1）表情，眼神 2）气质 3) 风度 4）服饰 5）个人卫生 6）动作 7）中性话题 8）洽谈座位 9）传播媒介
4、谈判开局气氛的营造 1）高调气氛的营造： 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情
绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主 导因素的谈判开局气氛。
高调气氛易于促进协议的达成。
谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。
一、国际商务谈判环节概述
1、国际商务谈判的三部曲： 申明价值：弄清对方的需求，阐
明我方的利益所在。 创造价值：谈判双方设法寻求更
佳方案，为双方寻找最大利益。 克服障碍：协调利益，帮助对方
普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。
（2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理
防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。
采用称赞法时应注意以下几点：
① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。
1．高调气氛的表现 高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。
2．营造高调气氛的条件 通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。
（1）己方占有较大优势 （2）双方企业有过业务往来，关系很好 （3）双方谈判人员个人之间的关系友好 （4）己方希望尽早与对方达成协议
常用方法：
（1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发
② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。
③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
。
（3）幽默法。 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判
对手的戒备心理，使其积极参与到谈 判中来，从而营造高调的谈判气氛。
采用幽默法时应注意以下几点：
1、开局的方式
谈判的准备工作都完成，就可以向 对方主动提交洽谈方案，提交方案 的方式有： 1）提交书面材料，不做口头陈述。 这是一种局限性很大的方式。
2) 提交书面材料，并做口头陈述。 这种方式优点很多，书面材料可让 对方一读再读。
3）面谈提出交易条件。这种方式 灵活性很大，可以见机行事，建立 个人关系，缓和谈判气氛。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
顺利做出决策。
2、国际商务谈判的过程：
开局——磋商——பைடு நூலகம்束谈判 开局阶段要注意这么几个问题：
1）气氛：分为场内和场外的气氛。
2）摸底：通过准备阶段对对方的 成员和谈判实力的资料的摸底， 在场内通过接触摸底，从而重新 制定有关计划。
案例：甲乙双方在谈判刚开局时有以 下一段简单的交谈：
甲方：“我们彼此介绍一下各自的生 产、经营、财务和商品的情况，您看 如何？”
3）营造自然气氛
① 选择恰当的时机；
② 采取适当的方式；
③ 要收发有度
2）低调气氛的营造：主要方法有感情 攻击法；沉默法；疲劳战术；指责法。
案例：一位客商利用某企业急需求购原料且 濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出 言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁 该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业 的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境， 只会适得其反，助长对方气焰。该企业谈判 人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采 用了冲击表达方法。他指责对方道：“贵方 如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的 原料库存，并且早就做好了转产的准备，想 必我们今后不会再有贸易往来，先生，请 吧！”由于谈判双方已投入了一定的人力、 财力，再加上利益所在和双方都有调和的意 愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的 效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈 判。
乙方：“完全可以，如果时间、情况 合适的话，我们可以达成一笔交易， 您会同意吧？”
甲方：“完全同意。我们谈半天如 何？”
乙方：“估计介绍情况一个小时足够 了，其他时间谈交易条件，如果进展 顺利，时间差不多，行。”
甲方：“那么，是贵方先谈，还是我 先谈？”
乙方：“随便，就请您先谈吧。”
二、国际商务谈判开局概述
所谓开局指一场谈判开始时，谈 判各方之间的寒暄和表态以及谈 判对手的底细探测，为影响，控 制谈判过程奠定基础。
开局为营造气氛，摸清对方底细 对后续谈判起着相当重要的影响 和制约作用。
案例： 在一次出口产品交易会上，某国的 一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农 用拖拉机，但他不太相信该拖拉厂的产品质 量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用 一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常 式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？” 客商说：“熟悉，当然熟悉。我们都是做农 用机械生意的，还合作过呢。”厂代表说： “噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？ 去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大 赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过 国际长途电话验证了某些情况，第二天就高 兴地与拖拉机厂签订了订购合同。
2、谈判气氛的营造
谈判气氛是谈判对手之间的相互态 度，它能够影响谈判人员的心理， 情绪和感觉，从而引起反映。双方 一接触气氛就已经形成，谈判个体 情绪态度行为都会影响谈判气氛。
其作用：奠定良好的谈判基础；传 达有合作的信息；减少的双方的防 范情绪；有利于协调行动；显示主 人的修养和诚意。
3、合理运用影响开局气氛的各种 因素：