6、 战略联盟
现在激烈竞争的市场不是你争我抢，已经进入 了共享和合作时代。

2、一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈 利组织维系其客户的结果。通过提供一系列的利 益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客 户忠诚度计划。 3、加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织 与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是 会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身 份证”。二、诠 释会员制 Nhomakorabea——
酒店管理12-2班
郭 蓓
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目 录
一、概 述 二、诠 释 三、发 展 四、类 型 五、会员制营销

一、概 述

1、会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟 通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理 运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联 系，为他们提供具有较高感知价值的利益包 。
2、终身制

消费者一次性向会员制组织交纳一定数额 的会费，便成为终身会员，永远不需要再 续费，可长期享受一定的购物价格优惠和 一些特殊的服务项目。
3、普通制

消费者无需交纳会费或年费，只需在商 店一次性购买足额商品便可申请到会员 卡，此后便享受该店5%至10%的价格优惠 和一些免费用务项目。
4、信用卡制

1998年，金色世纪商旅服务公司是我国成立最早的 会员制订房公司之一，也是目前国内唯一以售卡方 式发展会员的商旅公司。
四、类

型
1、公司制

2、终身制 3、普通制
4、信用卡制


1、公司制

消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员 制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种 会员卡适合入会公司内部雇员使用。在美国， 日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故 时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制 是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。

4、增值量化

会员的增值活动不仅仅要做，更重要的要让增值 量化，从而产生消费攀登，我们应该将我们的增 值服务定期量化给会员，。

5、完善的CRM体系

建立完善的CRM系统是企业顾客管理、个性化服务、 营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息 库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、 性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括 的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品 牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录 下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。

1、会员制的组成：
（1）会员标识
（2）记录工具 （3）会员福利

2、传统的实现媒介
（1）贵宾卡
（2）账 本
（3）折 扣

3、改进后的工具
（1）磁条卡（芯片卡） （2）电子管理软件
（3）会员待遇
三、发 展

会员制在中国经历了启蒙期与发展期等几个 阶段。在启蒙期，外资零售巨头运用会员制 有效笼络了消费者，打开了市场局面，给我 国企业上了生动的一课。

企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得 出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间 的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以 在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目 录进行非常有效的广告宣传，或者直接在合适的时间将某 种商品送到合适的会员消费者手中。这样可以让消费者感 觉到企业时时刻刻都在关心消费者，真正建立起消费者与 企业之间的感情。 同时这些数据库也是我们企业进行新品开发、广告策划、 营销策划、客户分析的关键依据;

适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的 信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便 可享受受分期支付货款或购物后15至30天内现金 免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一 定的价款折扣。
五、会员制营销

会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段， 尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营 销方式，必须制定会员制营销方案。会员制 营销方案制定要从以下六方面着手：

2、 增值服务连续性

进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见 面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他脑中加 深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和 依赖。让会员能感受到我们全年丰富的增值活动， 提前感受收获感、增强期望值和忠诚度

3、会员活动参与性

会员活动是一种情感体验和升华的营销，所以活 动要注重参与性，很多会员更多的是需求是交友 平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这 个平台

1、 根据企业的品牌定位和战 略定位，制定科学的会员体系
市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策 略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、 增值战，会员制营销就是最好的体现;通过会员平 台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、 软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖， 进而产生品牌归属感。 会员卡销售是一个全面、综合的营销活动， 事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目 和费用预算。
1、启蒙期
案例：在中国最早实行会员制的外资企业 1996年，沃尔玛在中国的第一家会员店开业—— 深圳山姆会员店。

最早在国内兴起会员制营销模式的行业，应该要 算走进国门的外资零售巨头——沃尔玛、普匀斯 马特等。
2、发展期
案例：国内最早探索会员制的企业 1998年，由万科企业股份有限公司发起的消费者俱 乐部——万客会，是中国地产界最早的会员组织。