进出口贸易的基本业务程序
• 一、交易前的准备阶段 • 二、交易磋商和订立合同阶段 • 三、履行合同阶段
一、交易前的准备阶段 1。选择目标市场和交易对象 2。制定商品经营方案 3。建立业务关系
二、交易磋商和订立合同阶段 1。交易磋商：经过询盘、发盘、 还盘、 接收 等环节。 2。合同条款的内容：包括商品品名、 品质、数量、包装、 价格、装运、 保险、支付条件、商品检验、索赔、 不可抗力和争议的处理办法等
2。对国外市场需求情况的调研。 3。对国外市场的商品及其价格、分销 渠道及促销活动等方面的调研。
即市场调研：确定该商品贸易是否具有 可行性、获益性。
（二）对国外市场调研信息的收集途径
（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经 济总括性数据和资料，内容包括国民生 产总值、国际收支状况、对外贸易总量、 通货膨胀率和失业率等。 （2）国内外综合刊物。 （3）委托国外咨询公司进行行情调查。 （4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务 参赞处，在国外进行资料收集。
一、选择目标市场
市场调研是对商品和服务销售问题的相关 资料进行系统的收集、记录和分析。是经 营者比较、分析问题，找出差距，制订下 一步决策的依据。
案例：日本泡泡糖市场之争
• 日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中 大部分被“劳特”所垄断。可谓江山为“劳特” 独坐，其它企业要想挤进该市场谈何容易。但 江崎糖业公司对此并不畏惧。他们对市场进行 周密调查分析，发现“劳特”有四点不足：第 一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大， 而“劳特”却仍把重点放在儿童市场上；第二， “劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在 消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多 年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新式 样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客 购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。
国际市场调研→建立业务关系→交易磋商→签订合同 ↓ ↓ ↓ 交易会、博览会 函电往来 → 询盘 ↓ ↓ ↑ 产品介绍 → 发盘 ↓ 还盘 → 接受
三、履行合同阶段 出口合同的履行： 包括证：催证、审证、改证 货：备货、 商检、 运：托运、保险、报关 款：制单结汇
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问题： 1。日常工作经常用到的国际贸易条例和惯 例是那些？他们的英文缩写是什么？
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从以上案例我们是否可以看出 市场调研从哪些方面着手：
1。市场需求情况的调研 2。市场的商品及其价格 3。分销渠道及促销活动等方面的调研。
（一）对国外市场进行调研的主要内容 1。对社会文化环境、政治法律环境、 经济人口环境、市场竞争环境、科技自然地 理环境等的调研。 即经济调研：是对经济大环境、文化 背景有一个总体的了解，对有关国家政府相 关政策、法规变化的了解，预估可能的风险 和效益情况。
• 通过分析，江崎公司决定以成年人泡泡糖市场为 目标市场，并制定相应的市场营销策略，不久便 推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使 用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除 司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除 口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，易于消 除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以 改变人的不良情绪。同时，他们又设计了精良的 包装和造型，价格定为50日元和100日元两种， 避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，立 即席卷全日本。江崎公司不仅挤进了“劳特”独 霸的市场，而且占领了一定的市场份额（从0升 至25%），当年销售额达175亿日元。
2。出口贸易的基本业务程序分哪几个阶段同的商订
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教学目标和要求
了解一笔交易的准备工作包括哪些环节， 掌握有关环节的业务处理技巧， 并能具体运用。
出口交易前的准备工作
准备工作或前期工作只是一个相对概念 决不是指该工作只在磋商前进行， 是一项不断收集、更新信息，建立并 拓展业务关系的工作。 是一项非常重要的基础工作。
（5）利用交易会、各种洽谈会和客户来 华做生意的机会了解有关信息。 （6）派遣专门的出口代表团、推销小组 等进行直接的国际市场调研，获得 第一手资料。
（三）进行国际市场细分 1。用地理标准划分国际市场： 把世界分为 西欧、东欧、北美、南美、亚洲、 中东、非洲等
2。用经济标准划分出口市场 将人均国内生产总值(GDP Per Capita) 作为衡量标准： 将人均GDP在4000美元以上的国家 划为工业化国家 将人均GDP在700--4000美元的国家 划为中等收入国家 将人均GDP在700美元以下的国家 划为低收入国家
《进出口贸易实训及案例分析》
绪论
在掌握国际贸易实务的
进出口贸易经营者必备的条件和素质
• • • • • • • 1。市场营销知识 2。外国语和计算机应用知识 3。商品知识 4。企业知识 5。金融知识 6。法律政策知识 7。国际贸易实务知识
相关国际贸易条例和惯例
1。《联合国国际货物销售合同公约》 United National Convention on Contracts for the International Sale of Goods :CISG 2。《国际贸易术语解释通则》 International Rules for the Interpretation of Trade Terms: INCOTERMS 3。《跟单信用证统一惯例》 Uniform Customs and Practice for Documentary :UCP 4。《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》 International Standard Banking Practice for the Examination of the Documents under Documents Credit :ISBP 5。《托收统一惯例》 Uniform Rules for Collection: URC
案例：联合利华公司 (Unilever)
• 联合利华曾使用人均国内生产总值的概念来制 定其洗涤用品的营销策略： • 根据人均国民生产总值的高低将世界分成4类 • 第一类最低：主要销售肥皂 • 第二类居中：主要销售洗衣粉 • 第三类居中：主要销售洗衣机用洗衣粉 • 第四类最高：主要销售纤维软化剂