9
私人银行业务客户定位和来源
客户定位：
客户总资产 800 万 RMB 或在本行资产 200 万 RMB 以 上
客户来源： 私人银行部应大力从市场争抢客户，对此予以 足够激励
私人银行部对于行内迁移客户要给予迁出行利 益补偿：尊重客户意愿和尊重迁出行利益。
10
私人银行业务客户挖掘
监管要求：直接相关的法规、文件
PBOC：《反洗钱法》
CBRC ：个人理财业务管理暂行办法、《个人 理财业务风险管理指引》、《关于商业银行个 人理财业务的风险提示》。“五项要求” CSRC ：《关于规范面向公众开展的证券投资 咨询业务行为若干问题的通知》（资格要求） 各银行内部规定：如BOC”风险管理指引”
7


私人银行与个人理财的联系
私人银行发展需要借助个人理财业务
私人银行客户需要依靠个人理财团队培育、推荐。 初期更是如此。
私人银行管理团队需要由个人理财团队培养、选 拔 平衡私人银行和个人理财团队的利益
设计合理的偏向个人理财团队的分润机制
尊重客户意愿进行客户转移
8
私人银行部组织架构
行外竞争客户：
发现目标客户:通过数据挖掘，分析我行现有客 户中的富豪;分析潜在富豪客户群体及其行为， 寻找富豪。 多样化的营销渠道 : 传统的登门拜访客户 ; 中小 企业贷款促动;激励性客户介绍；与会所、俱乐 部、高档赛事等联盟等。 客户规模估算
11
中国最可能产生富豪的阶层和行业
私营企业主
赴英国、美国、加拿大、澳洲留学进修 在日本、伦敦、纽约购买房地产
投资海外特别是美国的金融产品
移民申请:新加坡、加拿大、美国、澳洲、香港 放弃美国公民或绿卡身份
13
14
私人银行业务产品和服务
产品来源定位：尊重并平衡与产品部门的利益关系
“优先销售本行开发产品以及本行专业部门代理产品” “以客户为中心、优选高市场竞争力产品” 产品范围和选择要求 基本银行产品和服务，给予优先/优惠服务
核心私人银行产品和服务：收益率、费率等全面优于 市场上现有的同类产品和服务；合规前提下最大限度
开发特色私人银行产品和服务。
15
中国私人银行客户的投资行为倾向
极其注意私密性
非常强调保本
投资倾向积极
市场反映灵敏
16
核心产品
现金管理产品（流动性管理） 投资类产品： 结构性投资产品 境内外资产管理产品 基金投资 保险类产品（联盟或代理） 股票市场投资（联盟或代理） 房地产投资（联盟或代理） 融资类产品： 个人（企业）综合授信额度 投资类融资（证券收购兼并等）
19
私人银行业务风险管理
风险管理组织
构建三道防线：业务条线、内设的风险管理岗位/团 队、内外部稽核
内设的风险管理岗位：操作及法律（合规）风险经 理、信贷风险经理 管理关系：向私人银行部总经理报告；向分行个人 金融部风险管理团队报告。
20
私人银行业务风险管理
风险管理内容
操作性风险管理：政策管理、风险审查和分析 报告（RACA）。
法 律 （ 合 规 ） 风 险 管 理 ： KYC （ know your customer ）对政治敏感人物账户的强化审查、 反洗钱、合同审查、投诉和诉讼管理 信用风险管理：政策制定、信贷审核
21
私人银行系统
第一步：使用现有的银行系统
银行基本交易：零售RBS系统和各类交易系统
理财CRM系统：客户资料综合管理、客户经理考
四、中国私人银行业务发展策略
良好私人银行的基本要件
本土私人银行业务的竞争者优势比较
本土私人银行业务的SWOT分析 私人银行客户细分
私人银行组织架构
私人银行业务客户定位与挖掘 私人银行业务产品和服务 私人银行业务风险管理 私人银行业务系统
1
成为良好私人银行的基本要件
强调全球配置Байду номын сангаас资 极端重视统一的品牌 极具个性化的财富管理方案
人才为上，建立精英团队
独立建制，经营私人银行最佳
2
本土私人银行业竞争者优势比较
产品 股票 债券 基金 投资理财顾问 对冲基金,私募 股权投资 海外投资QDII
机构
券商 Yes Yes Yes Yes No Yes
(2)

