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刘叶飞老师编
案例分析
案例：在中国，谈及到脑白金可以说无人不知，“今年过节不收礼，收礼
只收脑白金”广告语深入人心，作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启 动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现象，成为保健 品市场的领头羊。试分析脑白金为何如此受到消费者亲睐。
分析：脑白金的成功充分表明，企业应探明消费者的购买动机，了解消费
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六、药品消费者购买决策过程
收集 信息
方案 比较
购买 决策
购后 评价
•突发性需要 •经常性需要 •无意识需要
•个与人其来药源品
•商生业产来相源适 •公应设共的施来厂和源房 卫、 •经生验环来境源
•消费者自身 •药品方面 •服务方面
购买决策易受 以下两种因素 的干扰：
•别人的态度
•意外情况因 素
（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚
至店堂陈列对消费者影响很大；③父母为儿童选择感冒药以中成药为主，购 买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型；④感冒药市场品种繁多，竞
争激烈，主要有中药、西药两大类。许多品种间具可替代性，如新康泰克与 白加黑等。
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案例分析
四、影响药品消费者购买行为的因素
（一）
个人因素
•包括消费者的年龄、性别、职业、所处 家庭生命周期阶段、经济状况、生活方 式、个性和自我观念等。
（二） 心理因素
购买动机、感觉和知觉、思维和学习、信 念与态度等因素。影响药品消费者购买行 为的心理因素还包括以下几方面：
•药品品牌认知度
•药品满意度
•药品购买习惯
购买和使用某 种药品后，必 然会有满意或 不满意的评价 ，这种评价将 影响到购买后 行为
掌握
药品消费者的购买动机、购买决策的内容及影响消费 者购买行为的因素；药品组织市场购买决策的参与者和 购买决策过程。
熟悉
药品消费者市场的特征 、购买行为类型；药品 组织市场的特征、购买 决策和购买行为。
学习
要求
了解
药品消费者市场的含义 和购买行为类型；药品 组织市场的含义、政府 采购的方式。
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持以学术带推广，多次利用卫生行政部门平台，在宣传中多点开花，在
销售中加大渠道管控，借助甲流的契机，顺势而上，全面爆发。
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五、药品消费者购买决策内容
购买什么(what)
药品消费者 购买决策内容
何时购买(when) 何地购买(where) 何人购买(who)
如何购买(how)
为何购买（why)
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案例分析
案例：我国OTC市场中感冒药市场占有极大的市场份额，据有关资料调查
显示，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的15.0%，是继保健品类 （31.3%）之后销售额最大的一类药品。试分析感冒药市场需求特征。
分析： ①冬春季节是感冒的多发季节，感冒药市场需求存在明显的季节性； ②消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制，在产品突发性因素
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案例分析
案例：2009年3月，甲型H1N1流感疫情在墨西哥爆发，并迅速横扫全
球。自卫生部于2009年5月11日确诊了中国内地首例甲型H1N1流感患 者之后，甲流迅速在全国范围内蔓延开来。以岭药业的连花清瘟胶囊(颗 粒) 借助甲流完成了营销业绩上一次质的飞跃，从2008年销售额不到1亿 元上升到2009年超过5亿元回款的业绩。
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二、药品消费者购买动机
生理性购买动机
❖ 生存动机 ❖ 安全动机 ❖ 繁衍动机
心理性购买动机
❖ 感情动机 ❖ 理智动机 ❖ 惠顾动机
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三、药品消费者购买行为
习惯型购买行为 理智型购买行为 经济型购买行为
冲动型购买行为 疑虑型购买行为
感情型购买行为
躲闪型购买行为
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者的需求，创造消费者购买的理由。首先，医药产品利益点的挖掘是消费者 购买的首要理由。脑白金的主要成分褪黑素（melatonin），也叫松果体素， 是人脑腺体即松果体分泌的一种调节人体睡眠周期的激素。其次，送礼也成 为医药消费者购买医药产品的一大理由。送保健品就是送健康的理念已深入 人心，成为节假日医药保健品市场的一大亮点。
分析：连花清瘟胶囊(颗粒)在甲流爆发之前，由于其广谱抗病毒作用，
成为近年来我国病毒传染性公共卫生事件的代表性防治药物。甲流爆发
之后，卫生部研究制定了《甲型H1N1流感诊疗方案》，连花清瘟胶囊
(颗粒)位列其中。临床试验表明，连花清瘟胶囊的病毒核酸转阴时间与达
菲相当，平均退热时间短于达菲，治疗费用仅为达菲的1/8。以岭药业坚
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四、影响药品消费者购买行为的因素
（三）
社会文化 因素
主要包括文化和亚文化、社会阶层、相关群体、 社会角色与地位等一系列因素。影响药品消费的 社会文化因素主要有： •文化：文化是人类在创造物质财富的过程中所积 累的精神财富的总和。包括知识、信仰、艺术、 道德、法律、风俗习惯等。 •相关群体：相关群体是指直接或间接影响消费者 购买行为并与之相互作用的群体。
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一、药品消费者市场及其需求特征
（一）药品消费者市场
药品消费者市场是指个人或家庭为了满足其维护健康、预防疾病、 治疗疾病等生活需要,而购买药品及相关服务的个人或群体。
（二）药品消费者市场需求特征
非专业性和低选择性
规模性和发展性
互补性和可替代性
急迫性和安全性
单一性和多样性
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明显的季节性
案例：凉茶饮料王老吉备受消费者青睐，销售网络遍及中国大陆30多个省、
市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。王老吉配方简单，在饮料市场价格 也不算便宜，为何如此畅销？
分析：消费者购买王老吉的具体动机：求实动机——预防上火；求便动
机——喝饮料就能防上火；心理动机——支持民族品牌；模仿或从众动 机——受名人广告影响。消费者的动机是隐性动机（即消费者没有意识到自 己将会上火）。通过意识引导让消费者的隐性动机变为显性动机，加大宣传， 引导消费者购买王老吉。广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的场景： 吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等，画面中人们在 开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮王老吉。结合广告 “怕上火，喝王老 吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤等时，自然联想到王老吉，从而促成购买。