六、如何提高客房出租率139问
• 1、您是否非常了解经济形势和走势，特别是本地 区的经济形势和走势？ • 2、您的市场营销是否集中体现在顾客需要什么我 提供什么，而并非是我有什么就卖什么？（用访 问的形式听取宾客意见，开业前营业后经常性开 展，不断改进） • 3、客人是否从您那里得到比从您竞争对手那里更 大的利益（软硬件设施，细心周到的服务）？ • 4、顾客对贵店的认识是否与您的想法一致？
第四次流量计算应该在下午6点钟。按 国际惯例，如顾客没付订金，酒店就有权 取消预订。当然为了不得罪顾客，可与顾 客再次确认，对下午6点钟后，应到未到， 而且电话也联系不上的顾客，酒店有权取 消预订。
5、最少入住天数和最多入住天数的限制 6、庇护和屏障 庇护和屏障也叫出价、屏障性定价和库存客房 保护性定价。假设某酒店正处于每年商业用房的 高峰期，并且已将房价为170元的客房全部售出 （星期一），但与此同时，酒店仍然出售折扣价 房和牌价客房。这时，拒绝商务客人预订170元 客房的要求，而同时接受其它客人预订120元折 扣房价客房的要求，这样的做法毫无道理。库存 客房保护性定价的作用就是通过加入一系列的保 护性规定，酒店就能确保在提供低价客房的同时， 从不停止对外销售高价客房。
• 5、您是否有市场营销计划？ • 6、您是否有贯彻落实市场营销的行动计划？ • 7、您的行动计划是否有明确的责任人、完 成日期和可以考量的数据？ • 8、您是否有精确到每月、每周、每天的营 收指标？ • 9、您的市场促销计划是否有足够的预算资 金支持？ • 10、您是否认识到营销计划只有付诸实施 ）旺季策略 ◇确定市场细分比例 ◇关闭低房价细分 ◇设定最小住宿天数 ◇挑选有餐饮收入的团队 ◇移动团队入住日期 ◇设定保证预订条件，减少NOSHOW ◇调价提高RevPAR
2）淡季策略 ◇降低房价以提高出租率 ◇开放中介，并提高返佣金额，以提高中介比例 ◇接团队 ◇接会议 ◇对凌晨入住的客人给予优惠 ◇延迟到下午3点退房 ◇给予一定的折扣 ◇升级 对套房实行：★晚上9点以后8折，10点以后7折， 12点以后5折，凌晨1点4折； ★制定周末特价★ 提供打包价
★尽可能接些团队来补充 ★推出黄金周最后几天的特价房 ★第四天入住，第五天八折优惠，第六、第 七天五折优惠 ★第五天入住，第六、第七天五折优惠 ★发放最后三天入住抵扣券 ★大力推销休闲房 ★开放大小中介，加大中介佣金等
五、中国经济型酒店收益管理最佳实践 • 1、降价提高出租率 • 2、调整客源结构，提高收益率
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法 它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入 中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。 4、会展和商业活动的收益管理
3、设定最晚保留时间 按照国际惯例，没有预付定金的预订只保留 到18点，超过18点就代表自动取消。因此，每天 晚上6点钟要做一次清理，把保留到18点而未到 的预订取消。对18点以后到达的客人，要密切关 注，保持联系。18点以后的预订，一定要按时清 理，以免错失出售的良机，一般来说，对晚于18 点的顾客，不再做进一步的保留。超过预订时间， 要支付保证金，大批量预订一点要预付保证金。
• 25、您真的很了解自己的产品吗，比如您住过每 一间客房，对它了如指掌吗？ • 26、您是否认真地为产品下了定义，既包括有形 的，也包括无形的方面（例如“满足睡上一个好 觉的梦想，温馨服务”）？ • 27、您是否对自己酒店的不足之处有明确认识， 以便扬长避短？ • 28、您是否选择了能产生影响的新闻媒介？ • 29、在评估媒介效果时，您是否考虑过成本？ • 30、您是否利用过全国范围的研究公司（指经济 型的连锁酒店）？ • 31、您是否考虑过做中介？
酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。 保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
• 据美国华尔街日报报道，价格和收益管理 将是21世纪最重要的、回报率最高的边缘 产业之一。普鲁斯收益管理首席科学家兼 高级副总裁E.Andrew Boyd则宣称，收益管 理可以提高2%--10%的营业收入。
为什么要在酒店实行收益管理？
理由如下： 酒店产品不可储存性 酒店产品需求的波动性 酒店产品固定成本高 酒店不同的客户群所能承受的价格不同
2、周日和周一策略 ★周末特价 ★周末休闲房 ★周末家庭特价房 ★周末会议特价 ★周末包双早 ★周末、周一入住延长到3点钟退房 ★周末团队 ★周末网上预订最优价 ★星期六入住、星期天八折 ★星期天入住，星期一特价 ★开通中介
