• 能便宜吗？您觉得这茶贵在那里？我们的产品是武夷山 自己的茶园基地直销到茶舍的，全国统一价格的品牌茶， 我们没有打折的权利，实在没办法的消费者又想买可以赠 送小礼品茶一份
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不明确的名词与 代词
图检 定 语 言 模 式 总
行动的字词
探索、跨越限 制
比较词
概括性的字词
1、人、地、事 2、代名词 3、失去真正的主词和受词者 4、名词化
• 喝茶容易失眠怎么回事？
• 茶叶中的咖啡碱及一些自然成分会促进兴奋，所以喝茶 有利于提神，睡前喝淡茶
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怎么没有听说过中御品牌？
• 中御茶叶是2015年才开始做的，目前福州也有我们的分 店，我们没有大规模做广告是因为我们相信好茶自然会 受到我们的肯定，不愿意将巨额的广告费分摊到产品上， 希望消费者能喝到真正好而实惠的茶。
这件事很难处理
这件事【怎样】难处理
他们应该交代一下 他们应该【怎样】才算交代
行
化解
做了什么 / 怎么做/ 反例法
动
的
字
2、因果 关系
词
举例
她让我伤心 她怎么做呢？ 她是做了什么让我伤心？ 有没有他让你伤心的时候啊？ 你从这件事情中可以学到什么？
他们使我生气 他们【怎么】做到的呢？ 【有没有过他们没有办法使你生气的时候？】 你要做些什么让他们在的时候也让你开心呢？
索
假如它就是变的可
跨
能了，会发生什么？
越
限
我一定要求 完美
假如没有会 怎么样？
制
2、必要性 的语态操
“就像”框 架
作词
我应该更有 耐心
什么阻止你？
什么使它没 有了耐心？
假如你更有
耐心了会怎
么样？
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词概 括 性 的 字
1、疑问的方式 重复一次那概括性的词 2、夸大那概括性的词 3、找出一个反例 4、理出一个参考经验 所有的人？
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关注外表的细节
• 衣着整洁，统一服装 • 外表修饰大方得体 • 发自内心的微笑
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关注行为的细节
•举止大方得体，注意行为举止的细节 •记住顾客要求，及时反馈
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关注态度的细节
• 待人真诚 • 敬业 • 真诚 • 与顾客交朋友
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成功的定义是什么？
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大嗓门论坛：勇敢发表自己的观点
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• 优秀的销售代表应该是一个什么样的人？ • 我最佩服我曾经。。。。。。 • 我最痛苦的一件事是。。。。。 • 我的主要缺点是。。。。。。我打算。。。。。 • 有件事，我做梦都想笑。。。。 • 。。。。。。 • 自定题目 • （请注意：3-5分钟，你敢上台发言么？！)
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销售人员的基本素质
• 积极的心态 • 明确的目标 • 建立自信 • 高度的敬业精神 • 合作精神 • 正确对待失败 • 良好习惯
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请在此输入您的标题
请在此输入您的副标题
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观点二
• 细节之处见专业
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关注语言的细节
谈吐得体，忌用口头禅a，用顾客听得懂的语言， 不管客户是服有消费都应真诚地感谢顾客 站在顾客的立场上说话， 语言文明，多谈产品给顾客带来的价值 先推销自己再推销产品 切记：不要与顾客争吵
• 世界观法 • 当一个人拥有一个限制性信念，对他而言 这是一个事实 • 怎么来突破局限性
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沟通的一致性表达
• 认同、接纳、理解对方的感受（描述出来） • 说出一件伤害你很大的事
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自我意象：你到底是个什么样的人？
自我形象
自我愿望 自我价值
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观点一
• 能力是可以提升的，经验是可以积累的 • 态度和意识是最关键的
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一天喝多少合适
• 有饮茶习惯的成年人每天可以三泡，小朋友老人喝少些 • 喝茶真的能抗衰老吗？ • 茶叶中含有维生素C/E,对延缓衰老有一定的作用，特别 是我们这几款，，，，，产品，对爱美又健康的您非常适 合 • 为什么你们产品这么贵，产品是武夷山原生态茶园生产 的与市面上的大红袍有一定的区别，相信您怎么会品茶的 人一定可以喝得出来，
1、未明确的动词 2、因果关系 3、读心（臆测） 1、可能性的语态操作词 2、必要性的语态操作词
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化解
1、未明确 的动词
举例
如何
他鼓舞了我
/ 怎样？
他是【如何具体地】鼓舞的你？
查理失败了
具体而言，他是【怎样】失败的
我的老板都依靠我 具体而言，老板是【如何地】依靠你
他伤害了我的自尊心 他【怎样的行为】伤害了你的自尊心
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培训提纲
•前言 销售人员的基本观念 第一部分：消费者心理行为分析 第二部分 销售技巧解析
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语言模式一
• 上堆求共识 • 你可以意识到，可以看出你对市场的敏锐 度？
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语言模式二
时间线模式： 1.回到过去承担责任 “假如时间可以倒流，你要做些什么改变，今 天的结果会如何
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语言模式三
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第一部分 消费者心理行为分析
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二、人的心理需要在购买活动中的表现
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四消费者调研结果
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第二部分销售技巧解析
• 一。成功销售人员的定义 • 二。店内销售过程六步骤 • 三、销售话术案例
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3、沟通介绍
• 一方面引起顾客兴趣，激发购买欲
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顾客异议的处理
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三、销售话术案例
•问：你们中御大红袍是哪里来的属于什么茶？或什么是 岩茶? •答：中御在武夷山有自己的合作基地，所有的武夷岩茶 都由基地直销中御茶舍（体验店），大红袍属于乌龙茶， 半发酵中性茶不伤胃，大红袍古时一直是皇家御茶。受皇 帝喜爱，贡皇帝享用，是皇家御用珍品。
培训方法
为达到良好的培训效果，我们采用“互 动式”培训方法
讲解学员讨论角色扮演
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首先让我们彼此认识！
名字 工作地点
最大心愿
个人爱好
今年的
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我的名字是： 工作地点内容： 我个人爱好： 我今年的最大心愿：
掌声鼓励！
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qianti
1、手机静音或转为震动 2、举手发言&热情鼓励 3、保持清洁（爱护桌椅）
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健康描述
• 问：经常喝茶可以减肥吗？
• 主合理正常饮食的情况下，经常喝茶是可以起到去腻消 食的作用，但每个人的身体情况不一样，不可一概而论， （凉，中。温）
• 茶喝多了会不会不好？
• 每个人身体不一样，体寒的人多喝红茶岩茶，体热的人 多喝花茶绿茶
• 茶有什么保健作用？
• 饮茶的人骨骼强壮建议每天喝一泡茶，美容养颜效果很 好
我因他们而泄气 他们做了什么使你泄气？
化解
你怎么知道的？
3、读心 （臆测） 举例
她不再喜欢我了 【你怎么知道的？】 我知道你在想什么 【具体的，你是怎么知道？】
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1、可能 性的语态 操作词
“就像”框 架
我无法做到 那件事具体而言是什阻 挡了你？假如你做了会发生 什么事？
探
这是不可能的 什么使它不可能？