新华社专供贵州宏福实业开发有限总公司分析报告新华社经济信息编辑部2007年8月23日华为、中兴海外业务发展情况调研目录一、华为、中兴在海外发展总况 (3)二、华为海外业务发展情况 (3)（一）海外市场分布情况 (4)1、欧洲市场 (4)2、中东非洲市场 (6)3、亚太市场 (7)4、美洲市场 (8)（二）海外市场业绩 (9)（三）产品全球市场地位 (9)三、中兴海外业务发展情况 (10)（一）海外市场分布情况 (10)（二）海外市场业绩 (10)四、华为、中兴在海外电信市场发展中面临的问题 (11)（一）海外竞争互相打压，合作不足 (11)（二）低价竞争不具有可持续性 (11)（三）知识产权是双方面临的另一大难题 (11)（四）内部管理的国际化问题成为软肋之一 (11)（五）植根海外面对本土化问题 (11)（六）国际网络及通信设备供应商的联合排挤值得警醒 (12)（七）其它问题 (12)五、华为、中兴在海外电信市场恶性竞争的案例 (12)（一）印度：双方互相打压，缺乏合作意识，自裁跟头 (12)（二）尼泊尔：双方低价竞争，自己受损 (13)（三）俄罗斯：中兴跟紧华为，各有所获，但竞争日益激烈 (13)一、华为、中兴在海外发展总况目前，华为、中兴的技术实力在不断成长，在海外市场已拥有了一定的市场竞争力。
华为走出去早于中兴，在国际市场的拓展上走在中兴前面。
但在业务层面上，尤其是中国3G业务上，双方不相上下。
中兴与华为双方最初的市场定位主要是发展中国家，在拉美、非洲、中亚地区业务开展良好。
但其长远目标是进入欧洲等发达国家市场，打造成真正的跨国企业。
1、华为、中兴同获欧洲大单2006年5月11日，中兴获得保加利亚主要电信运营商Cabletel的一笔订单，独家承建全长500公里的保加利亚首个DWDM项目。
同时，华为也收到“喜报”。
作为唯一一家中国企业，进入英国电信下一代网络建设设备优先供应商之列。
欧洲和美洲一直是国际通信巨头的天下，但现在，这种局面正在被打破。
2、华为、中兴分别获得委内瑞拉合同2006年7月，华为赢得委内瑞拉电信运营商MovilnetCDMA2000订单，该合同的财务条款并未公开。
至此，华为已在全球签署了19个CDMA20001xEV-DO商用合同，其全球CDMA网络服务用户超过4000万。
中兴通讯随后也获得委内瑞拉国营电力公司Cadafe总长9000千米的全国光纤网络合同，总金额3.12亿美元。
中兴将与Cadafe联合组建合资公司承建该网络。
3、华为、中兴同获埃塞俄比亚合同2006年8月，埃塞俄比亚电讯公司(ETC)发言人Abdurrahman Ahmed表示，该国已与华为、中兴等三家中国企业签订了价值24亿美元的一份合同，升级并扩大其电讯服务。
4、中兴、华为同获尼日利亚合同2006年8月，中兴通讯与尼日利亚移动运营商M-TEL开展WCDMA核心网项目建设。
该项目完成后，将成为非洲规模最大的移动软交换网络。
华为亦宣布获得尼日利亚CDMA运营商Multi-Links超亿美元合同的70%份额。
5、华为、中兴突破印度市场2006年11月，华为与中兴分别获得印度国有电信公司MTNL和BSNL的大宗订单。
这是上月中兴受挫印度后，中国电信企业在该国的首次斩获。
华为获得MTNL扩充德里地区50万线宽带设备的订单，价值22亿卢比(约合3.88亿元人民币)；中兴则赢取了BSNL总计600万线宽带项目的部分合同。
二、华为海外业务发展情况海外市场在华为总体战略中占据的地位日益重要，在总销售额中所占比例日趋上升，CDMA产品线是华为开拓海外市场的先锋。
