其次，洽谈的格局就是在开局 后的几分钟内确定的。
再次，这是双方阐明各自立场的阶段。
最后，在开局阶段，谈判双方 阵容中的个人地位及所承担的 角 享受均等的表达己方观点的机 会 提问和陈述都要尽量简洁 2 要有合作精神 3 要愿意接受对方意见 4
三、开局的任务与内容
3. 受欢迎的性格
4. 幽默文雅的谈吐 5. 洒脱的仪表礼节
6. 适当表情动作
（三）服饰
1. 服装配色的艺术
2. 款式与体型
（四）姿态
人的姿态作为人体语言的一种重要形式， 它与有声语言一样，具有很强的感染力。 它可以反映出人是信心十足还是满腹狐疑， 是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪。 反映这些情绪的敏感部位通常是头部、背部和肩膀。 通过观察这些部位表情的变化，
安排面谈不仅要摆放好桌椅， 而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。 另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
（八）传播媒介
利用传播媒介制造谈判舆论或气氛， 是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图， 施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛。
四、创造谈判开局气氛的方法
（一）营造高调气氛
1 2 3 4
感 情 攻 击 法
利用谈判气氛调节谈 判人员的情绪
随谈判进展调节不同 的谈判气氛
第三节 开场陈述
开场陈 述的内 容
开场陈 述的方 式
开场陈 述的技 巧
1
2
3
一、开场陈述的内容
1．己方的立场
2．己方对问题的理解
3．对对方各项建议的回答
二、开场陈述的方式
开场陈述的方式通常有两种：
第一种是由一方提出书面方案发表看法； 第二种是会面时双方口头陈述。 这两种方式的实际效果要结合 具体的洽谈环境来操作，不能一概而论。
第二节 开局气氛的营造
一、商务谈判气 氛的类型和特征 二、商务谈判开 局气氛的作用 三、影响谈判 气氛的因素 四、创造谈判开 局气氛的方法 五、营造良好谈 判气氛的策略
一、商务谈判气氛的类型和特征
①平静、 严肃、谨 慎的谈判 气氛 ③缓慢、 拖沓、消 极的谈判 气氛
④紧张、 对立、冷 淡的谈判 气氛
1. 具体问题的说明
2．建立适当的谈判气氛
3．开场陈述和报价
四、开局的方式
3
2 1
面谈提出交易条件。
提交书面材料，不做口头陈述 。
提交书面材料，并做口头陈述。
五、正确处理开局阶段的“破冰”期
1. 行为、举止和言语不要太生硬
2.
3. 4. 5. 6.
克服紧张情绪
说话简洁、精练 不要急于进入正题 不要与谈判对方较劲 不要举止轻狂
称 赞 法
幽 默 法
问 题 挑 逗 法
（二）营造低调气氛
1 感情攻击法
2 沉默法
3 疲劳战术 4 指责法
（三）自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳， 谈判气氛既不热烈，也不消沉。
自然气氛无需刻意地去营造，
许多谈判都是在这种气氛中开始的。
五、营造良好谈判气氛的策略
3 2 1
积极主动地创造 和谐的谈判气氛
三、开场陈述的技巧
（1）说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情 况暴露在对方面前。（2）陈述要把握要点，集中阐 述己方想法。（3）己方开场陈述后，应留时间给对 方陈述。（4）陈述内容要得到对方的首肯。（5） 在对方陈述时，通过己方的提问，探知对方在谈判
中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨
价还价。（6）陈述既要简明扼要，内容尽可能广泛， 又要注意内在联系，以利于创造合作机会。
②和谐、 友好、积 极的谈判 气氛
二、商务谈判开局气氛的作用
商务谈判一般都是互惠式谈判， 成熟的谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。 因为良好的气氛具有众多的良好效应。
三、影响谈判气氛的因素
（一）气质
气质是指人们由内而外表现出的
稳定的个性、风格和气度。
（二）风度
1. 饱满的精神状态 2. 诚恳的待人态度
可以窥见谈判人员的心理状况。
（五）个人卫生
谈判人员的个人卫生对谈判气氛
也会有所影响。衣着散乱、全身
散发汗味或其他臭味的谈判人员 都是不受欢迎的。
（六）中性话题
第一，各自的旅途经历； 第二，文体新闻； 第三，私人问候； 第四，对于彼此有过交往的老客户， 可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
（七）洽谈座位
第三章 商务谈判的开局
第一节 谈判的开局 第二节 开局气氛的营造 第三节 开场陈述
第一节 谈判的开局
三、开局的 任务与内容 二、形成 良好开局 的原则 一、开局在 整个谈判中 的重要性
四、开局 的方式
五、正确处 理开局阶段 的“破冰” 期
一、开局在整个谈判中的重要性
首先，开局阶段人们精力最 为充沛，注意力也最为集中。