一、地块认知 二、市场分析 三、目标客群定位 四、推广策略
五、销售价格建议
s目 录
1 地块认知
项目概况 项目SWOT分析
1、项目概况
本案位于龙港 区，北临龙湾大街 ，东临威尼斯水城 ，西侧近飞天广场 ，商业氛围有着资 源得天独厚。总建 筑面积约4.5万㎡。 共1栋高层。
2、地块现状
土地现状平整 ，周边商业氛围浓 厚，紧邻即将开业 的沃尔玛超市、飞 天购物广场、富尔 沃、南海渔港、振 武贵宾楼、威尼斯 水城等大型商业、 餐饮、娱乐配套。
4、项目定位
城市地标 典藏级 奢享寓
城市地标：综合体影响力及产品品质基础上的高度概括，突显出项目作为投资主导客 群对于地段的价值首要认知，在地段价值上对客群进行心理占位！ 典藏级：突显项目的稀缺性，唯一性，定义为奢侈品的限量版，突显项目的投资价值； 奢享寓：从价值落到产品生活中，强调综合价值所形成的生活体验。
龙港船舶工业区首次置业的新婚夫妇或三口之家。
主
要
连山老城区的拆迁户。
客
龙港船舶工业区首次改善型置业客群。
群
迁入市区的周边县城客群
次
要
对飞天广场附近社区的投资客户。
客
群
将原有房子让给儿女居住的本地中老年客群。
2、案名
弘基·华府
3、定位思路
住宅+公寓+酒店
将住宅、公寓与酒店完美结合，并提供同等标准的服务软件及相 呼应的硬件。
对策： ◎ 强调社区绿化环境，强化客户购买信心。 ◎ 通过广告、现场包装、示范区及样板间展示，提升社区档次品质。 ◎ 加强社区环境及景观的营造，打造高品质社区，吸引关注。
O机会
2012年进一步推动县域城市城镇化建设，葫芦岛市房地产市场前 景看好。
项目周边行政事业单位众多，多为公务员及高端客群，购买实力强。
接山海关，南临辽东湾，与大
连、营口、盘锦、锦州、秦皇
岛、唐山、天津等城市构成环
渤海经济圈，扼关内外之咽喉，
是中国东北的西大门，为山海
关外第一市,葫芦岛地区地处 沿海，海岸线达261公里，居 辽宁省第二位。
行政规划：葫芦岛市是1989年6月新建立的省辖市 （兴城市、绥中县、建昌县、连山区、龙港区、南 票区）。总面积10415平方公里，总人口282万。
全面开始客户积累工作
尽可能多的积累客户，扩大项目知名度和影响力，形 成口碑相传，成为众人热议话题，广泛收集客户信息
项目认购期
推广策略： 通过强势宣传，全方位展示项目开发理念、整体形象及企业品牌，
引起目标客户高度关注。
推广活动： 排号认筹活动展开
传播信息： 开盘日期模糊释放，价格逐步释放 传播媒体： 网络、报纸、户外、短信 预期效果： 加强项目认知度宣传推广，通过多样的途径制造热点，接触目标客
人口情况
2007年全市总户数94.4万户，总人口278.7万人，比上年增长11‰，其中非农业人 口为85万人，占总人口的30.5%；农业人口193.7万人，占总人口的69.5%。2008年全 市人口总户数94.7万户，总人口280.4万人，比上年增长6.1‰。其中：非农业人口为 86.7万人，占总人口的30.9%；农业人口193.7万人，占总人口的69.1%。2009年全市 总户数95.3万户，总人口283.2万人，比上年增长14‰，其中非农业人口为98万人，占 总人口的31.5%；农业人口185.2万人，占总人口的68.5%。
分 析： 市区人口比例较小。从长期角度看城市化发展的可持续性需要大量外来人口和 农业人口作为依托。农业人口比例较大有利于葫芦岛市城市化可持续发展。
交通情况
公路：2007年全年公路总里程5840公里，增长1.02%。2008年全市公路总里程达6355公 里。2009年全年公路总里程6949公里。交通大动脉：沈山高速公路，京哈公路。
铁路：京哈铁路，秦沈电气化高铁。
港口：2007年全年共完成港口吞吐量750万吨，2008年港口吞吐量完成832万吨，2009年 港口吞吐量完成992万吨。
分析： 交通便利，陆路距离沈阳246公里，到大连418公里，到北京455公里，到天津 432公里，依托海港，辐射整个渤海湾地区。
龙港新区
项目名称 开发商 项目地址
做好持久战心理准备
• 政府痛下杀手，市场向下调整压力巨大
态度
• 史上最严厉的调控政策必定造就更长的调整周期
手段
• 观望情绪延续，仍需要长时间消化
情绪
• 调控组合拳向下传导效应还需要时间彻底释放
传导
2、葫芦岛市房地产市场分析
城市概况
葫芦岛市1989年建市，
原名锦西市.是环渤海经济圈
最年轻的城市。东邻锦州，西
谨呈：弘基地产
弘基·华府 项目营销推广思路
我我们们的的目目标标
• 卖得快！ • 卖得高！
速度 卖得贵，不如卖得快！
快速回笼资金，现金流收益最大化
利润