华为高层表示，华为在CDMA 领域已拥有了雄厚的战斗力和实战经验，华为是出口海外国家最多的中国CDMA设备供应商。
经过10多年拓展，华为已初步成长为一个全球化公司。
目前在海外设立了8个地区部，100多个分支机构；在美国、印度、瑞典、俄罗斯及中国等地设立了12个研究所；在海外设立了28个培训中心。
截至2006年9月，华为海外员工本地化比例超过60%。
（一）海外市场分布情况华为实施全球化经营的战略，海外战线长，截止到目前，其产品与解决方案已经应用于全球100多个国家和地区，CDMA产品已在全球30多个国家得到了应用，服务全球超过10亿用户。
国际市场已成为华为销售的主要来源。
2006年前三季度，华为68%的销售额都来自海外市场。
华为的海外战线包括亚太地区（印尼、泰国）、中东北非地区、拉美、北美以及欧洲地区（如荷兰、英国、西班牙、葡萄牙、沙特阿拉伯）等。
表一：华为全球机构阿尔及利亚博茨瓦纳科威特尼日利亚乌拉圭阿根廷德国肯尼亚葡萄牙乌兹别克斯坦阿联酋俄罗斯拉脱维亚日本西班牙阿曼厄瓜多尔立陶宛瑞典希腊阿塞拜疆法国罗马尼亚塞尔维亚新加坡埃及菲律宾马达加斯加沙特阿拉伯匈牙利埃塞俄比亚哥伦比亚马耳他斯里兰卡也门爱尔兰格鲁吉亚马来西亚斯洛文尼亚伊拉克安哥拉哈萨克斯坦毛里求斯塔吉克斯坦意大利奥地利韩国美国泰国印度澳大利亚荷兰孟加拉国坦桑尼亚印度尼西亚巴基斯坦吉尔吉斯斯坦秘鲁突尼斯英国巴林几内亚摩尔多瓦土耳其约旦巴西加纳摩洛哥土库曼斯坦越南白俄罗斯捷克莫桑比克委内瑞拉赞比亚保加利亚津巴布韦墨西哥文莱智利波兰喀麦隆南非乌干达中国玻利维亚科特迪瓦尼泊尔乌克兰中国香港1、欧洲市场华为2000年进入欧洲市场，总部设在英国的Basingstoke。
最初主要客户是一些中小型运营商，2004年开始打入主流运营商阵地。
2005年与英国电信、西班牙电信等重要合作伙伴分别签署合同，为华为在全球体系内拓展业务提供了重要机遇，奠定了坚实基础。
目前华为在欧洲持续发展，在26个国家设立分支机构，在瑞典建立了研发中心，在欧洲总部建立了技术培训中心。
目前，华为的产品在欧洲28个国家都有应用，主要客户包括：BT, Telfort, Vodafone，telefonica，KPN, FiberNet, Evoxus, Viatel, COLT, Tiscali, Neuf 电信, FT, IZB。
（1）荷兰2004年12月8日，荷兰第三大移动运营商Telfort与华为签署WCDMA 3G 项目，华为在欧洲开始突破“大运营商”的阵地。
（2）英国2005年4月，英国电信（BT）宣布将历时5年投入百亿英镑约合190亿美元打造“21世纪网络改造和建设”的优先供应商名单，华为作为其中唯一的中国厂商入围。
同BT的合作使华为覆盖了欧洲最重要的地域市场和未来5年的固网业务。
2005年11月21日，华为宣布与沃达丰正式签署全球采购框架协议，华为将参与沃达丰的移动网络建设，这是中国通讯设备制造商第一次进入全球电信业最顶级“俱乐部”。
突破沃达丰的最重要意义在于帮助华为在移动通讯领域进行了全球扩张。
（3）荷兰2005年6月24日，荷兰皇家电信（KPN）和华为正式签署荷兰皇家电信CWDM/DWDM项目独家供货合同，项目覆盖包括荷兰全境的接入层CWDM和国家干线DWDM。
该项目的成功，一举奠定了华为在KPN光网络市场的主流地位。
