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（预算、申请、报销） 惩 •跨公司协同直运业务 库存异常预警
支持实时业务
客户信用集中管理，应 •2方与3方协同调拨 销售异常预警 堵住漏洞，降低不 收帐款实时监控 •采购/销售业务协同 业务操作权限限制 合理营运费用 在途货款实时监控 化 •销售价格 库存与计划实时展现 •客户信用 •采购退货/销售退货 改进经营模型 •可供货量 销售业绩及时考核 业务协同化 •矩阵式管理 •费用额度 •零配件借入借出业务 •集中物流管理 协同化
异常预警与业务限制
多组织协同商务
提升伙伴经营效率
提升伙伴经营效率 • 区域库存整体展现：
• 与客户之间的网上沟通 与交易 • 自有库存+经销商库存 让决策层及时了解 • 区域销量整体分析 • 与供应商之间的网上沟 伙伴的困难 • 通与交易 全通路商品流向追踪 • 落实伙伴政策，降 全通路串货验证 • 与客户的客户进行网上 沟通与信息搜集 • 低渠道流失率 多级通路的支持人员集 中管理 • 与客户的信息化系统无 • 帮助渠道提升管理 • 缝对接，实现协同商务 渠道投入产出分析
生产厂
战略
设计 供应链网络设计 产品生命周期管理 计划 计划 资源预测 销售和运营计划
原料 供应商管 理 采购 生产 生产计划 库存 / 交货 分销计划 销售/服务 订单输入 *
分销渠道
设计
产生效果的时间
以年计
供应链网络设计
产品生命周期管理
战术
需求预测
资源预测 销售和运营计划
采购
供应商管 理 采购
需求预测
企业管理
管理队伍的素质和结构 可复制的统一模式 管理模式和业务流程 资金运作
ABC电器分销链成功所要求 的核心竞争力
货物及资金周转效率高
高效低成本统一的物流体系
规模化的统一采购
战略联盟 政府关系 企业品牌
物流系统
外部关系
在以上四个关键成功因素方面，用友系统能为其中三个方面提供有力 支持
财务 转帐
产品平台（模版管理、审批流、权限控制、预警等）
供应商 自助端
供应商
用友网络分销业务功能
用友网络分销的IT部署
集团公司 本部 Intranet
管理
网络系统 管理
保障系统运行
数据中心(IDC)
厦门工厂 分支机构
Intranet
信息服务 Web Server Component Server
支持电子商务
多层渠道统一管理
水平
关注终端销售
关注终端销售 • 集中管理基础数据
• • • • • • • • • • 集中管理零售价格 统一形象 门店端权限统一设定 集中管理促销策略 系统数据统一维护 统一价格 集中管理VIP策略 门店程序统一升级 统一管理各种不同类型 • 统一策略 高效的、异步的数据交换 门店（自营、加盟、授 能力 权、代销等） • （3000家门店同时交换） 统一管理与维护信
渠 道 管 理 深 度
零售层 消费层
最终消费者
终端门店
ABC电器目标建设的深度分销管理模式
厂商层
厂家 办事处 分公司
一级批发
经销层
二级批发
渠 道 管 理 深 度
连锁总部
零售层 消费层
最终消费者
终端门店
深度分销的定义与价值
深度分销（又名：渠道深耕、通路扁平化）：
厂商或总代理为了迅速扩大经营规模，增强竞争优势， 提升销售渠道的执行力，将营销管理范围扩展到经销层底部， 甚至零售层的销售模式。
目录
电器行业分销管理对IT系统的需求
ABC电器企业分销管理现状分析 ABC电器企业分销信息化管理解决方案 ABC电器企业分销信息化项目规划建议 案例介绍 用友承接ABC电器企业分销信息化项目优势
ABC电器分销链关键成功因素
业务拓展 VS 渠道管理
销售模式设计-合理的网点规模和布局 销售终端(经销商、终端店)的资源争夺 下级节点的销售能力考核和激励
业务管理者
跨机构管理/控制，全通路数据分析 标准应用模块 系统 管理
业务策略管理 业务查询分析
可重用业务插件 计划 管理 费用 管理 返利 管理 企业个 性化插 件 通路伙 伴自助 端 客户自 助端
直接客户
业务 操作
业务操作员
采购管理 销售管理
应收应付管理
。。 二次化开发平台
异地库存管理
非直接客户
U8财务系统
新品牌：开拓新市场 新产品：更快提升销量 老产品：巩固市场地位 促进渠道“健康度”，提升渠道“忠诚度” 掌握渠道库存，防止“牛鞭效应” 更为准确地评估促销策略的实际效果
深度分销管理对信息系统要求
• 跨公司集中发货 加强内部渠道管理 • 业务过程实时监控 • 跨公司协同审批 应收异常预警 • 落实规范，及时奖 •交货可行性协同判断 • 费用使用实时监控 货款到帐异常预警