3、周五、周六爆满的旅游城市策略 周五、周六生意火爆的旅游城市，注意要照顾周五 登记入住3天以上者，以及周六登记入住2天以上 者；或可以考虑在周五、周六涨价。 4、经济型酒店黄金周策略 黄金周的走势有个共同的特点，即呈现出前高后低 的走势，这也是全国性问题。从第五天起开始下 滑，一直延伸到第七天，然后止跌回升。我们很 难改变黄金周的走势，最后几天连团队也难接到。 当然，还是有些办法可以缓解出租率的急剧下滑。
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定价错误，房价太高 竞争太激烈 生意没有做好 服务不好，留不住顾客 客源结构有问题 收益率指数还可以用来比较两家酒店的 经营优劣，作为考核店长的重要指标。
收益管理的策略
• 一、客房库存管理 1、超额预订 考虑要素：超预订、提早离店、预订取消、预订客人未到达、 升级等。 2、预订未到达（NOSHOW）的控制 每天每月都有预订未能来的客人，要了解他们的来源，如携 程、艺龙、中央预订、协议单位等，几个月下来，统计数 据就会给你提供非常有用的数字。计算出大约的各种渠道 的预订数与NOSHOW的比例。有了这个数据你就可以适 当地进行超预订，有效地避免因NOSHOW而给酒店带来 的损失。有了这个数据还可以控制某一渠道的预订，甚至 在用房紧缺时，关闭它，从而有效地降低NOSHOW。
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酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。 各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
五、理想的平均房价计算公式 （1）理想单人房平均房价=门市价出售的单 人间收入/单人房总数 （2）理想双人房平均房价=门市价出售的双 人间收入/双人间总数 （3）理想大床房平均房价=门市价出售的大 床房收入/大床房总数
六、收益率指数 收益率指数是衡量一个饭店经营好坏的重要指 标，收益率指数的计算公式是： 收益率=客房实际收入/理想客房收入*100% 所谓理想收入就是按门市价出售的房价收入。 收益率指数越高，越接近理想的客房收入。收益率 指数达到了100%的经济型酒店可考虑涨价，假如 收益率太低，如低于75%时，要查找原因：
• 11、您是否清楚谁是您的竞争对手？ • 12、您是否清楚了解您的竞争对手在干什么？ • 13、您是否参观过对手的设施，是否入住过竞争 对手的酒店，从而更好地了解竞争对手？ • 14、当您在制定年度出租率预测时，有没有考虑 到有新的竞争对手出现？ • 15、您是否经常查阅竞争对手的“会议告示牌”、 “欢迎条幅”，并制定竞争计划以便下一年或下 一季度不处于被动？ • 16、当您在制定年度出租率预测时，有没有考虑 到新的机遇出现？
• 17、您是否调整自己的营销战略策略，以 适应变化? • 18、您细分过您的客户市场吗？ • 19、您是否了解您的客源结构？ • 20、您知道他们是从哪里来的吗？ • 21、您知道他们属于什么阶层吗？ • 22、您知道他们的收入吗？ • 23、您知道他们为什么喜欢住您的酒店吗? • 24、您了解自己的产品吗？您知道自己产 品的卖点吗？
7、景观房 不少房间窗外景色优美，可以做成景观房，可 以稍高价出售。 8、坏房和未清扫房 坏房的控制：必须建立书面标准，符合标准的才 可以列入坏房，坏房由客房服务员填表上报客房 主管，再由客房主管报店长，并由店长签字后， 方可列入坏房，这对店长也同样有约束作用。坏 房，这是个坏东西，要把它及时修复。要防止店 长等管理人员利用职权，为了不掏钱给亲朋好友 住宿，把好房做成坏房。坏房（除非有危险）也 可以以折扣的形式出售。只是在出售前要把实情 告诉顾客，顾客愿意就行。对晚上6点前后退房的 客房，要及时清扫，保证有房可卖。
收益管理的巨大成功，使得它迅速被服 务型行业，尤其是酒店业广泛采用。这是 因为酒店业和航空业几乎具有一样的特征： 不可存储的产品，高的固定成本，低的可 变成本，可事前预订，季节性，可细分的 客源市场。
收益管理的重要性
马丽奥特国际饭店董事长兼首席执行官比 尔．马丽奥特曾说，“收益管理不仅为我们增加 了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更 有效地管理”。应用收益管理的企业，在没有重 大支出的情况下，收益增加了3%---7%,利润增加 了50%---100%。甚至有人认为，“那些忽视应用 收益管理使效益管理和利润最大化的企业将失去 竞争力”。《华尔街》杂志认为，在当前出现的 商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收 益管理为一种有待探索、前途光明的实践。