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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2020.10.2001:21:2701:21:27October 20, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月20日上午1时21分 20.10.2020.10.20
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月20日星期 二上午1时21分 27秒01:21:2720.10.20
工程机械类
工程机械在项目工程中的使用
沙、石 堆场
散装水泥运输车
铲车
自卸车
商品砼搅 拌站
砼搅拌车
砼泵送车
注：红色框为可贷款的标的 物，市场空间非常大。
项目工地大楼
工程机械风险分析
A.工程机械一般是以设备租赁的方式经营，点多面 广，容易结算，方便收款，如开发商欠客户工程 款，可以用房产抵债，再将房产套现。最近三一 重工就有一个成功案例。
出租车风险分析:
A.车辆及营运证使用权属靓靓驹公司所有，靓靓驹对车 和证有绝对的控制权。
B.借款人的首付款已满足了车辆价格，所以借款人可以 是任何不受限制的自然人。
C.对于出租车这个“载体”，风险敞口是20万元的营运 证使用权等借款。但这是一个无形的“物”，借款人 拿不走，无法变现，所以毫无风险。
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午1时 21分20.10.2001:21Oc tober 20, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月20日星期 二1时21分27秒 01:21:2720 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时21分27秒 上午1时21分01:21:2720.10.20
4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性
现实生活中，有相当一部分人对信贷决策不够谨慎，随意 性大，完全不具备汽车贷款能力的人也申请贷款。还有一部分 人会高估自己的能力，申请贷款超出自己的还贷能力。汽车频 频降价对客户还款意愿也有一定的影响。所以，在这种情况下， 发展汽车信贷业务必须对借款人能力评估、服务化解风险以及 道德风险处置三个方面入手。
汽车金融专业化分工体系的建立
汽车融资担保中介机构专业负责客户咨询评估 和风险处置，并为客户承担还款连带保证责任，银 行负责发放贷款，经销商只负责车辆的销售和售后 维修服务，保险公司负责机动车辆风险。对车贷风 险来看，保险公司承担物的风险，我们承担人的风 险，体现社会分工的专业要求。
谢谢
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2020.10.20Tuesday, October 20, 2020
二、商用车经营实践
1、目标市场细分
A. 自用车是纯消费、代步工具，它的多元化只是车 型的多元化和价格高低，用途单一，不产生直接 的经济效益。
B. 商用车具有车型品种多、使用面广、赢利点多， 直接产生经济效益，见效快的特点。
车
赁
租
驾
自
2、商用车分类（一般分为三大类） ① 客运车
屋村（单位）接送车
４、举例说明：客运出租车（以10万元车为例）
操作模式图
出租车公司
客户（靓靓驹）买 断汽车及营运证经 营权7年，总价约30 万元（车辆总价+营 运证费+出租车公司 利润）。
由靓靓驹再将车辆及营 运证转承包给借款人。
由借款人付首付款10万 元（相当于车辆价格）
由靓靓驹公司担保，借款 人向银行组合借款20万元 （可按照汽车贷款10万元 一合同+个人保证贷款10万 元一合同来组合借款）
救护车 长短途客运大中巴士 旅游包车大中巴士 城市公共大中巴士
士
的
车
输
运
藏
冷
②货运车
垃圾运输车
危险物品运输车 油罐运输车 散装水泥运输车 运轿拖头车 运机械设备拖头车 集装箱拖头车（含拖挂车）
小货 大货
散装物体自卸车（泥头车）
车
货
叉车
集装箱起重车（马鹰）
沥青混凝土运送车
高尔夫球车 清 洁 车
压路车
C. 银行大量做直接客户，难做到事中的跟踪服务， 事后的处置，且每家银行的想法都是让所谓高端 客户做直客式信贷，市场空间具有局限性，信贷 结构也易单一。
4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性
发展汽车信贷业务的关键问题是要保证银行放 贷资金的安全。只有保证银行放贷资金的安全，才 能最终保障汽车信贷业务的可持续发展，从而促进 汽车厂商、经销商、保险公司、银行等相关行业者 的共同发展，同时也给客户提供更有价值的服务。
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:2101:21:2701:21:27Oc t-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月20日 星期二1时21分 27秒T uesday, October 20, 2020