异常预警与业务限制
多组织协同商务
多组织协同商务
某日资电器公司集中审批管理流程（使用U8分销系统后）
跨组织信用审批流程
IT部
超信用审批权 限设定
办事处 主任
超总额10万以内 无超账期现象
分公司 经理
超总额30万以内 超账期1周以内
事业部 总经理
超总额30万以内 超账期1周以上
审批
同意
不同意
分公司 处理人
用友网络分销产品 电器分销应用解决方案
分销业务部 2007年4月
目录
电器行业分销管理对IT系统的需求
ABC电器企业分销管理现状分析 ABC电器企业分销信息化管理解决方案 ABC电器企业分销信息化项目规划建议 案例介绍 用友承接ABC电器企业分销信息化项目优势
电器行业企业分销管理对IT系统的需求
财务
资金预测困难 预算管理 费用报销 报账中心 合并报表 应收帐款居高不下
盈利能力下降
销售
回款周期长，坏账严重 客户资源失去控制 通路节点的控制
其他
审批流 预警平台 信息孤岛，系统间不能联动
ABC电器目前实行的是传统分销管理模式
厂商层
厂家 总代理 一级批发
经销层
二级批发 三级批发 连锁总部
ABC电器分销体系的内部管理难点
库存数据不及时准确 积压与短缺并存 库存成本高，库龄分析因难 退货压力大 多级采购管理 采购周期难以控制 与生产配合执行因难 入库验收、跟踪
仓 存 采购
管理决策： 整个业务无法监控 各项成本居高不下 财务核算不准确
绩效
企业绩效 员工绩效 企业经营指标监控
支持实时业务
客户信用集中管理，应 •2方与3方协同调拨 销售异常预警 堵住漏洞，降低不 收帐款实时监控 •采购/销售业务协同 业务操作权限限制 合理营运费用 在途货款实时监控 化 •销售价格 库存与计划实时展现 •客户信用 •采购退货/销售退货 改进经营模型 •可供货量 销售业绩及时考核 业务协同化 •矩阵式管理 •费用额度 •零配件借入借出业务 •集中物流管理 协同化
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（预算、申请、报销） 惩 •跨公司协同直运业务 库存异常预警
支持实时业务
客户信用集中管理，应 •2方与3方协同调拨 销售异常预警 堵住漏洞，降低不 收帐款实时监控 •采购/销售业务协同 业务操作权限限制 合理营运费用 在途货款实时监控 化 •销售价格 库存与计划实时展现 •客户信用 •采购退货/销售退货 改进经营模型 •可供货量 销售业绩及时考核 业务协同化 •矩阵式管理 •费用额度 •零配件借入借出业务 •集中物流管理 协同化
制造执行/实施系统 Web/EDI 维护修理 运行系统 产品资讯 管理系统
订单管理系统
销售支持系统
Web/EDI
消费者 零售商 批发商
产品设计系统
直销系统
供 应 链 管 理 Web/EDI/ANX* 采购管理系统 仓库/库存 管理系统 分销/物流 管理系统 高级计划与 排产系统 Web/EDI/ANX*
销售订单
超额程 度判断
转给合适的审 批人
转回正常审批 流程
订单修改/作废
加强内部管理
• 跨公司集中发货 加强内部渠道管理 • 业务过程实时监控 • 跨公司协同审批 应收异常预警 • 落实规范，及时奖 •交货可行性协同判断 • 费用使用实时监控 货款到帐异常预警
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（预算、申请、报销） 惩 •跨公司协同直运业务 库存异常预警
数据来源: 中宏
电器行业企业分销管理对IT系统的需求
公 司 管 理
办公室自动化系统
人力资源系统 财务管理系统 管理决策支持/运作评估系统
分销系统所覆 盖的方面，是 企业分销管理 最重要的环节
中央采购系统
制造/组装运行
客户服务/维持管理
资源计划编制系统
客户资讯管理系统
电话服务/产品服务系统
供 应 商
参照订单入库
8
采购入库单
销售出库
10
销售出库单
COSCO
系统
自动触发
营业一部
录入销售订单
3
销售订单
4 审批
订单发货
5
销售发货单
总部仓库
二次 录入
销售出库
6
销售出库单
审批
7
COSCO
系统
多组织协同商务
某日资电器公司集中发货管理流程（使用U8分销系统后）
办事处业务员 分公司财务 分公司仓库 营业一部 COSCO仓库 总部财务
集中管理统一下发
统一维护高效交换
息化系统
目录
电器行业分销管理对IT系统的需求
ABC电器企业分销管理现状分析 ABC电器企业分销信息化管理解决方案 ABC电器企业分销信息化项目规划建议 案例介绍 用友承接ABC电器企业分销信息化项目优势