CRM 和前线部门的关系
• 强调共同管理 • 相互尊重、有专业精神 • 对于信贷问题进行详细的交流以达成共识 • 基于事实，依据指引的互动沟通
信贷营销与信贷风险管理的关 系
CRM 和前线部门的沟通
• 高透明度以避免误解 • CRM定期发出信贷警报 • CRM组织信贷研讨会 / 论坛 • 前线人员可通过上层领导进行反馈
差距 • 协商出一个双方都接受的客户关系策略 • 共同跟进策略的实施
信贷风险识別流程
制定客户策略(续)
• 一旦相关问题解决，将之从关注名单上删 除
• 如果相关忧虑没有被解决 / 情况恶化:
–协商出一个新策略; 及/或 –把这个客户降级; 及/或 –将此客户列入放款服务组的风险咨询名单
信贷风险识別流程
• 交易方风险
–例如：买方/供应商
• 特定事件风险
–例如：非典爆发
信贷风险识別流程
对已筛选客户的第二阶段信贷审查
• 全面的信贷风险评估 • 着重于业务和财务风险 • 与业内同行的比较
信贷风险识別流程
新客户的跟踪
• 第一年内进行例行内部审查 • 审查频率依贷款风险和使用情况而定 • 如发现忧虑未能得到缓解 => 列入关注名单
基于各指定条件的风险筛选模式• 识别可能现信贷风险迹象的工具 • 例子:
–KMV 预期违约率（EDF) 的变化 –审计报告的披露 –负面的市场新闻 –法院命令 (Court Writs) –贷款额度使用的变化及账户使用情况
信贷风险识別流程
特发风险筛选模式
• 营运 / 管理环境的突然变化
–例如：油价或原材料价格的上涨
信贷风险识別流程
风险监察组关注名单
• 客户关系管理的责任由客户经理承担 • 风险监察组同客户经理合作以期:
–强调风险范围以引起相关客户经理的关注 –提供更加独立的观点 –确保给于信贷客户正确的评级
• 监控措施取决于问题严重程度
信贷风险识別流程
制定客户策略
• 寻求客户经理接受RID之忧虑 • 缩小客户经理及风险监察组的风险评估之
中解脱出来
高风险客户的处理
财务咨询团队的背景
• 成立于2002年2月 • 团队成员都是有审计背景的注册会计师 • 增加报告的可信度 • 同时提高客户及客户经理的接受度
高风险客户的处理
财务咨询的工作范围
风险监察组 识別的风险
高风险
风险监察组
团队重心
高风险
前线人员 识別的风险
低风险
风险监察组 识別的风险
高风险
风险监察组
涵盖的贷款级别
信贷级别 1
关注名单
风险咨询 贷款回收
2
3
4
5
6
7
风险监察组
其他辅助职责
• 为前线部门提供行业的相关知识和信息 • 为管理信息系统提供贷款组合的统计资料 • 因特定事件而发布的指引 • 组织信贷研讨会 / 论坛
信贷风险识別及监控
信贷风险识別及监控的目的
• 在事态恶化前发现信贷风险 • 允许采取早期纠正措施 • 避免因不恰当的贷款结构和文件而导致的
可控损失 • 最小化因营运环境不利变化所引起的不可
控损失
信贷营销与信贷风险管理的关 系
信贷营销前线人员的角色
• 前线人员需承担客户管理责任 • 前线人员需要在不牺牲信贷质量的情况下
客户降级
• 继续列入关注名单 (信贷级别为4) • 必需有清楚的客户关系策略及时间表以完
成指定事项 • 更为严格的审批标准 / 限制 • 更为频繁的信贷审查 / 报告
高风险客户的处理
财务咨询的目标
• 通过提高财务透明度来减少呆坏账的产生 • 对信贷级别是4-6的客户进行财务分析 • 把客户经理从繁重的资料搜寻及分析工作
信贷风险识别及监控
信贷风险管理部 风险监察组
信贷风险识別及监控
内容大纲
• 信贷风险识別及监控的目的 • 信贷营销与信贷风险管理的关系 • 风险监察组 (RID) 的职能及工作重点 • 信贷风险识別的流程 • 关注名单 / 高风险客户的处理 • 信贷风险识别及监控的主要成功要素 • 风险监察组与前线人员合作实例
发现忧虑 否 / 风险？
是
RID联络客户经理澄清问题
澄清忧虑 /
是 缓解风险?
否
列入关注名单
信贷风险识別流程
关注名单
制订 新的策略
降低信贷级别 / 列入风险咨询
/ 贷款回收
汇丰 贷款组合
与客户经理合作 • 制定策略 • 设定时间表 /
重要事项
否
完成 指定事项 /
策略
是
从关注名单 上删除
信贷风险识別流程
实现业务增长 • 前线人员有完成销售指标的压力，可能因
此而忽略潜在的风险
信贷营销与信贷风险管理的关 系
信贷风险管理部(CRM)的角色
• CRM 扮演检查者和制衡者的角色以控制信 贷质量
• CRM 为前线人员提供以下支持：
– 信贷审批 – 风险识别和监控 – 风险评估 – 资产收回
信贷营销与信贷风险管理的关 系
信贷营销与信贷风险管理的关 系
其它要点
• CRM的人员编制
– 有信贷背景 – 熟悉客户经理的想法
• 客户经理的业绩衡量应与信贷质量挂钩， 不仅仅是收益和增长
• 鼓励尽早报告问题及携手共同解决问题
风险监察组
风险监察组 (RID)的主要职责
• 监控贷款组合的质量 • 积极帮助前线部门识别有问题的客户 • 对以下问题提供有价值的意见
信贷风险识別流程
概述
• 着重于信贷级别为2和3的帐户 • 采用特定风险过滤模式(Risk Filters) • 信贷再评估 • 发现忧虑 => 联络相关客户经理予以澄清 • 发现的忧虑未能得到缓解 => 列入关注名单
信贷风险识別流程
汇丰贷款组合
采用风险筛选模式 (risk filters) 的风险识别程序
– 财务 / 营运风险 – 降低风险 / 客户策略
风险监察组
风险监察组 (RID)的主要职责 (续)
• 监控客户发展 • 与客户经理合作尽早采取措施最小化潜在
损失 • 避免突然性将级别为2、3的贷款转交放款
服务组进行贷款回收
风险监察组
工作重点
• 从以信贷团队为重心转变为以行业为重心 • 涵盖级别为2-4的贷款，重点为级别2-3的
贷款 • 商业融资部门(中企)及企业融资部门(大企
) • 风险监察与财务咨询 • 预防问题 vs 追踪问题 • 着重强化行业知识
风险监察组
重点涵盖产业
• 房地产 • 零售业 • 服装/纺织业 • 电子业 • 玩具业 • 一般制造业 • 普通贸易行业
风险监察组
团队重心
高风险
前线人员 识別的风险
低风险