D.由于有些工程机械的特点是价格高，如砼泵送车价 格大多在300万元左右，所以价格高的尽可能给以 客户较长的贷款年限，以减轻客户月供款压力。
三、我们对未来汽车信贷 发展趋势的认识
汽车金融专业化分工体系的建立
汽车产品非常复杂，售前、售中、售后都需要 专业的服务，如产品咨询、签订购车合同、办理登 记手续、汽车零部件供应、维修保养、索赔、旧车 处理等。这些都需要银行、保险、中介担保服务机 构、汽车金融公司、经销商等的专业分工合作。
B.标的物灭失的防范，由于标的物特殊，在使用中 必须要生产厂家的技术支持才能正常使用(特别 是砼泵送车，离开厂家的服务就成为一堆废铁)， 所以只需生产厂家保证，即可迅速找回标的物， 灭失的风险较小。
工程机械风险分析
C.收回标的物的收回标的物租赁经营， 使用这些设备，处置标的物空间较大。
三、我们对未来汽车信贷发展趋势的认识
一、汽车信贷新模式产生的背景
1、汽车信贷发展的现状
A.市场空间巨大，中国现有购车能力的家庭达700 多万户，预计到2005年达4200万户。到2003年 11月末，汽车贷款余额高达1800亿元，贷款购 车比例达20%。美国贷款购车比例高达80%以上， 台湾达60%以上。因此，我国贷款购车还有较大 的增长空间。
B.市场信用缺失，保证保险赔付率高企, 累计到2003年12月止，广东省内汽车 贷款保证保险赔付率达160.32%，广州 地区赔付率达379.56%。
2、保险公司不适宜从事保证保险的原因
A. 保险业务的基础是大数法则，而在我国目前 的社会信用环境下，还款能力和还款意愿由 于不确定因素多而无法用概率测算。
路面摊平车
③工程机械
扬程泵车 砼输送
砼搅拌车
推土车
洒水车 消防车
吊挖 车掘
车
3、对商用车信贷风险的认识及防范措施
A.车辆风险： 标的物价值高，事故时易造成重大损失。车辆
损失、自然失火和盗抢，车辆重大交通事故抗拒还 贷等。
防范措施： 由于我们是统一集团式代客户购买机动车险，
同保险公司建立战略伙伴关系，出现事故后，我们 都可代客户垫付。以减少事故带来的风险。
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。01:21:2601:21:2601:2110/20/2020 1:21:26 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2001:21:2601:21Oc t-2020- Oct-20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。01:21:2601:21:2601:21Tuesday, October 20, 2020
出租车风险分析:
D.借款人发生逃匿可能性几乎为零，因为借款人能控制的仅 仅是车辆本身，而借款人又付完了相当于车价的款项，故 无逃匿的必要。
E.出租车的使用权具有地区经营的属性，受政府的绝对限制， 因此，寻找出租车只要在该经营区域内的酒店、机场、码 头、车站即可迅速找回标的物。
F.唯一的风险点，就是出租车经营风险，是否按月还款，在 这个问题上我们一般有两种方式，一是每辆车上安装GPS 定位系统，快速派人找到该车进行索偿；二是在计价表内 安装监控设置，如未供款，计价器及时失灵，造成客户不 能正常经营。从全国的出租车分析来看，出租车几乎没有 出现承包人（借款人）不交承包费的情况。
因此，我们认为出租车贷款具有风险小、 安全性高、易管理、经营范围集中等优点。 这也是客运车的共同点，所以该金融产品是 最佳的信贷产品。
货运类（举例泥头车）
市场情况：广州市目前有2000～3000辆 车营运，可上内环路，城市建设发展迅速， 环境意识增强，车辆要求更新快，市场空间 大。
泥头车风险分析
再者，是对逾期还款的客户要采取适时的提醒催 收，对故意不还款的要果断及时处理，要确保找到车、 拿得进，并迅速实现二次销售，避免损失扩大。对处 置不足部分要通过适当的、合法的手段追偿。
4、专业信用中介担保服务机构介入的必然性
但是，信用能力评估和服务化解风险以及道德风险处 置是一门复杂的专业管理技术，需要基于专业流程开发， 所以只有通过长期的专业化经营才能形成这种能力。因此， 必须建立专业信用中介担保服务机构，协助银行等金融机 构开展汽车贷款业务。这种具有个人资信服务和风险处置 能力并承担风险第一责任的专业公司，与银行、经销商、 保险公司之间实现优势互补的专业分工合作，是保障汽车 信贷健康发展的有效途径。
防范措施： 了解客户的经营经验，是否有市场，经营情况基本上选
择有经验的客户。
F.事中跟踪服务烦琐，车辆使用变化大；经营时易造成运费 拖欠。 防范措施：用科学手段GPS跟踪服务，让客运公司进行担 保，直接将借款人的承包经营费首先支付银行供款，及时 提醒客户，不断进行客户家庭造访。
G.事后处置成本高，理顺法律关系难，甚至有经营权证的失 效，易造成非法经营之嫌。 防范措施：搭建经营平台，寻找市场结合点，整合现有资 源。