • 北京现代是一个迅速崛起的企业，充满现代气息 • 北京现代引进高自动化的先进生产线，使用现代的生产技术
购买行为
交易条件符合
市场营销活动
愿意考量
倾向
印象 注意
ห้องสมุดไป่ตู้兴趣
品牌管理
品牌的定义
品牌不只是一个图标、商标或公司/产品名称，而是与客户的感情纽带 ，是对客户的一种承诺 品牌提供比产品本身和制造者姓名更多的含义 品牌由产品和购买体验/经销商网络共同来创建
北京现代品牌核心价值
时尚、亲切、进取、信赖，
同时各核心价值需要产品、销售、市场、服务等全体部门共同努力，打造12种形象
产品 Product
价格 Price
企业利用各种信息 载体与目标市场进 行沟通的传播活动 。广告、人员推销 、营业推广与公共 关系等等
目标市场
促销 Promotion
渠道 Place
企业出售产品的经 济回报。基本价格 、折扣价格、付款 时间、借贷条件
分销的组合。分销 渠道、储存设施、 运输设施、存货控 制