（4）俄罗斯2006年6月，俄罗斯领先移动运营商VimpelCom授予华为塔吉克斯坦WCDMA/GSM商用合同，华为将为VimpelCom在塔的控股公司TaCom提供2G/3G合一的软交换核心网和新一代基站以及相关业务平台，建设覆盖塔全国的WCDMA/GSM商用网络。
（5）西班牙2005年11月14日，华为西班牙电信（Telefónica）在马德里首相府签署协议，Telefónica选择华为作为其在3G和宽带领域进行业务创新的战略性合作伙伴，双方还将携手拓展拉美地区市场。
Telefónica是全球最大的国际性综合电信运营商之一，其拓展地域多达40多个国家，主要集中在欧洲和拉美市场，这使华为海外拓展计划中，不仅使欧洲得到更完善的覆盖，更将触角辐射至Telefónica的势力范围，尤其是关键的拉美市场。
（6）葡萄牙2005年12月，华为与葡萄牙第二大电信集团Sonaecom签署协议，双方将共同携手拓展葡萄牙电信市场。
后者将选择华为作为其在移动、固定、传输以及增值业务等领域的战略合作伙伴。
（7）希腊2006年7月17日，华为宣布独家中标希腊电信股份有限公司IP宽带接入网及城域以太网项目，并与希腊电信结为战略合作伙伴。
这是迄今为止希腊电信规模最大的IP宽带接入网及城域以太网合同。
未来三年内，华为将成为希腊电信在宽带IP DSLAM及其承载层METRO ETHERNET领域建设和扩容的主力。
（8）匈牙利2006年7月，华为与匈牙利电信签定IMS全网商用合同，华为将为匈牙利电信旗下的T－Com和T－Mobile提供基于IMS的网络和部分业务，建设覆盖匈牙利全国的IMS商用网络。
（9）意大利2006年12月20日，华为宣布承建意大利电信在意大利国内的城域波分项目。
华为成为首个入选意大利电信项目的中国通讯设备供应商，并再次成功携手欧洲主流电信运营商。
2、中东非洲市场华为在中东北非地区的总部设在埃及开罗，下设20个代表处，本地员工比例超过50%。
华为在埃及建立了技术支持中心。
2003年12月，华为与阿联酋电信合作开通了中东和阿拉伯国家第一个商用UMTS网络；华为GSM/GPRS/EDGE广泛应用在中东北非地区服务于8百万用户。
华为已成为该地区第一个能够提供CDMA全套解决方案的供应商。
华为也是该地区三大固网解决方案供应商之一。
华为从1998年开始进行南部非洲市场的拓展，总部设在南非。
南部非洲设立南非、西非、东非三个片区服务于撒哈拉沙漠以南的非洲国家，目前50%雇员为当地员工。
截至2005年年底，华为产品已成功应用于该区域30多个国家。
（1）阿曼2004年5月24日，阿曼招标委员会召开会议，决定将阿曼边远地区无线环路通讯项目授予华为技术执行，中标金额约874万美元，工期为9个月，业主是阿曼电信。
这是华为技术继2003年中标阿曼电信全国骨干网项目后，中标的第二个固定网项目。
（2）阿联酋2005年6月，中东地区领先电信运营商Etisalat与华为在迪拜宣布，双方建立战略合作伙伴关系，华为将为Etisalat提供更具竞争力的电信设备和服务，以支持其在全球市场的拓展。
2006年10月31日，华为宣布阿联酋电信(Etisalat)选择华为作为独家供应商承建阿联酋全国WCDMA/HSPA网络。
（3）沙特阿拉伯继2006年初华为移动软交换成功保障沙特电信(Saudi Telecom)度过Hajj 节的高话务量冲击，2006年6月沙特电信又再次选择华为为其部署覆盖沙特经济发达地区的3G网络。
这张网络将成为中东地区第一张全速率的HSDPA网络。
该合同的签订进一步巩固了华为在WCDMA领域全球领先的供应商地位。