客户定位不同：私人银行目标客户为富豪阶层，门槛以500万人民币
计；而个人理财目标客户则为一般富裕人士财富总量低很多。

营销方式不同：私人银行业务建立在私人关系、相互信任和酌情处 理权的基础上，特别强调私密性；而个人理财营销则需要大张旗鼓 的促销。 产品设计不同：私人银行需要的是极具个性化的财富管理方案，常 常是一人一样；而个人理财产品则是针对一大类富裕客户设计的。 管理团队不同：私人银行财富经理都是资深级专业人士，一家大银 行也不过数十名；个人理财经理则只需高级经理就可，一家大银行 则有数千名
在国内的品牌名望和良好信誉 现成的客户群体 了解客户的实际需要
弱点(WEAKNESSES)
分业经营的法规限制了产品的开发与提供能力 缺乏有经验的私人银行家提供优质服务 横向的银行经营体系分散了资源配置 机会(OPPORTUNITIES) 财富随经济持续稳定地高速增长而迅速积累 富豪阶层的迅速壮大拉动需求 富豪们的所在地域非常集中且财富集中度高为服务提供便利 竞争威胁(THREATS) 国外机构在香港,新加坡等离岸中心的完善私人银行服务吸引国内客户 外资金融机构已直接在上海,北京等地开展私人银行业务 来自个人银行高端业务的竞争 4
存款 贷款 外汇买卖
No
基金公司
Yes
Yes
Yes
Yes
No
Yes
(2)
No
本地银行
No
No(1)
Yes
Yes
No
Yes
(3)
Yes
(1) 只能自营 (2) 有额度限制, 自己进行投资管理 (3) 有额度限制, 以引进海外投资产品为主
3
本地机构开展私人银行业务的S.W.O.T. 分析
优势(STRENGTHS)
实权官员（含事业单位）
大型国有企业高管 外资企业高管 金融行业高管 有技术发明的专利人员 演艺界、体育界的明星 股市、房地产市场上的成功者
热门专业知名专家学者
部分律师、经纪人和广告商 国际国外机构外籍高级官员
12
可供参考的亚洲富有家庭最关注的问题
全球扩展公司业务
核、客户服务系统和营销机会挖掘与收集
理财规划系统：财智理财专家软件
22
私人银行系统
第二步：建立独立的私人银行服务系统
客户关系管理 投资管理（优先） 理财规划 管理分析
网上交易（优先）
23
总经理
PB主管
私 人 银 行 经 理 私 人 银 行 经 理 证 券
顾问主管
房 产 保 险 复 核
运营主管
电 话 坐 席 电 话 坐 席 风 险 财 财 务 务 法 法 规 规
经私 理人 助银 理 行
法 律
税 务
柜 员
大 堂 经 理
保 安
综 合 管 理
私人银行部由分行个人金融部垂直管理，总经理由个人金融部 增设一名副总经理兼任。
客户分层定义
私人银行客户
人民币800万以上（人民 币500万为潜在客户）
理财金客户
人民币50万－800万 50万－200万为金卡客户 200万－800万为白金卡客户
理财银客户
人民币20万－50万 理财银卡
大众理财客户 人民币20万以下
5
细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法
6
私人银行与个人理财有明显的区别
17
核心服务
组合投资咨询和投资方案
收购兼并规划服务
税务规划服务 合法境外投资咨询和操作（离岸业务）
家庭事务咨询（遗产规划）
出行便利服务（酒店，机场接送，度假产品） 其它现实或潜在产品和服务 基金投资咨询、房地产投资咨询和合法避税咨询成 为当前急需掌握的几项技能。
18
私人银行业务风险管理