兑现产品价值，利润最大化
• 规避风险！ 效益 • 提升品牌！ 效应
风险最小化，实现投资开发获益
把握入市时机及入市价格，规避各类风险
创造品牌效应，提升现在将来产品价值
尽早入市，抢占 规范。
• 房地产市场开发处于初级阶段，产品同质化较严重，社区品质不高。
市场份额！ • 100-150㎡的大户型相对滞销，消化速度慢。但是也受到一部分改善型客 户的青睐。 • 客户更加注重产品价格，对社区品质、景观环境、配套物业等的关注度有
待提高，但随着市场的发展，一些低端产品必将逐渐被市场淘汰。 • 销售推广策略单一，不注重品牌包装，且销售人员不专业。
3、项目SWOT分析
S优势
位于新区核心地段，融汇城市商业主脉，发展前景无限广阔。 紧邻飞天购物广场和富尔沃，将在未来提供完善的配套，带来便利的
生活。 周边高尚社区集中，未来将形成一个大型高端居住区。 紧邻城市主干道-龙湾大街，交通优势也将是本项目最大的卖点之一。
W劣势
周边自然环境缺乏，仅仅为市政配套绿化 居住氛围尚未明显
消费者都有相当的社会地位和消费经验，比较自信。相信自 己的眼光，不喜欢销售者的灌输，希望自己通过对现象的判 断得到结论。
体验能够产生更大的产品溢价空间，更能够产生口耳相传朋 友推介源自圈层效应。本案营销体验的关键
全面超越葫芦岛消费者的生活经验
产生一定的距离感和压迫感 转变成一种向往和渴望
2、阶段推广策略
项目的样板间建议选择采用尊贵、时尚、现代等装饰风格，以迎合我们的绝大部分客 户群体的喜好，同时适当考虑居民的接受程度，注重实用性。
解读： 1、严重影响二套及二套以上改善型住宅客户置业信心。 2、部分城市期成交大幅反弹。 3、观望氛围继续，并呈现加剧态势。
影响： 提高住宅入室门槛，二套房购房受到抑制 市场上观望盛行
以一套100万的房子为例，新政实施后，对于首次购房者来说，要多支付 10万的首付款，同时对于二次及以上购房者来说，首付款比例增大，月供利 率增加。从而本次新政大大的抑制了二次及以上住宅购房者的需求，使市场 进入新一轮观望期。
规划
面积区间 主打户型 销售均价
销售情况
富尔沃财 富尔沃地 富广场 产
新区转盘
住宅区主要 设计层数为 12层、18 层及33层
住宅120240㎡。商 铺10多㎡60多㎡
120-140㎡ 5800元/㎡
商铺：80%
结论
• 根据我们对葫芦岛房地产市场的了解 • 市区总体放量较大，对60-90平米小户型需求较旺盛。 • 集资房、回迁房、工程顶账房充斥市场，同一项目售价参差不齐，市场不
户，促其关注项目进度。利用公开认购的方法，积累意向客户。
开盘热销期
推广策略： 通过开盘造势，邀请客户参加开盘仪式。届时根据项目推售方式，
制造热销场面，利用多途径传播，引起其他目标客户群体的关注。
推广活动： 弘基·华府盛大公开
传播信息： 项目盛大开盘
传播媒体： 网络、报纸、短信
预期效果：
利用已有项目认知度，进行开盘活动。通过多样的宣传推广， 巩固已树立的项目形象，强化目标客户对项目价值认可，从而 带动商业产品的销售，为商业产品积累客户。
4 推广策略
项目整体推广思路 阶段推广策略 媒体选择及预算
A、形象导入期 B、项目认购期 C、开盘热销期 D、持续热销期 E、项目清盘期
1、项目整体推广思路
事件营销
起势
活动营销
造势
体验营销
蓄势
塑造特质形象、实现客户积累
核心竞争力确定
• 营造与主要竞争对手差异化的产品，可以说是一种最稳妥的战略选择。
采用认筹解筹模式，并重复多次开盘的营销策略。如此能大大分散风险， 吸引眼球，提高市场占有率，俗话说的好：“船小好调头”。可以不断 根据市场变化随时调整，通过活动营销推出市场叫做的产品。
前期客户积累
前期物料全部到位 售楼处全部装修装饰完毕，正式接待客户
现场围挡安装制作完毕 选定户外广告位，释放项目案名电话
T威胁
大量集资房、顶账房充斥市场，且价格低于市场价，严重扰乱市场。 在售、在建项目众多，市场投放量大，未来市场竞争激烈。 二套房贷首付比例50%，三套房停止放贷，外地户口购房限制，政府抑
制房价力度加大，将会在一定程度上影响客户的购买行为。 虽然部分城市八九月份市场有回暖迹象，但对下半年政策预期依然让大
形象导入期
推广策略：
制定符合项目定位的标志等视觉形象，利用案场形象从外围展示项 目形象，通过项目现场围挡首次向客户传递项目信息，第一次正式 进入人们视线。
推广活动： “临时售楼处开放，开始正式接待客户”
传播信息： 项目全面启动
传播媒体： 网络、现场围挡、报纸、户外
预期效果： 通过现场包装及广告同时出击，吸引目标客户群，强化享受现代
如何跳出项目本 身，跳出区域、 跳出限制？