开局注意事项： 一要认真听，听完再思考，以免漏听 二要多问，不清楚的及时问，但要注意时机
三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧
我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时， 是这样陈述发言的：
❖ “诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方 对这笔大米交易的看法。
会面、介绍、交谈、等社交活动 。
(二）开局前接触意义：
探测详情
决定谈否
准备工作延续
内部微调
开局工作前奏
施展策略 创造优势 影响谈判
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第一节 开局前的接触
二、开局前调查研究的三个特点内容Leabharlann 同准备全面的
整体的
阶
轮郭性的
段
谈
前
局部的
个别的
接
深层次的
触
方式不同
秘密的 多样的 深入的 间接的
公开的 单一的 表面的 直接的
在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产 状况，设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状 况；技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期 财务及生产经营情况。
对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资 金支付能力和信誉状况。
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★对方谈判人员的个人情况 基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧 （三）给个台阶求主动——缓和的策略与技巧 ❖ ——有一些资料，您可能不了解。如果您看后，可
第三章 商务谈判的开局阶段
“良好的开局，是成功的一半”
〖教学目的与要求〗 ❖ 1、掌握开局前接触与调查的意义和内容。 ❖ 2、理解开局目标与程序。 ❖ 3、熟练掌握相关的策略与技巧。
1
问
题
❖ 1、谈判的准备工作包括 (
)
❖ Ａ 情报收集 Ｂ 制定谈判方案
❖ Ｃ 形势分析 Ｄ 双方实力估量
❖ Ｅ 确定方案执行计划
程度、工作性质、行为风格、个 人 经历、思维方式 特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。 对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人
★谈判对对方的重要性 要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧
一、不同情况下的三种开局目标
实力相当、相互坦诚—— 直接创造和谐谈判气氛
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧
（三）概说—— 概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿，同 时更多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表
注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方发 言要语气平和，同时要得到对方肯定。
（四）明示——表明自己的目标、利益所求，让步的可能和 合作的原则，以便解决这些问题。
准备阶段呢？
实力悬殊，对方不卑不亢—— 创造平等坦诚、互谅互让气氛
谋求 一致
实力悬殊，对方凌弱—— 先求平等对话，后造友好气氛
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧
二、开局阶段的四个主要程序 谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。
（一）导入 从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手
3、先利用、后转化的技巧 ❖ 【案 例】 甲说：“贵方所购买的商品数量虽然很大，但
要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生 意无法做。” 乙说：“您所提的这个问题太实际了。正如 贵方所讲，我们的进货数量很大，这是其他企业无法相比的， 所以要求得到价格折扣大于其他企业也是正常的要求。从长 远的观点上讲，这对双方都有好处，是互惠互利的。”
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧
2、先重复、再削弱的技巧 【案 例】 比如谈判的一方说：“贵公司价格太不合理了， 不能接受。我方要求退出谈判。”回答时不妨这样：“是的， 我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我 公司生产所用原材料，市面上都已经涨价，这是正常的呀， 您可以去咨询其他供应商。”
❖ 2、从经理办公室电传透露，你的推销代理人已经破产了，
但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的
最根本原因是（
）
❖ Ａ. 谈判太难了 Ｂ.你没有能适时终结契约
❖ Ｃ. 你的调查研究工作不到位
❖ Ｄ. 你不应该先付钱
❖
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第一节 开局前的接触
一、开局前接触的两个目的
（一）内容—— 进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、
的时间、力度和方式，介绍，问候、宣暄。 注意：因人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组
交谈；不便于就近交谈的也应用不同方式致意。 （二）交换意见 主要内容（西方国家称作“４Ｐ”） ──目标PURPOSE 为什么坐在一起谈,要达到什么目的 ──计划PLAN 议程安排/有关规则等 ──进度PACE 日程安排 ──个人PERSONALITIES
❖
我们对这笔出口买卖比较感兴趣。
❖
在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我
们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们
仍然首先与贵方进行实质性接触。
❖
这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这
次合作的机会加深我们的友谊。”
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧
❖ 作为回复，外商也作了一段简短的陈述： ❖ “根据双方确定的程序，轮到我了。 ❖ 我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。 ❖ 我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在 贵国也很需要。 ❖ 当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力， 我们也可以考虑用现汇支付。 ❖ 另不多谈了。有需要澄清的吗?”
目的不同
制定 计划
完善 计划
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第一节 开局前的接触
三、 开局接触中调查研究的四个主要内容
资信情况
谈判目标 谈判团队
局部———对手 个别———内部 深层次——机密
重要程度
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★资信情况
资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。 名称、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基 本履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技 术能力、发展潜力等 。
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第二节 开局阶段的目标、程序及策略技巧
三、谋求开局主动权的四种策略与技巧 （一） 逆境中显顽强——对抗的策略与技巧
一开始,在实质性问题上一定要顶住,但要讲原则: 1、要着眼于利益，不必坚持虚无立场 2、要做到追求给予和获得达到的平衡(度) （二） 难攻时退为进——回旋的策略与技巧
1、先肯定、后否定的技巧 ❖【案 例】 ❖ 需方谈判代表说:“用这种包装的商品我们不要”. ❖ 供方回答说：“是呀，许多用户都认为这种包装的商品不 好卖，但如果您了解这种包装的意义，您可能就会改变看法 了。”