– 近年来美国许多中高档宾馆饭店如大家熟悉的假日饭店、希尔顿饭店、凯 悦饭店、韦斯汀酒店等饭店集团，均先后开发了各自的收益管理系统。
著名的收益管理权威Robert Cossing在他的名著Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination中指出：
二、收益管理科学的运用
在瞬息万变的市场中，运用系统和科学的方法来准确 地预测市场的需求模式，分析顾客的消费行为，合理 地做出市场分割。
根据细分的市场需求调整订价策略。 将有限的产品资源以最优的方式分配给每ห้องสมุดไป่ตู้个市场段，
也就是以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价 格和可售商品或服务的限量，并时刻根据市场的变化 不断进行调整。 为市场推广和公司营运提供决策支持，包括：定价策 略、日程安排、产品开发、广告宣传、销售和推广、 人员使用以及合理安排商品数量。
益率的角度考虑的，即每间可供出租房产生的平均实际 营业收入，其公式： RevPAR=实际平均房价×实际出租率（举例）
二）收益管理与RevPAR
“当天卖不出去的客房就是永远的损失，再也弥补不 回来。”
RM运用信息技术、预测技术、统计技术、管理理论 和商业经验的大融合，使产品和购买者与价格优化组 合，使房价在市场需求高时达到最高，客房出租率在 市场需求低时能够最高化，总体提高酒店RevPAR ， 从而实现酒店收益最大化 。
“运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入的情况下将航 空公司的营业额 (Revenue) 提高 3% 到 7%（波音的数据为 5%-7%），这通常意味着公司的利润提高 50% 到 100%。”
收益管理系统在酒店中的运用能使房价在市场需求高时达到最 高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。实践证明，RM系 统能使酒店的总营业额提高5%到15%。
一）目前国内酒店的房务定价方法 二）收益管理的定价方法——差别性定价 三）收益管理带来的销售方法的改革 四）RM决策的重要组成部分
一、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management) RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在
不增加企业成本的情况下，以最快速的反应 和最恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽 可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使 饭店收入达到最大。 核心：Sell the right product to the right customer at the right time at the right price.
饭店业
– 玛丽奥特国际饭店（最先开发使用收益管理系统的饭店）董事长兼首席执 行官比尔·玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益， 同时也教育了我们如何更有效地管理。”
– 据报道：自从收益管理系统建立以来，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升 了20%，各个预订中心平均房价也有所上调。希尔顿饭店公司已经创造了空 前收入的记录。此外，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通，有了 显著的加强。
市场价值 80亿美元 130亿美元 290亿美元
收益管理价值体现的案例
航空业
– 目前收益管理系统每年给AA（American Airlines）带来的额外收益超过10 亿美元。——SABRE集团副总裁TOM COOK
– 美大陆航的统计是每年增加8亿-10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger公开表示，RM是他们航空公司的 利润源泉！
– RM最初是由航空公司开发和使用，之后其他服务企业如酒店、 汽车出租公司、海运公司也开始采用。
理论条件——运筹学和管理科学的发展
– RM综合运用了统计学、运筹学、概率学、微观经济学、管 理学等多门学科的知识。
技术条件—计算机和网络技术的发展
– 最初的RM系统采用人工计算，然而很快的，航空业（酒店 业）的飞速发展要求对大量市场信息数据的分析，远非人力 可为。
四、收益管理的起源于发展
Yield management revenue management 应用条件——航空运输业的发展
– 70年代美国政府对航空业放松管制，价格战使得航空公司竞 争激烈，不少航空公司亏损、破产或倒闭。80年代初，美大 陆航、美西南航、AA等开始运用RM系统，并逐渐扭亏为盈。 今天，经过近10年的不断探索和改进，世界上几乎所有成功 的航空公司都在使用RM系统。
三、收益管理系统的价值
企业管理软件发展趋势 -ERP（Enterprise Resource Planning） 企业资源计划系统 CRM （Customer Relations Management） 客户关系管理 RM（ Revenue Management)
ERP
CRM
RM
目标
缩减成本 缩减成本 增加收益
六、收益管理在酒店中的运用
一）酒店效益最新评估标准——RevPAR 把出租率和房价割裂开来单独比较是没有任何意义的。 收益率=实际客房销售额/潜在客房销售额×100%
=（实际平均房价×租出客房数）/（门市挂 牌价×全部房间数） ×100%
=出租率×房价实现率（举例） RevPAR是Revenue Per Available Room的缩写，是从收
– 为实时地跟踪市场动态和订票情况，航空公司（酒店）各功 能模块之间需要网络传输信息和数据。
五、收益管理适用行业的特点
接待能力相对固定 固定成本巨大，可变成本小 产品具有易逝性，受时间影响大 产品可预售 市场需求易波动 市场可细分 —— 航空业、饭店业、汽车租赁业、电
力、物流、地铁、医院等。
三）收益管理使酒店收益最优的手段
一、收益管理的概念 二、收益管理科学的运用 三、收益管理系统的价值 四、收益管理的起源于发展 五、收益管理适用行业的特点 六、收益管理在酒店中的运用
一）酒店效益最新评估标准——RevPAR
二）收益管理与RevPAR 三）收益管理使酒店收益最优的手段
七、收益管理如何决策